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销售管理实训 学 校： 丽水职业技术学院 专 业： 市场营销 年 级： 财贸管理分院 营销0913 小组成员： 朱斯达、包屹、王玉森 金东冬、张基 目 录 丽水沃尔玛卖场销售计划 4 一、 丽水沃尔玛 4 二、主要竞争对手 4 三、2011年主要经营方针 5 四、2011年沃尔玛销售预测 5 五、2011年沃尔玛主要的促销策略 6 六、2011年沃尔玛实际销售情况 6 七、2011年度沃尔玛实际销售额比较 7 八、2012年主要经营方针 7 九、销售促销方案 7 销售组织设计 10 一、 企业规模 10 二、产品特征 10 三、服务特征 10 四、市场竞争情况 10 五、消费者购买特点 11 六、沃尔玛组织结构类型 11 七、各岗位的职责 11 八、分析销售组织结构的优势 12 人员招聘计划及面试方案 14 一、沃尔玛丽水有限公司概述 14 二、招聘岗位 14 三、岗位要求及工作要求 15 四、招聘条件及素质要求 16 五、招聘程序 17 销售团队组建报告 18 一、沃尔玛企业文化 18 二、沃尔玛员工发展空间及福利 18 （一）员工事业发展蓝图 19 （二）员工意识 19 （三）企业员工的精英誓词 20 （四）榜样故事 20 (五) 工作表现 20 规划销售区域分析报告 22 一、 销售区域规划的方法 22 二、 丽水沃尔玛销售区域分析 22 销售人员拜访路线分析 23 一、购物卡的销售路线 23 二、沃尔玛购物宣传单页派发路线 23 三、沃尔玛供应商拜访路线 23 实训团队总结 25 实训个人总结（朱斯达） 27 实训个人总结（包屹） 29 实训个人总结（王玉森） 31 实训个人总结（金东冬） 33 实训个人总结（张基） 34 丽水沃尔玛卖场销售计划 一、 2010年 2011年 2012年 1.1亿 1.2亿 1.3亿 （二）销售额预算 1、部门全体 2011年度沃尔玛 销售额预算 月份 预算销售额（元） 1 2 3 1千万 4 9百万 5 1千万 6 9398700 7 8 9 10 11 12 总计 约1.3亿 2、销售预算的细分 零售分类 食超40% 非食40% 鲜食20% 五、2011年沃尔玛主要的促销策略 中国人都有过春节的习惯，家家在年前都要准备年货，为家添置新品。年后几天，都喜欢走亲访友，互送礼品。沃尔玛当然也不会放过这个销售旺季，进行了CNY的促销活动，以品质生活，民生定位为口号，便宜百姓，方便你我的方针进行了大规模的促销活动。 在年前15天，年后15天，丽水沃尔玛2040店共完成了3500万的销售额。 另外丽水沃尔玛还常举行时装走秀、趣味小运动会、兵乓球大赛等活动来吸引顾客，同时也丰富了员工的工作生活。 六、2011年沃尔玛实际销售情况 2011年沃尔玛的销售情况 月份 销售额（元） 1 2 3 8826051 4 8511322 5 9525066 6 9280161 7 8 9 10 7325844 从实际销售额看，丽水沃尔玛的销售情况还比较乐观，前十个月的销售额大约为1.05亿，初步达到预算水平。 七、2011年度沃尔玛实际销售额比较 从图中，明显能看到前三个季度实际销售额均能高于预算销售额，可后阶段就开始有明显的下降趋势，应提高警惕，查找问题的根源了。 八、2012年主要经营方针 每天追求卓越，以卓越的服务，卓越的价格，来对待每一位顾客。 九、销售促销方案 沃尔玛中秋国庆促销活动方案 （一） 目的：借助双节来临，进入销售旺季，通过大力度促销吸引更多的消费者来到沃尔玛购物，有利于沃尔玛提高知名度，提升销售额。 （二） 时间：2010年9月18日至10月8日； （三） 地点：丽水沃尔玛2040店 （四） 活动主题：迎中秋、庆国庆，沃尔玛好礼送不停！ （五） 活动范围：沃尔玛卖场 （六） 活动形式： 1、超值好礼送不停：凡是在沃尔玛消费金额达88元以上者，均可凭消费小票到服务台获赠精美礼品一份。 2、惊爆商品大放送：活动期间，沃尔玛将推出百余款惊爆特价商品，绝对物有所值——让您想都不敢想的价格； 3、我与祖国共成长：为迎接国庆节的到来，凡是在10月1日出生的15岁以下的青少年儿童，均可凭出生证明或户口本、身份证到服务台免费领取一份价值58元的精美礼品。 4、购物卡登记抽大奖：任何来沃尔玛购物的顾客在现场填写沃尔玛购物卡登记表均可免费领取精美扑克牌一付，持购物卡