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读书笔记 -杨晓敬 2/18 1、影响力-塔基营销原理：先介绍价格高的产品-优质优价/物有所值，在介绍价格低的消费者会容易接受些。（对比法）现卖套装-毛衣-衬衫会容易成功些。 互惠：先主动给与对方一些好处，非常自然的好处，于是，你就会得到意想不到的回报。主动赞扬对方明显的优点、优秀的表现，之后，对方会在力所能及的方面协助你。予想取之，必先予之。营销手段-免费使用（最佳场所：超市）/免费品尝 谈判技巧：拒绝-退让策略。先大后小策略-对比/互惠策略。 2/19 拒绝-退让策略：使用会发现责任、满意度中国有句俗话：打人不打笑脸，千穿万穿，马屁不穿。人们遇到笑脸时会有压力，人家微笑着来，你怎么严肃的起来呢？即使严肃对待了，日后内心也是会有内疚的，这就是习惯，人们内心的固有意识。 海尔优质服务形象也是互惠策略的完美体现。 承诺和一致：在开始的时候拒绝总比在最后的时候拒绝容易得多。 如果对同事的一次好的行为给予公开赞扬，那么他下次做类似行为的可能性就远远高于不公开赞扬的情况。 短缺原理 给我们的启示：真正高级的营销策略并不是只针对眼前展开的，而是一个布局的过程，通过布局可以针对两个月以后的市场环境，从而形成营销战略的连贯性。所以，营销是一个智慧应用的过程，而不是中国企业目前的大笔一挥广告费用支出庞大的过程。营销，就是要用各种惯性的心理原理来赢得消费者不知不觉中的认同和采购，这才是不战而屈人之兵的营销策略。 找到规律，然后应用规律到现实生活中，来解决遇到的新的问题，从而达到目的，这才是读书的目的。 2/20 承诺是关键：即使是对一些看起来微不足道的请求，我们也要保持警惕。答应这种小小的请求，不仅使我们更轻易答应相似的、更大的请求，不仅使我们更容易答应相似的、更大的请求，而且也会使我们更愿意答应那些更大的、与之前小的请求无关的请求。 新思路--“让无极先保持青山、碧水、蓝天的请愿书” 要求业务人员书写计划-与所有人员保持一致。 新思路--“为什么我喜欢。。。。。。开题”至少20、50、100字的有奖征文比赛。销售新手段 新思路-天普太阳能让人喜欢的特性（有奖问答1、2500元2、1500元3、1000元参与奖若干名） 管理员工新方法：书面承诺之所以有效，另一个原因就是它比那些口头承诺需要更多的努力。 2/23 {用脑拿订单}-?有这么两句话是销售人员经常对客户讲的：????第一句：“我可以用人格担保我们的产品质量绝对可靠！”????第二句：“我们产品的质量是否可靠关系到您将来的使用，如果我是您，我也会百分之百地关注产品质量的。”????请读者降低你的阅读速度，重新用你自己的语言来对你身边的任何人——随便什么人——说其中的一句话，然后请他打分，分数在1～10分之间。10分意味着他相信你说的那个产品的质量的确不错，1分意味着他不太相信产品的质量真的如你所说。????立刻，你就会发现有些人对第一句话给高分，有些人对第二句话给高分。在我们做的实验中，男性对第一句话给出分数的平均分是2.8，在我们的销售信任体系中，这个分数等于不信任。女性对第一句话给出分数的平均分是5.6，在信任体系中与这个分数对应的是“不反对，但也不信任，继续听”，这是一种负向强化结果，?因为听者的心理发展是保持怀疑和警惕性，继续审视性地静观。????来看第二句话的研究数据，任何人都能立刻发现其中的不同：无论男女，听到第二句话后给出分数的平均值是6.9，这是中等偏高的信任值，也就是认可销售人员的话，对介绍的产品质量有一定的信心。这是一种正向强化结果，因为听者的心理发展是接受的态势，愿意对随后听到的内容进行正向思考。????这两句话对潜在客户有完全不同的影响既然销售通常就是说话的学问，那么我们来温习一下中国的古语。古人云：言者无心，听者有意。这句话中有博弈的色彩，如果强调用人类的左脑来琢磨这句古语，我们发现除了古人说的这种可能以外，还有三种可能：一种是言者确实是无心，巧的是听者也无意，所以一句话说了也就说了，左耳进右耳出（那些计划花费金钱的客户恐怕不会这样）；第二种是言者是有心的，但听者还是无意，也就是在对牛弹琴，弹琴人会感到的沮丧和挫折；第三钟是言者是有心的，听者也领会到了言者之意，这就达到了最佳境界，也许谁都没有说什么但是都理解了，于是哈哈大笑，所谓“形成了默契”。请问读者，如果你是一个销售人员，在与潜在客户交往中有这样的默契境界吗？????简单地归纳一下，“言者无心，听者有意”还可以演变为：????言者无心，听者无意；言者有意，听者无心；言者有心，听者有意。 销售有许多种困境，有的简单，有的复杂。托尔斯泰有一句名言，出自他的名著《安娜·卡