营销心理学（第四章）.pptVIP

多数女性朋友在买相机的时候，不会太在乎相机的性能参数，而更像是在挑选一件漂亮的饰品。 * 情绪差异 个性差异 记忆差异 思维差异 男性和女性 的心理差异 女性机械记忆、短时记忆男性理解记忆、长时记忆 男性擅长抽象思维，女性擅长形象思维。 女性消费者群体的消费心理 女性消费者只是指在市场上有购买能力的女性。在此重点研究和关注的是中青年女性消费群体。由于其生理和性格特点其消费特征是市场上表现比较突出的群体。 女性消费者消费特征 1.人数多、潜力大，是家庭和个人购买决策的重要参与者 第五次人口普查结果：女性为61228万人，占总人口的48.37%。在消费活动中具有较大影响力的是中青年女性，即15-55岁年龄段的女性，约占人口总数的22%。有人称21世纪为“她世纪”。女性由于其生理和性格的特点对很多事情有不确定性、和易变性，而且天生喜欢购物； 女性在家庭中同时担任女儿、妻子、母亲、主妇等多种角色。因此在自己购买所需商品的同时，也是大多数儿童用品、老年用品、家庭用品的主要购买者。商家只要打动了女性消费者的心，就能占据较大的市场份额。 2.影响力大 女性通常具有较强的表达能力，感染能力和传播能力，善于通过说服，劝告、传话等对周围的消费者产生影响。因此女性是商品口碑的传播者和接受者。由于虚荣心，女性在购买到满意的商品后会把这样的经历当做和他人炫耀的资本，而接受不满意的服务，会不同的人进行抱怨。只有过硬的质量才能维持女性消费者的忠诚度。 3、性格细腻和对商品挑剔、选择性强 常常货比三家，反复挑选，还犹豫不决。但最近对着职业女性的增长，越来越多的女性在购物时也表现果断。 据中国人民大学舆论研究所参与完成的调查统计显示各类人群及各年龄段有如下心理特点： 女性花钱爱算计：女性中花钱特别仔细的占12.4%,比较仔细的占49.8%,花钱不太仔细的占20.7%,花钱很不仔细的占2.9%,不一定的占14.2%。 女性消费者消费心理特征 1.注重商品的外表和情感因素 女性消费者对商品外观、形状，特别是其中表现的感情因素十分重视，往往在情感因素作用下产生购买动机。商品品牌的寓意、款式色彩产生的联想、商品形状带来的美感或环境气氛形成的温馨感觉都可能成为女性消费者产生购买动机。在购买服装、家庭装饰平等往往凭感觉、印象；购买食品、日用品、化妆品凭消费习惯和品牌印象。 2.注重商品的实用性和细节设计 女性消费者性格细腻，通常会花更多的时间在不同厂家的不同产品之间进行比较，更关心商品带来的具体利益。在丰富的同样产品间比性能，同样的性能间比价格，同样的价格间比服务。 3.注重商品的便利性和生活的创造性 女性就业比例高、工作忙、竞争激烈，女性消费者对能减轻家庭劳动时间、精力、强度的商品格外喜欢。富有创造性的商品更易是女性充满热情，彰显自己独特个性。 4.有较强的自我意识和自尊心 女性对外界事物反应敏感，往往以选择眼光、购买内容及购买标准来评价自己和别人。希望自己购买的是最有价值、最明智的。 营销心理对策 1.商品的款式设计、色彩运用要注意诱发女性消费的情感；包装要新颖趋时、细致方便。 2.广告宣传要突出商品的实用性和具体利益、注重创新。 3.采用各种名目繁多的促销活动来迎合对价格敏感的女性消费者。 4.现场促销推广活动要关注女性消费者的情绪变化。 商家为了迎合女性消费者的口味，在产品的外观及包装上费尽了心思。那些华丽丽的香水瓶，以及看上去包装比内在更贵的化妆品，都会勾起女性无限的购买欲望。 男性消费者群体的消费心理 一般来说，男性用品的市场覆盖率低于女性，但并不意味着男性用品的利润就低于女性的利润。因此在现在市场竞争越来越激烈的市场环境下，如何有效捕捉男性消费群体需求，对于提成企业竞争力，增加企业利润具有重要的意义。 男性消费群体消费心理特征 1.注重产品的质量和实用性 2.喜欢代表权力和地位的产品 3.购买目的明确,购买行为果断 面向男性消费群体的营销策略 1.提供高质高效的产品 2.现场促销要注重男性的实际需求 3.广告宣传、媒体的选择要有针对性 目前我国男性护肤品市场份额在10%左右，相较于西方国家30%的市场份额，仍有加大的发展空间。 男性护肤品销量正在飞速增长，且其涨幅以超过化妆品市场的平均增长速度。据统计显示：2011年男性护肤平涨幅最高达26.5%，由于跨国公司品牌的电视广告宣传，日韩潮流的影响，以及职业对形象的要求等因素导致男性会护肤品的要求越来越高，从而推动了护肤品市场的迅速发展。 十年前，我国男性对护肤品还仅限于了解和简单的接触，使用的产品也仅限于面霜，而2011年已经有50%的男