如何用RFQ拿大单？成功案例.docx

RFQ助我司外贸野蛮生长两年半时间里，我们公司通过RFQ共成交174笔！如何做才有这么多的成交？RFQ四大招，让业绩飞起来！无锡市卓诚五金机电有限公司总经理 Angela 五金机电从2014年起，公司使用了ERP系统，对所有询盘来源都做了统计，截至8月份两年半时间里，阿里巴巴国际站通过RFQ共成交174笔。其中10万USD以上18笔，5万—10万USD 32笔，1万----5万USD 48笔，1万USD以下?76笔。这些数据是第一次成交的金额，也有很多客户后来成了我们的老客户，所以大家开始的时候不要嫌弃单子小，就当个样单好好跟，还是能培养一批大客户的。而且公司里面很多新业务员的外贸第一单就来自RFQ，因为老业务员手里老客户较多，维护需要时间，而新业务员没有老客户，他们就要拿出全部的时间来找客户，RFQ成了他们的首选。总结公司里面的RFQ成单技巧，主要是坚持了抢、选、专、追四字诀。1.抢?众所周知，在不使用畅行权限的情况下，每条RFQ只有10个报价权限，在当今这个竞争压力下，很多优质的RFQ会在出现后很短的时间内报满，因此大家要想获得优质RFQ报价权限，一定要去抢。这里的抢主要是指抢时间、抢机会。RFQ的发布没有时间规律，因此要经常刷，另外要错开高峰期，我们公司很多同事就是晚上或者早起去查RFQ，只要有好的，赶快报起来。使用定制搜索也可以节省大家的报价时间，我建议大家定制的时候，既要选择行业大词，又要有精准长尾词，这样先从长尾词开始搜，慢慢扩大到行业大词，从而由精准到模糊的搜索到几乎全部与自己有关的RFQ。下面的截图大家可以看到我们公司业务员的努力程度，甚至凌晨还有人在报价。虽然我们也不提倡大家牺牲太多休息时间来报价，但至少睡前养成看一下邮箱和搜索一下RFQ的习惯，这样坚持下来，一定会事半功倍，起到意想不到的效果。2.选总听到外贸业务员说报过的RFQ回复率很低，其实很大原因是大家选择的RFQ本身质量较低，也没有太关注客户的90天的行为信息。下面的截图是个例子，大家对比一下，但从90天行为信息下，哪个客户更好一点。?A客户： B客户 通过对比，很显然B客户更好一点，至于为什么，仔细看一下红框中客户的行为信息就一目了然了。因此，我们在报价前，还要看一下客户的行为信息，尽管很多信息已经被阿里隐藏，但是这个90天的行为信息依然可以让我们有一定的参考。除了看行为信息，RFQ本身也已经给了我们一定的提示，比如有的RFQ上面已经被注明“Quality RFQ”或者上面有附件的标志，这种RFQ一般比较好，是大家的首选，具体标识如下：3.专?报价是否专业是决定客户是否回复的关键。大家通过截图来看一下，客户不满意的原因：?从客户不满意的地方，我们其实可以推导出一个好的RFQ回复应该具有的几个方面：图片准确、参数正确、报价合理、公司有亮点。具体填写报价表应注意的点，如下图：价格部分我想阐明一下，因为很多学员曾经问过我是否应该报一个很低的价格先来吸引客户，然后再提价。分析这种做法是否正确之前，我们先把RFQ询盘做个分类，依据询盘产品是否明确为依据，分为目标明确性客户和非明确性客户。对于目标不明确的客户，我们可以选择自己价格相对有优势的产品推荐，并且报该产品的价格。当然最好的方式是推荐客户所在国家最畅销的产品，并且告诉客户这是在贵国最畅销的，这样比较有针对性。对于目标很明确的客户，则一定报该产品的市场价，并且不要加的利润太高，毕竟RFQ客户很容易比价，还是要让自己的价格适中最好。对于补充文件的上传，我们公司的做法是：传3张公司获得的最有权威的证书，1张公司车间厂房图片，1张仓库和包装图片（易于让客户了解我们的包装，并且产生有库存的感觉，有利于吸引急用买家），1张PDF格式的报价单（报价单要全面，有封面、有图片，同时凸显自己的特色）。?4.追很多外贸业务员在报过RFQ之后，就会一直坐等客户的回复，如果客户没有回复，则会放弃，或者觉得找不到跟客户的联系方式。其实，只要通过了阿里对于我们报价的审核，我们就可以看到客户的联系方式，我们就可以后续有计划性的跟踪客户。这里不建议大家报完RFQ之后很快就跟进客户，给客户留一个选择缓冲期，假如4天之后客户没有回复，可以选择继续邮件跟踪。客户的跟踪是大家成交的关键，我们公司很多最后成交的RFQ，并不是客户第一时间回复的，是我们坚持不懈的跟踪，甚至是连续跟踪了一个月才得到客户的第一封回复。所以，大家要有耐心、有恒心，慢慢拿下客户。同时善意的提醒，跟踪的话，在客户一直没有回复的情况下，每隔一周甚至10天跟进一次最好，那种每天或者隔两天就狂轰滥炸会引起客户反感，从而拉入黑名单。总之，RFQ是一个很好的成单神器，特别是10月份正式开始的商业化之后，大家更应该好好用好手里的RFQ报价权限。曾经有人说RFQ都是假的，没有好的RFQ可