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如何快速启动OTC终端 　　随着医疗改革的进一步深入，药品在药店销售所占的比重逐渐增大，药店成为制药企业必争之地。如何加强药店的工作，使自己的产品处于竞争的有利位置，成为各企业共同关心的问题。快速完成销货，争取较高销货率，摆放最好位置，获得更多的推荐次数，和商店保持良好稳定的关系，这些都是企业启动市场必须做的工作。如果辅以适量的广告支持，效果将会更好。快速启动OTC终端工作可按以下步骤展开： 　　慎重选择经销商 　　制药企业在一个地区通常只能选择一至两家经销商，这样做的目的是避免经销商之间的恶性竞争，造成价格混乱，损害厂商的利益和声誉。选择经销商必须考虑其是否具备以下条件： 　　1、健全的网络——能适应本产品在目前及今后一定时间内的销售容量，即规模。 　　2、良好的资信——包括给客户的回款情况和经销商本身企业的利润情况，良好的、赢利的经销商能配合企业的长期发展。 　　3、经销商在药店终端的美誉度——主要是指经销商在药店终端的工作、服务的细致程度，良好的服务对产品的推广有极大的价值。 　　4、经销商对本产品的认同度——对产品认同度高的经销商，会信心十足、不遗余力地推销你的产品；反之，药企则相当被动。经销商对产品的认同度在以后的工作中需要不断巩固和加强。 　　主次有序去销货 　　制药企业选好经销商后可按产品需要的规模召开推广会，推广会选择零售药店的数量可参考以下方案： 　　1、重点药店。包括：销售额位列当地前几名的药店、知名的老字号药店、覆盖面广的连锁药店、在特定小区及一定区域内最大的药店，数量约占全部药店总数的15％－20％。 　　2、推广普及。在达到一定的销量以后，可以推广普及产品，增加药店。经营情况良好、门面较大的药店都可以铺货，其占药店总数可从20％左右逐步上升至50％。 　　3、深化市场，遍地开花，使市场占有率上升50％至80％以上。规模上去以后，如果产品是常用药品，可以考虑遍地开花，价格较高的或者针对病情较特殊的则无必要。 　　必须注意的是，制药企业在市场网点的开发过程中，一定要审视自己的产品，根据自己的产品情况、企业实情确立市场规模，切忌贪大求全，顾此失彼。对于大多产品来讲，50％－ 70％的销量出在20％左右的重点药店中。重点就是重点，不能主次不分。 　　精心设计有奖问卷 　　此有奖问卷是为提高药店营业员对制药企业的产品的了解，培养营业员对产品的忠诚度而设立的。问卷内容可根据产品情况将产品的品牌特点、作用归纳而成，问题不宜多，答案应尽量做到简捷押韵、易答易记。以下是供参考的问题； 　　1、您知道XX产品是哪家生产的？（有利于塑造企业的知名度） 　　2、“XX”产品的主要作用？（让营业员了解产品功能和作用） 　　3、“XX”产品与同类产品相比，有哪些优点、特点？（让营业员记住并明白同类产品中它最好） 　　4、怎样服用“xx”产品？（有助于营业员正确指导消费者服用该药，提高疗效） 　　5、“xx”产品的价格优势？（如果产品价位低，强调质优价廉；如果产品价位高，则通过疗程、品牌、疗效及疾病的危害，打消消费者的价格顾虑） 　　问卷由终端医药代表将印有问题标准答案、奖例规则和奖品名称的宣传资料发放给销售该企业产品的营业员。可设立表格让拿到宣传资料的营业员签名（以单个药店为单位），确保发放到位率高于95％。告诉营业员一个星期内来人考核，顺便请营业员将产品位置调得醒目一点。大约1个星期后，由单位上一级主管或指定人员两人一组进行抽查，其中每个药店，每次抽查1人。重点药店一星期拜访两次，此活动可以3个月为一周期，要求营业员对产品了解达优秀良好的占30％以上，达到及格的占80％以上，知道本产品的营业员达100％。 ????设计有奖问卷的奖项、奖品 根据营业员注重实惠的特点，设立的奖品必须实用、实惠。首选应为日常生活消费品，如食用油等；其次为洗涤、化妆品，如洗发水、洗面奶等；再次为印有自己企业或产品名称标志的纪念品。 ????很多企业在发放纪念品中，总是愿意发送第三类，希望藉此进一步扩大自己的产品知名度。殊不知即使是自己的家庭中，印有企业广告语或标识的东西也难登大雅之堂。药店终端代表们听到最多的抱怨是：“看XX”企业都送我们用得着的东西，你们却尽送些可要可不要的小玩意。急人所需，想人所想，往往效果最大，反之则会“欲速则不达”。 ????根据企业的情况及市场规模，有奖问卷一般情况可按答对问题的多寡设一、二、三等奖及纪念奖。还要告诉营业员到何处兑奖，纪念奖奖品可随身携带送给营业员。总体价格无需很高，一等奖的价格目前50元左右就足够了。 ????设立产品陈列奖 ????此奖的目的在于突出产品摆放的位置，如强与柜组长的关系（柜组长在药店的地位相当得要，他决定着药店对产品的评价以及产品的进量等），