IT创意“切割”理论.docVIP

IT创意“切割”理论 　　高度决定广度，角度决定深度。在IT商业领域，成功的创意往往来自高屋建瓴的战略眼光和另辟蹊径的市场切入。而如何根据即有条件，从感性、类别、市场、人群、品牌等不同角度完成商业要素的巧妙切割，是所有营销人士需要掌握的终极商业智慧。 　　“战略是一把刀，端看人们去握哪一面。如果你握的是刀背，最坏的结果也会保护你；如果你握的是刀刃，最好的结果也会伤害你。” 　　北京赞伯营销管理咨询有限公司董事长路长全通过“刀背理论”指出：伟大企业的战略布局往往都体现出高超的切割技巧。决策者会选择相应的高度、适合的角度对市场进行分割，并牢牢把控住最有利于自身创新的那一部分。 　　以近年来所向披靡的苹果公司为例：其将手机切割为智能与非智能；将智能机切割为高端与普通；将便携式电脑切割为掌上与非掌上；将应用切割为专业平台和非专业平台…… 　　简而言之，苹果公司的成功，源于其将硬件、软件、服务进行了准确而犀利的市场切割，从而实现了精准定位与革命性创新。而纵观当前IT产业界，不同的“切割”技巧，可以为企业发展创新带来怎样的契机？ 　　感性切割 　　针对消费者思维进行感性切割，可以将同样的产品卖出不同的感觉。 　　众所周知，人们选择商品的过程往往分为理性消费和感性消费，而通过感性内涵激活产品，使产品具备被接受的基本支撑点，是感性切割的关键。感性切割追求的不是产品与产品之间的较量，而是产品与消费者内心感知的较量。 　　以上前提告诉企业：感性切割的基础是市场调研，只有通过一线调研，倾听消费者的声音和需求，才能发掘到消费者“内心深处最柔软的那一根弦”。 　　芬兰公司RovioMobile开发的“愤怒的小鸟”可谓感性切割的典型代表，相比传统意义上的游戏，它更像一部互动短剧，商家的秘籍就在于不断出售游戏体验，为人们烘培闲散时间缓解情绪的“娱乐小点心”。此外，“愤怒的小鸟”还将这种情绪体验拓展至线下，创造了如火如荼的衍生品经济。 　　无独有偶，由塔尼娅?露娜、卡特?杜迪娜和马雅?吉尔伯特共同创办的网站是感性切割的??一成功案例。 　　生活平淡，谁不盼望奇迹发生？，顾名思义，就是让用户“去学点什么”的网站（Go Learn Something），而人们可以学到的东西，叫做“惊喜”。 　　该网站主要为个人及公司用户策划“令人惊喜”的活动，包括杂技课程、私人品酒会乃至僵尸化妆舞会等各种五花八门的项目，并制造各种不同的体验模式。 　　客户可以要求网站为自己送上某种惊喜服务，也可出资聘请该公司将惊喜送给指定对象。在获知具体地点、到达时间及定制惊喜的契机等信息后，网站会展开紧锣密鼓的策划，而通常情况下，受赠对象事先对“惊喜内容”―无所知。 　　当然，网站前期也会与客户磋商，从而决定“究竟定制哪类服务”：是刺激肾上腺素的大派对？充满浪漫情调的氛围营造？还是某种怪诞的场景布置？双方会根据事件性质做出取舍。随后，策划团队将同聘请的兼职惊喜顾问一同作战，遴选最合适的项目，并联络合适的出席对象，妥善包装整个惊喜过程。 　　目前，该网站的主要客户群为20～30岁的年轻人，与此同时，其也为很多企业庆典定制“惊喜服务”项目，并成功吸引了迪奥、欧莱雅等诸多大型公司。 　　类别切割 　　对IT企业而言，如果竞争对手极其强大，决策者应该怎么办？ 　　正确答案是：无论手中的牌多么糟糕，都要结合现实条件，分类切割，规避强敌，从而找到以弱击强的解决方案。而类别切割的真谛就是将市场以某个角度一分为二，根据消费者心智对产品切隔分类，规避竞争对手的正面阻击，逼对手让出一条通道，为自身赢得成长空间与反超时机。 　　奇虎360可谓类别切割应用领域的佼佼者。其产品不仅查杀流氓软件，还具备操作系统补丁及垃圾清理、系统恢复、安全下载、查杀木马等诸多功能。在凭借相关性能获取了规模化的装机数量之后，360开始重新定义“网络安全”概念，并将其延伸至传统杀毒软件厂商没有动力作为的“泛安全”领域，成功实现反超。 　　类别切割领域的“以小博大”有两个基本前提：一是让竞争对手注意不到自己；二是迅速寻求消费者接受，并规避强势品牌的围追堵截。要学会做小池塘里的大鱼，而不做大池塘中的小鱼。Rick Krieger创办的“一分钟诊所”正是上述营销创意的典范。 　　原本讲究“望闻问切”的医疗诊所，为何成了标准化的医疗快餐？ Rick Krieger特立独行的商业模式一度令患者大跌眼镜。据了解，Rick Krieger创办的“一分钟诊所”（Minute Clinic）强调快节奏服务、标准化流程和流水线操作，看病平均只需15分钟，患者几乎随到随治，随治随走。 　　“一分钟诊所”只诊治几种常见疾病，因此按照标准化程序，也不需昂贵的医疗设备，护士和实习医生都能快速看病。此外，“一分钟诊所”不