迅速改善行零售业务销售业绩.pptVIP

CYD000406BJ(GB)-sales-approach * 民生银行为实现业务增长目标需要的社区营销人员预测 新增客户数(万) 通过社区营销人员每年获得的新客户数(万) 平均每个销售人员每年获得客户数(个) 所需销售人员(个) 现有各分行专职吸储人员(个) 新增人数(个) 第一年 第二年 第三年 21 25 31 7.5 10 14 500 600 600 150 170 230 90 60 20 60 估计 CYD000406BJ(GB)-sales-approach * 社区营销队伍实施计划 具体工作 4月 选择试点分行 任命项目实施负责人 准备试点 确定试点规模 请专业广告公司帮助准备产品介绍与宣传材料 开发销售业绩管理系统并调试 招聘社区营销人员 培训社区营销人员 开始试点 总结并作必要调整 逐步推广 制定推广计划 开始在第一批选择分行推广 全行推广 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 总行零售部 总行 总行，试点分行 总行，试点分行协助 试点分行IT 试点分行 总行帮助，分行负责 分行 总行与分行 总行 总行 总行 2013年 2001年 责任 初步方案 CYD000406BJ(GB)-sales-approach * 为推行实施计划提供支持的工具 社区营销工作流程 工作流程以指导社区营销人员与理财经理的具体工作 管理手册用以帮助建立合格的销售人员与理财经理队伍 社区营销队伍管理手册 CYD000406BJ(GB)-sales-approach * 管理与流程手册的具体内容介绍 社区营销队伍管理手册 社区营销工作流程 确定目标客户 接触客户介绍产品 销售 售后作业处理 售后客户服务 招聘 培训 业绩与激励机制 保留与淘汰 业绩管理系统与程序 岗位定义 附录– 社区营销队伍奖励标准与计算方法 CYD000308BJ(GB)-salemakt * CYD000308BJ(GB)-salemakt * CYD000308BJ(GB)-salemakt * CYD000308BJ(GB)-salemakt * CYD000308BJ(GB)-salemakt * CYD000308BJ(GB)-salemakt * CYD000308BJ(GB)-salemakt * CYD000308BJ(GB)-salemakt * CYD000308BJ(GB)-salemakt * CYD000308BJ(GB)-salemakt * CYD000308BJ(GB)-salemakt * 业绩管理系统是调动人员积极性，促进新组织结构及程序所要求的行为的保障。 CYD000308BJ(GB)-salemakt * CYD000308BJ(GB)-salemakt * CYD000308BJ(GB)-salemakt * CYD000308BJ(GB)-salemakt * CYD000308BJ(GB)-salemakt * CYD000308BJ(GB)-salemakt * CYD000308BJ(GB)-salemakt * CYD000308BJ(GB)-salemakt * CYD000308BJ(GB)-salemakt * CYD000308BJ(GB)-salemakt * CYD000308BJ(GB)-salemakt * CYD000308BJ(GB)-salemakt * CYD000308BJ(GB)-salemakt * CYD000406BJ(GB)-sales-approach * 资料来源： Unit of measure 机密 此报告仅供客户内部使用。未经麦肯锡公司的书面许可，其它任何机构不得擅自传阅、引用或复制。 Document Date CYD000406BJ(GB)-sales-approach CYD000406BJ(GB)-sales-approach 迅速改善银行零售业务销售业绩 CYD000406BJ(GB)-sales-approach * 各销售渠道在目前和在将来的角色 目前 将来 许多渠道之一 仍是渠道中的重要支柱 建立小规模的新型网点 会有具体针对零售客户的新布局 – 依靠第二代ATM机和销售柜台 网点数量会增多 重要性 银行的主要渠道 承担所有业务的银行而非销售渠道 同时面向公司客户和零售客户 渠道 网点 近期内获取新客户、存款量和销售贷记卡的主要渠道 完全是销售职能 在各分行设立 销售人员的工资差别很大 在全行范围内尚未存在 社区营销 负责500名高价值客户 目标是保持现有客户，并增加他们在民生的业务量，及获得新的高价值客户 高价值客户的主要联络人 分布于网点 在全行范围内已经存在 理财经理 高 中 低 CYD000406B