第十章 推销成交及后续工作.pptVIP

1．语言信号 2．动作信号 3．表情信号 4．事态信号 二、成交的策略 1．保持自然良好的成交态度 2．防止第三者干扰 3．善于捕捉和发现成交信号 4．掌握洽谈主动权 5．弹性策略 6．保持积极的心态，正确对待成败 三、成交的方法和技巧 1．请求成交法 2．假定成交法 3．选择成交法 4．从众成交法 5．总结利益成交法 6．小点成交法 7．异议成交法 8．优惠成交法 9．最后机会成交法 10．体验成交法 11．保证成交法 一、成交后续工作的作用 1．能够充分体现“以满足顾客为中心” 的现代推销观念。 2．有利于企业经营目标和推销人员利益 的最终实现。 3．有利于在激烈的市场竞争中取得优势 4. 有利于获取市场信息。 二、成交后续工作的内容 （一）成交后的分手 1．正确认识顺利成交 2．顺利成交后的正确分手方式 （1）有节制地表示感谢。 （2）适度称赞顾客作出的选择是明智的，对市场的判断和预测是准确的，自己表示对顾客这方面经验的佩服。 （3）推销员应明确告诉顾客愿意跟顾客交长期朋友,立足长期协作，长期交往。 （4）推销员应主动离开。 3．未成交后的分手 （二）回收货款 （1）信用调查 （2）保持适当的收款态度 （3）正确掌握并灵活运用收款技术