对云产品进行包装和定价 第3 次网络会议“已本地化”底稿 幻灯片1.docxVIP

 PAGE \* MERGEFORMAT 9 对云产品进行包装和定价 第 3 次网络会议的“已本地化”底稿 幻灯片 1 – 标题 欢迎参加网络会议系列中的第三次会议，这些会议面向全球范围内准备转向云服务模式的软件公司。本次网络会议探讨如何对云服务产品进行包装和定价。 幻灯片 2 – 本地化免责声明 本次网络会议的本地化工作由 Microsoft 出资赞助、Lionbridge 完成；Lionbridge 是一家领先的翻译和交流服务提供商，为其全球客户和业务合作伙伴提供母语服务。 幻灯片 3 – 关于云服务准备工作的 ISV 网络会议系列 此网络会议系列旨在帮助诸位避免一些常见的错误，并从我们与 400 多家公司合作过程中总结的最佳做法中吸取经验。这些公司包括正在转向云服务或者已在市场中推出云产品的公司。 此系列共有 5 次网络会议，涵盖了在制定成功的云服务上市策略方面的主要要素。 在第 1 次网络会议中，我们探讨云服务对诸位的企业产生的影响。在第 2 次网络会议中，我们讨论财务规划方面的考虑事项；本次网络会议探讨包装和定价；第 4 次网络会议讨论需求挖掘；第 5 次网络会议则探讨销售和支持方面的考虑事项。 归根结底，此网络会议系列的目标是帮助诸位在着手云服务这一全新计划时做好转向云服务的准备。 幻灯片 4 – 议程 我们今天的讨论将侧重于以下 2 个主要主题： 角色为何对云产品的包装如此重要；以及 定价。我们将了解在云产品定价方面可以采取的不同方式，并看几个已投入使用的定价模型示例。 幻灯片 5 – 角色是云服务产品的基础… 有些人（尤其是软件开发人员）在听到“决策”一词时，通常会不以为然，他们觉得这听起来是在向他们推销。他们这么认为是对的。角色在成功营销方面一度发挥着关键作用。营销专家利用角色来设法真正了解其目标受众的购买行为，并根据这些特定的购买者，确定出对应的销售活动、营销活动、广告风格和思路以及行动呼吁。 但对于云服务而言，了解角色不仅仅是了解营销方面的基础知识。它是诸位构建的应用程序、展示的特性和功能、定价方法的基础，因而也是对业务进行财务建模的基础。可以肯定地说，角色是云服务中一切的核心。它决定了诸位销售什么产品、如何进行销售以及是否会盈利。 原因何在？从传统软件销售到以 Web 为中心的软件销售的转变是基于角色的产品的主要推动因素之一。 幻灯片 6 – 转变角色 – 传统软件模式 在传统软件销售模式中，销售流程是在客户对产品及其营销方式一无所知的情况下开始的。工程师为完成特定的任务和解决特定的问题而构建软件。营销部门将这些说明书诠释成可说明该软件为何有价值的详细信息。这可能包括在精致的宣传刊物和网上描述它对多种潜在购买者的价值。但这类潜在购买者依然是理论上的。 接下来由直销队伍接管，他们让这种宣传变成了完全针对具体客户的营销。销售代表熟知客户的情况。他们知道 Julie 是双子座的，她孩子的生日是在九月份和三月份。他们与客户面对面坐下来，倾听客户的具体需求，然后说明这款软件如何满足这些需求。这就是经典的解决方案销售。在很多情况下，这可能需要在实现过程中进行自定义和集成。 作为购买者，我可能会索要一份建议书，观看演示，然后最终根据所有这些特定于客户且由销售推动的建议做出决定。 有趣的是，这意味着所提供的内容实际上不仅仅是一款基于角色的产品。所提供的内容既有软件，又有对该软件进行的自定义和实现，还有销售人员为我和我的企业编的故事。 所有这些作为一个整体提供。因此它的成本十分高昂。它产生了高昂的销售成本。 幻灯片 7 – 转变角色 – 云服务模式 对于云服务，在开发产品、对它进行营销和购买它的整个过程中，所采用的方法转变为以 Web 为中心、以客户为中心的方法。 尽管软件供应商可能构思或已经构建了一个核心产品和一组功能，但最终产品的起点并不是该核心产品，而是单个用户（或一组用户）及他们的具体需求。这样，产品以及围绕该产品的营销方法就侧重于满足这些需求的软件的特定软件功能和特性。 在以 Web 为中心的云服务模式中，配置取代了自定义；用户最终是否会转换为客户取决于以下过程：特定的用户在线寻找软件、试用后做出购买决定或继续寻找。对于购买者而言，搜索更具针对性、更为相关且由角色推动的产品几乎不需要任何成本。购买者不需要索要建议书、与销售代表坐下来交流，也不需要读完复杂的产品目录。他们只需要不断地搜索即可。 幻灯片 8 – 针对角色开发云产品 这对于云服务的成功意味着什么？ 成功的云提供商专注于将他们的功能集划分为更加精细、可满足其目标角色的具体需求的产品。通过在可满足这些具体需求的产品中内置挂钩，他们实际上可以争取承担相似角色的数千 决策者。 这些成功的提供商从一开始就比以往更了解他们的目标客户。他们设法在网上