体验营销，一切以客户为重心.docVIP

体验式营销，一切以客户为重心 导语： 目前“体验经济”成为注意力最高的词汇。在地产界已经有越来越多的人认识到，客户购买的关键因素不仅仅在产品、服务，更多的是整体的购买体验和感受。因此，在房产购买中体验的过程将成为争夺置业者的关键所在。 一、“体验式营销”兴起 体验式经济时代的到来，对企业影响深远，其中最主要的方面在于企业的营销观念上。就像伯德·施密特博士在他所写的《体验式营销》一书中指出的那样，体验式营销站在消费者的感官、情感、思考、行动、关联五个方面，重新定义、设计营销的思考方式。此种思考方式突破传统上“理性消费者”的假设，认为消费者消费时是理性与感性兼具的，消费者在消费前、消费时、消费后的体验，才是研究消费者行为与企业品牌经营的关键。 何谓体验？ 所谓体验就是人们响应某些刺激的个别事件。体验通常是由于对事件的直接观察或是参与造成的，不论事件是真实的，还是虚拟的。体验会涉及到顾客的感官、情感、情绪等感性因素，也会包括知识、智力、思考等理性因素。 体验通常不是自发而是诱发的，当然诱发并非意味顾客是被动的，而是说明营销人员必须采取体验媒介。 “体验式营销”的特点 （1）关注顾客的体验 体验的产生是一个人在遭遇、经历、或是生活过一些处境的结果。企业应注重与顾客之间的沟通，发掘他们内心的渴望，站在顾客体验的角度，去审视自己的产品和服务。 （2）以体验为导向设计、制作和销售产品 当咖啡被当成“货物”贩卖时，一磅可卖三百元；当咖啡称为一种香醇美好的“体验”，一杯就可以卖到上百块甚至是好几百块钱。增加产品的“体验”含量，能为企业带来可观的经济效果。 （3）顾客既是理性的又是情感的 一般的说来，顾客在消费时经常会进行理性的选择，但也会有对狂想、感情、欢乐的追求。企业不仅要从顾客理性的角度去开展营销活动，也要考虑消费者情感的需要。 （4）体验要有一个“主题” 体验要先设定一个“主题”，也可以说：体验式营销是从一个主题出发并且所有服务都围绕这主题，或者至少应设有一些“主题道具”。并且这些这些“体验”和“主题”并非随意出现，而是体验式营销人员所精心设计出来的。 二、“体验式营销”是房地产营销一剂强心针 人们的消费需求由实用层次转向体验层次是社会发展的一种必然趋势。 当客户在一定时间内对你营造的氛围耳濡目染，他会无动于衷么？当后期的体验成为品牌提升的关键，能给企业带来持续的效益，您还会无动于衷么？体验营销是地产商、地产项目树立市场形象，是吸引市场关注的一剂强心针。在同一区域出现的同质化楼盘，在产品或服务功能相同的情况下，体验就成为关键的价值决定因素。良好的销售中心环境，迎合现代人文消费的需求，较高的商品(服务)外在质量和主观质量，更加完美的商品(服务)形象，更容易使顾客在听、看、闻、触摸的过程中，产生喜欢的特殊感觉，做出购买决策。“我高兴，我买”正是对消费者这一消费倾向的通俗表达。因此注重挖掘客户的潜在需求和预期欲望，并将其对项目的良好体验，愉悦的感情升华为客户的忠诚，这是房地产项目营销成败的关键。 楼盘作为房地产产品，它不仅要有功能质量，还要具备能满足使用者视觉、触觉、审美等方面需求的感知质量。而如今的消费者对产品质量的期望值越来越高，产品外观或服务细节上的一个小小缺憾，便会影响消费者购买和使用过程中的质量感知，从而对产品销售极为不利。因此在服务过程中，除了完成基本的服务外，完全可以有意识地向顾客传递他们看重的体验。 顾客在体验式营销的楼盘中体会产品 三、房地产市场呼唤真正的“体验式营销” 1、体验式营销，一切以客户为重心 房地产在商品化之初，销售是不成问题的，因为客户没有选择。而现在对于每一个市场，都必须考虑到同质产品的竞争压力。于是市场不断细分，但细分就能解决问题？于是，真正潜心思考人们消费时的取舍标准，成为了营销的重心。营销从注重消费结果转而关注消费过程，再由消费过程转向消费行为的动因。事实上我们会发现，能成为商品，让顾客愿意为之付费的不仅是产品或服务。 一个人喜欢住的酒店、爱逛的购物中心、常喝的咖啡、醉心的歌喉，都一一由此折射而出，我们也由此看出了体验式消费的端倪；顺价值链而上，商家如何对客户进行有效的消费导向也显得有章可循，客户关系维系也逐渐明晰，客户忠诚也不再只是理想。 而体验式营销，就是企业以服务客户为重心，以商品为素材，为消费者创造出值得回忆的感受。相比传统销售中注重产品的功能强大、外型美观、价格优势，体验式消费则是从生活与情境出发，塑造感官体验及思维认同，以此抓住消费者的注意力，改变消费行为，并为产品找到新的生存价值与空间。 体验式营销楼盘现场活动 2、体验式购房，扫除购房“盲区” 中国房地产风风雨雨走过十多年，在竞争日趋激烈的市场中，房地产开发仅仅停留在规模、规划、概念、质量、服务等产品的内在方面打转转已经不再能打动消费者了，