太平洋保险 主顾开拓.pptVIP

主顾开拓 授课目的 通过本课的学习，让各位学员明白为何要进行主顾开拓及其重要性，并掌握主顾开拓的方法，为上岗做准备。 授课内容 什么叫主顾开拓 主顾开拓 的意义 准主顾应具备的条件及特性 主顾开拓的方法及要点 怎样和缘故客户谈保险VCD教学片的观摩 如何应对缘故客户的拒绝VCD教学片的观摩 课程总结和回馈 主顾开拓 主顾开拓就是用一种有系统的方法来决定该跟谁接触，以使他能向你购买保险。 准主顾 准主顾是营销员最大的资产,是营销员赖以生存得以发展的基础. 准主顾 客户 业绩 佣金 事业发展 准主顾应具备的条件 有寿险需求 身心健康 有购买力 有决定权 容易接近，可以面谈 。 准主顾的特性 1.认同保险的人 2.特别孝顺的人 3.经济较宽裕的人 4.非常喜欢小孩的人 5.有责任感的人 6.筹备婚事或刚结婚的人 7.夫妻感情恩爱的人 8.喜欢炫耀身份价值的人 准主顾的特性 9.理财观念强的人 10.注重健康保障的人 11.创业不久风险高的人 12.家中刚遭变故的人 13.家有重病和久病不愈的人 14.最近刚贷款买房的人 15.特别关心下属及员工的人 16.在效益良好的企业里工作的人 主顾开拓的方法 缘故法 陌生拜访 转介绍法 目标市场法 职团开拓法 DM信函开拓法 主顾开拓—之缘故法 缘故法：就是从熟人和亲友中寻找客户的方法。 对象：熟人、亲友 亲戚、姻亲 父母的朋友、兄弟姐妹的朋友 好友的父母 因工作而认识的 因求学而认识的 因参加公益社团而认识的 因嗜好、消费而认识的 因生活圈而认识的 缘故法 特征: 1.较易接近 2.可建立营销经验 3.接触说明容易 要领: 1.利他而来,为主顾着想 2.惜缘.用缘 3.你不做.别人会做 4.保持平常心,不计较成败得失 计划100 1.亲属 2.姻亲 3.同邻 4.好友 5.同学 6.老师 7.同室 8.战友 9.同事 10.生意伙伴 11.同好 12.其它熟人 VCD教学片的观摩 —怎样和缘故客户谈保险 学员从以下几方面仔细观察： 业务员如何开口？运用了哪些方法？表情如何？语调、语气如何？ 做为客户的你有何感受？ 缘故客户的拒绝 客户不信任保险 客户发现你并不够认同保险 客户并不信任、认同你 你根本不适合做保险 你不该做这项工作 你不该丢掉原来的工作 VCD教学片的观摩 —如何应对缘故客户的拒绝 学员从以下几方面仔细观察： 业务员如何开口？运用了哪些方法？表情如何？语调、语气如何？ 做为客户的你有何感受？ 主顾开拓——之陌生拜访法 陌生拜访法直接走进陌生人的团队，一个一个地拜访的方法 特征： １.极易遭受拒绝 ２.提高市场适应能力 要领： １.选定特定范围、目标来拜访 ２.争取良好的第一印象，才能广结善缘 ３.不放过任何接触到的对象 主顾开拓——之介绍法 介绍法请求缘故关系或现有的客户作你的介绍人，推荐他们的熟人做你的准主顾的方法。 特征: 1.借用他人的影响力 2.延续主顾,建立口碑 要领: 1.人际关系大整合 2.确立优质服务观念 3.广结善缘 主顾开拓—之目标市场法 目标市场法是指在某一特定行业，或某个特定单位，或某片特定社区，或某处特定街道，以及具有共同属性的某些人群中展业的方法。 主顾开拓—之职团开拓法 职团开拓法就是选定一家少则十人，多则数百人而且人员相对稳定的企事业单位作展业基地，并定人定点定时进行服务和销售活动的方法。 主顾开拓之— DM信函开拓法 制作经过特别创意设计的、具有吸引力和感染力的宣传资料，大量寄发给潜在的客户，或者为一些特定的准主顾亲笔书写促销信函，这种方法就叫DM开拓法。 结论 准主顾是营销员的衣食父母，要想获得源源不断的佣金，延伸自己的寿险生涯，只有持之以恒地进行准主顾的开拓。 课程回顾 * * 主顾开拓——市场定位 一、我的性格特征是什么？有何受人欢迎之处？ 二、我有哪些兴趣爱好？或一技之长？ 三、我以前从事过的工作或曾涉及的范围是哪些？ 四、在我的亲戚朋友中有什么特别的社会关系？ 五、我平时喜欢跟哪类人接触 （年龄、职业、地位、性格） 六、我最不愿意跟哪些团体和个人打交道 1、以诚相待，充满信心，持之以恒，勤奋拜访。 2、将有机会接触的人都假设为准主顾 3、把时间投资在有潜质的准主顾身上 4、避免集中开发缘故市场 5、每天补充“计划一百”，致力于服务老客户