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导购培课件

上课时间 9:30 ---- 12:00 中间休息一次 13:30 ---- 17:00 休息两次 控制手机 你希望学到什么 前言 有道无术,术尚可求也,有术无道,止于术 心态 您是怎样理解心态的? 简单地说,心态就是我们对自己、对他人、对社会、对事情、对问题的看法和观点, 就是我们对工作、对事业、对家庭、对朋友、对同事等方面所持的观点和态度。 案例 案例 心态的重要性 心态 → 行为 → 习惯 → 命运 职业心态 1、积极的心态 2、主动的心态 3、空杯的心态 4、双赢的心态 5、包容的心态 6、自信的心态 7、行动的心态 8、给予的心态 9、学习的心态 10、老板的心态 导购 将某种物品的价值的相关信息传递给某人,从而激发这个人购买、拥有或者同意、认同的行为 传递价值信息 传递价格信息 迎合某人爱好 争取获得认同 行动:传递有关价值的信息 目的:购买、拥有、同意、认同 过程:价值的编码,传播方式的选择,互动沟通的交换,从而导致观点,看法在改变 术---工作方法 1、对自我产品了解 2、成交环节 3、异议处理 产品--详情页 1、海报 2、模特 3、卖点 4、搭配销售 5、产品信息 6、局部图 7、购买理由 8、产品质检 ...... 为什么要有这些??? 产品工具运用--FAB F:feature :产品、服务本身具备的特征 A:advantage:产品、服务本身蕴涵的优点 B:benefit : 产品、服务本身给客户的利益 案例1 大李的随身听没电了,于是他到商店里买新电池。柜台里有两种电池,一种是国产电池,另一种是进口电池,进口电池比国产电池的价格贵一倍。 大李犹豫了,不知是买进口电池好,还是买国产电池好。这时售货员过来了,各拿出一个国产电池和一个进口电池,在手上掂了掂后,说:“先生您看,这个进口电池非常重。”然后售货员停住不说了 ——她省略了所推荐电池的作用和益处份量很重这后半截话,也就是买进口电池实际上………FAB法则在销售展示中的用处。 案例2 猫和鱼的故事。  图1:一只猫非常饿了,想大吃一顿。这时有人推过来一堆钱,但是这只猫没有任何反应——这堆钱只是一个属性特征(Feature)。 案例2 和鱼的故事。 图2:猫躺在地下非常饿了,导购过来说:“猫先生,我这儿有一堆钱,可以买很多鱼。” 买鱼就是这些钱的作用(Advantage)。但是猫仍然没有反应。 案例2 图3:猫非常饿了,想大吃一顿。导购过来说:“猫先生请看,我这儿有一摞钱,能买很多鱼,你就可以大吃一顿了。”话刚说完,这只猫就飞快地扑向了这堆钱——这个时候就是一个完整的FAB的顺序。 案例2 图4:猫吃饱喝足了,需求也就变了——它不想再吃东西了,而是想见它的女朋友了。那么销售员说:“猫先生,我这儿有一堆钱。”猫肯定没有反应。导购又说:“这些钱能买很多鱼,你可以大吃一顿。”但是猫仍然没有反应。原因很简单,它的需求变了。 产品番茄汁的案例 自我总结 讲到这里你能明白什么? 产品演练 演练、自我训练 成交环节 如何促成客户购买 导购的含义 导购从字面上讲,即是引导顾客促成购买的过程.消费者进入店内往往存有不少疑问,阻碍着购买行为的实现,而导购是解除消费者心理的种种疑虑,帮助消费者实现购买. (百度解释) 电商导购流程 开场白 常规开场 1.亲 您好! 很高兴为你服务!有什么可以为您效劳?(xxx旗舰店:欢迎您) 2.在的!(xxx旗舰店:欢迎您) 3.您好 在的 亲(xxx旗舰店:欢迎您 ) 可以旺旺上有:个性化的体现(个人照片或是模特照、品牌照) 沟通-话天地 新客户or老客户 了解过我们品牌or没有了解过 在哪里了解我们品牌,我们产品 客户送货地址,性别,年龄等等 了解客户需求 需要了解的内容: 抛卖点 好处: 1、通过卖点,能够让客户更深入的了解我们的产品,而不是停留在详情页和想象上(况且你也不知道客户有没有仔细看你的详情页)再一次灌输我们的优势。 2、利用列举优点的方法,可以让客户知道我们的优点很多,而一长串的文字没有这个效果 3、告诉客户适合什么,会感觉你在设身处地为客户考虑,不是推销。我觉得、我建议等等 试缔结-下单 1.再次核对客户选择的所有尺寸和颜色 2.客户拍下后核对所有信息,而不是单一的物流信息(其实这个环节就可以做转介绍) 3.信息核对完毕,您可以付款了 催付 催付的理由: 1.您也希望孩子能早日穿上新衣服 2.看的出来,您是一个好爸爸/好妈妈,孩子拿到一定会更爱你 3.我们的快递会在几点钟来取货,我们家今天买同款

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