终端业员服务之天龙八部.pptVIP

90%的消费者 是营业员赶走的！ 杀手准备 照镜子 做卫生，调灯光 检查样板，对照库存 产品≠商品 样品≠商品 杀手准备 样板陈列 多少货位？ 上下不同 一号位摆什么？ 色系顺序 价格顺序 如何分区 助销工具 准备表单 第一步 等待时机 耐心等待（但不要倚门拦截） 保持良好的精神状态 故作繁忙状  三种方式实现初步接触： 与顾客随便打一个招呼 直接向顾客介绍他中意的商品 询问顾客的购买愿望 切记：不要说废话！不要查户口！ 保持身体距离！ 第四步 需求辨析 不同购买动机和目的的顾客，需求不同 明确顾客喜欢什么样的商品 向顾客推荐最合适的商品 帮助顾客作出明智的选择 第五步 友善说明 顾客产生欲望后，并不能马上购买 比较、权衡，直到他们对商品产生 充分信赖后才会购买 在此过程中，店员必须作好商品的说明工作 什么是卖点？ 差异点（独特的特点） 感动点（打动消费者） 兴奋点（高层次的共同语言和话题） 影响购买的因素 各种因素之间的关系 重点推什么？ 库存导向 利润导向 积分导向 产品结构与四大战术 该赚就赚 该平就平 该打就打 该跑就跑 时机出现，不要犯错误： 不要给顾客看新的商品 缩小顾客选择的范围，帮助顾客确定 对顾客所喜欢的商品作简要的要点说明，促使下定决心 千万不能用粗暴、生硬的语言去催促顾客 不要急于看辅助产品 千万不要喜形于色！ 真正的杀手， 看上去不象杀手！ 真正的杀手， 不犯低级错误！ * 终端营业员服务法则 -------《天龙八部》之门店杀手之道 第二步 初步接触 初步接触是销售工作成功的一半 但难度就在如何选择恰当时机 不让顾客觉得过于突兀感 初步接触最佳六时机： 当顾客长时间凝视某一商品，或若有所思 当顾客触摸某一商品一小段时间之后 当顾客抬头起来的时候 当顾客突然停下脚步时 当顾客的眼睛在搜寻时 当顾客与店员的眼光相碰时 第三步 商品提示 让顾客了解商品 不断让顾客把商品看清楚 让顾客产生相关的联想力 让顾客产生欲望 揣摩需求的四项基本原则 对人的信任比对商品的信任更重要 按照从低档到高档商品的顺序拿商品 让顾客了解商品的价值而不是价格 投其所好比不上实事求是 揣摩需求的四项基本原则 对人的信任比对商品的信任更重要 按照从低档到高档商品的顺序拿商品 让顾客了解商品的价值而不是价格 投其所好比不上实事求是 第六步 寻找卖点 顾客会有许多需求，但只有一个需求是主要的 能否满足这个需求是促使顾客购买的最重要的因素 最能够导致顾客购买的商品特性、人的特性、服务的特性就是卖点 风格 颜色 木种 规格 价格 品牌 信任 安装 服务 颜色 木种 规格 价格 品牌 安装 服务 风格 信任 精 高 中 低 甩 第七步 促单成交 成交的时机： 顾客话题集中在某个商品上时，不断反复问同一问题时 顾客反复计算购买数量时 转向旁边的人说：“你看怎么样？” 突然放开交叉抱在胸前的手，障碍消除 再次伸手触摸产品或拿起产品说明书 《天龙八部》之 绝招 让顾客说的比你多 说话不要太满，要留余地 不要正面回答问题 《天龙八部》之 绝招 顾客人数与成功率 一个人 尽量传达有效信息 三人或三人以上 不得罪帮忙者 两个人 拉拢不同意见 《天龙八部》之 绝招 讨价还价 还价的回合 3---5元原则 一次比一次少 奇数原则 当天不下单，注意价格暗示 第八步 亲情送客 双手将定单或票据送给顾客，并真心向顾客道谢 欢迎他随时再来 注意留心顾客遗漏了什么物品，要及时提醒 *