长寿邮政报刊零售问题诊断书081016(定稿).docVIP

长寿区邮政报刊零售业务调研意见书 长寿区邮政局： 我局于2008年9月22—23日对你局报刊零售业务经营发展情况进行了专项调研。虽然你局在发展零售业务上做了许多工作，并取得一定实效，但仍存在一些问题亟待解决。现将相关调研情况告知如下： 一、基本经营情况 你局于今年9月中旬起对报刊零售人员配备进行了调整和补充，按公司专业化运作架构设置了报刊业务经营部。下设报刊零售业务组，并配有专职零售管理员和封发、配送员共4人。目前，长寿局共有邮政报刊亭13个、零售代办点8个，但无报刊批销中心。1—9月累计完成报刊零售流转额122.59万元，同比下降7％；完成零售收入43.02万元，同比下降1.8％。 二、存在的主要问题 （一）零售业务发展范围较小。目前，长寿所辖乡镇支局除川维厂外，其余地区均未开展报刊零售业务，乡镇市场出现空白或被其他社会渠道占领。 （二）考核激励措施在细化、量化上缺乏力度，不能充分调动经营管理人员积极性。 （三）市场化经营手段不灵活，应对竞争反应较慢，导致市场占有率逐年降低。其主要表现在： 1.运用“零利润经营”批销折扣政策来调节、应对市场化需求的灵活度不够，导致批销业务逐年萎缩，市场占有率逐年下降； 2.对本地市场或其他业务市场信息反馈掌握不够，对竞争对手经营情况未达到知己知彼，因而未有有效的竞争应对措施； 3.业务配送人员经济效益未与配送业务量进行挂钩考核。报刊配送频次、时限、覆盖范围不能满足市场竞争需要。 （四）邮政报刊亭经营管理掌控力度需要进一步加强。主要表现在： 1.给予报刊亭折扣政策激励性不强，业务要数、缴款、配送服务支撑不到位； 2.未严格执行《报刊亭经营协议》，对报刊亭经营户的引导、培训、服务和监督检查不到位。 三、改进措施 （一）加大报刊零售业务发展的重视度 相关领导要高度重视发展报刊零售业务的重要性和必要性，并在人员、机构设置等方面给予大力的支持和关注。特别是在重点乡镇应设置专职或兼职报刊零售人员，以逐步扩展本地区邮政报刊零售市场份额，提高业务收入。 （二）强化内部考核，提高经营积极性 具体细化相关考核激励措施，进一步明确各级经营、检查、配送人员职责与要求，合理分解目标任务，实行业务量与薪酬挂钩考核制度，变“要我经营为我要经营”、“要我配送为我要配送”、“要我检查为我要检查”，以增强各级人员“变被动为主动”的积极性，有效加快零售业务发展速度。 （三）强化报刊亭经营管理，提高单亭效益 1.相关经营管理人员应充分了解分析本地市场，用好、用活、用足“零利润调拨”政策，合理调整报刊亭经营户和批销户的利益分配，尽量将市场竞争激烈的报刊品种折扣酬金与市场接轨。如设置“阶梯形”折扣，对超任务部分给以优惠折扣等，要做到让利不让市场。 2.加强对报刊亭经营户业务培训指导。每半年至少开展一次形式多样的业务交流或培训活动，以提高经营户的整体经营能力和服务水平，树立邮政报刊亭良好的社会服务形象。 3.做好销售终端和批销户的服务支撑工作。一是在要数工作上坚持“带款要数”原则的同时，要兼备一定的灵活性，尽量满足经营户临时加、减数的需求；二是在配送工作上要加强对市场信息的捕捉和反馈，为销售终端及时调补余缺。 4.加强对报刊亭经营的监督管理，形成检查工作“制度化”。通过对竞争性报刊作记号、突击检查、不定期抽查等方式，加强对报刊亭的监督与管理，禁止报刊亭私自进货，控制好进货渠道，不断提高报刊亭的“单亭效益”。 （四）做好市场调查分析工作 各级经营管理人员要认真分析市场，详细了解竞争对手的运作模式和经营状况，从市场竞争较为激烈的主要报刊品种或能对竞争对手形成较大威胁的报刊品种为与之抗衡的市场竞争切入点，不断提高市场竞争力。同时，要加强与报刊发行局、市零售公司的联系与沟通，通过相互协作，有针对性地解决货源和时限问题。 在货源组织和供应上，市零售公司在菜园坝期刊市场设置的货源组织平台可提供详细的《市场畅销杂志目录》，详细地介绍了包销报刊、代销报刊种类及退货比例，你局可根据这些资料和“零利润调拨”政策，尽快而有效地调整你局货源组织方式，以提高市场占有率。同时，为满足业务发展需求，市零售公司还针对市场竞争激烈的畅销报刊品种传递时限要求，借助社会客运或市公司快速邮路等形式来解决传递时限问题。 （五）大力发展报刊批销业务 采取市场化运作手段，以终端优势，以及短期不赚钱等策略，加大要数量，对竞争对手经营品种进行挤压，抢占市场份额，掌握主动权；在价格战、服务战的基础上逐步收编“二渠道”，逐步收复邮政零售批销业务市场。 （六）加强业务结构分析，寻找业务新突破点 各级经营管理人员要根据零售、批销市场比例和邮政掌控畅销报刊、《重庆晚报》、《重庆晨报》比例市场比例以及向社会渠道进货报刊的市场比例等情况，积极开展市场分析和同期比较，抓住业务发展中的重点与难点，制订