郎酒品牌助理培训课件-.pptVIP

泸州办事处新郎酒团购工作培训课件 康乐 1、品鉴会操作 2、赠酒操作 3、公关活动的开展 品鉴会执行细则 品鉴会是什么 品鉴会: 以小型会议的形式邀请 商务、政务意见领袖进行产品品尝、鉴赏并针对产品特性进行说明！ 针对饮用或者购买的中高端白酒商务、政务意见领袖品尝、鉴赏并现场产品说明的推广方式 是个口碑 为什么 要开展品鉴会 与目标消费群建立良好的沟通与客情； 体验互动； 建立新郎酒品牌附加值的口碑宣传； 品鉴会的策略展开 1、物料配合：现场应有：有新郎酒包厢、X展架等氛围配合；产品手册、新郎酒专刊等； 2、人员配合：活动现场有相应的产品讲解； 3、后续跟进配合：根据实际情况考虑品鉴会后期的赠酒、专刊等促销物料的跟进； 配合 品鉴会的执行重点 重点： 对的时间和对的人做了正确的事情 找准决策者 作息时间 找准 决策者 品鉴会氛围营造 品鉴会氛围如何营造 人 财 物 好的主持人是关键的关键； 1、品鉴会主持人的外貌、衣着、性格均佳； 2、对公司产品卖点非常熟悉； 现场布置； 1、现场产品展示（陈列墙、专业酒柜等） 2、新郎酒主视觉的展示（易拉宝、挂画等） 3、公司专刊的展示与赠送（新郎酒专刊、产品手册等） 现场赠品： 1、现有新郎酒赠品（茶具、分酒器、烟灰缸、抱枕等） 2、后续赠酒； 3、渠道利润等。。。。 1、客户群的定位：主要消费的单位、次要消费单位、服务客户数量确定、品牌顾问的确定； 2、客户群体摸底：主要领导饮用香型、价位、包装喜好、是否有特殊关系在已在经营竞品、是否已签订指定用酒协议； 3、品鉴会现场：尽量由经销商与大客户经理、业务经理共同参加、分单位每次1-2桌单独宴请、核心领导的有效沟通（重：根据领导品鉴后态度决定是否进行后续赠酒）； 注意事项 赠酒执行细则 赠酒是什么 赠酒: 用馈赠送礼的方式为 商务、政务意见领袖提供本司产品 针对饮用或者购买的中高端白酒商务、政务意见领袖使用免费赠送品尝的推广方式 是个话题和口碑。 为什么 要开展酒赠酒？ 赠酒是最直接、费效比最高的推广方式； 赠酒最直接的形成品牌口碑，强化品牌张力； 具体而言 加强产品饮用氛围，影响和培育目标消费人群 拉动市场各渠道动销 增强经销商团队信心 赠酒的策略展开 重点： 看人 技巧 讲效益； 赠酒的执行重点 找准 决策者 讲究赠酒（数量）与品鉴会、物料等配合 赠酒后的后续跟进，达成销售目的 注意事项 1、先对单位主要领导赠酒后，在对其单位进行赠酒，赠酒次数和数量由业务团队和经销商商议； 2、对单位主要领导的宴席赠酒次数可控，产品符合身份； 3、团购人员要对已赠酒人员进行长期的跟踪拜访和服务，对已达成合作的单位长期了解使用情况并有意识的关注竞品动态； 4、对主要领导、品牌顾问后备箱长期赠饮，并做好回访； 5、根据客户需求完成客情费用使用； 公关活动执行细则 公关活动是什么 以赞助产品、现金、提供旅游机会等方式与潜在消费者互动的推广方式 是个话题和口碑。 公关活动:按照公司理解为狭义的公关活动：公司或协同经销商针对目标消费者联系紧密的公共活动的赞助。如企事业、政府高层会议、政府义卖等； 公关活动执行细则 为什么要开展 公关活动 提高品牌的知名度，协助消费者完成对产品从认知度到美誉度最终达到忠诚度的完美升级； 提升公司品牌形象，改变公众对公司的看法，累积无形资产； 公关活动的策略展开 公关活动的案例说明一 案例一：丰谷酒王剑阁市场品牌操作案例 剑阁县，位于四川盆地北缘，地处川、陕、甘三省结合部，守剑门天险，“剑阁峥嵘而崔嵬，一夫当关，万夫莫开”，有“川北金三角”、“蜀道明珠”之美誉。以农业为主的剑阁，政务消费是高端品牌五粮液、茅台、 国窖·1573等的主要市场。 2010年丰谷酒王进入剑阁市场以来，定位高端路线，按照传统销售模式在渠道上强势铺货，政府采购公关推广，但最终效果不明显，无法深度与目标消费群体形成沟通，即使采用品鉴会、赠酒等方式，也无法达到持续跟进的效果，品牌落实不下去，市场进不去，由几大高端品牌垄断的市场正象剑阁特殊地形一样，“一夫当关，万夫莫开”。 在情急之下，剑阁客户经理龚长春与经销商三姐商讨市场应对策略，在传统方法无法达到市场目标的时候，想扩大品牌影响力，产品市场渗透，谈何容易。进入高端消费群体，但又缺乏逐一深度沟通政务高端人士，于是，他们选择了政务人士配偶，可能是突破这一瓶颈的有效方法。怎样突破呢，春季山花烂漫，树木成荫，正是旅游踏青的大好时节。征得经销商同意后，他们策划了由经销商寄头组织的“创新渠道 利润均沾——丰谷酒王绵阳双日游”活动。活