SPIN顾问式销售的技巧.pptVIP

SPIN-顾问式销售技巧 SPIN-顾问式销售技巧 SPIN-顾问式销售技巧是结合美国休斯韦特公司的,她花12年的时间，耗资100万美金，于1988年完成的一门专业性的、实战性的、适合大额销售的系统化课程。 1、重实践、重事实、重科学； 2、针对大额产品（无形产品）而设计； 3、曾在世界500强的80%企业； 4、SPIN是缩写，代表 --Situation --Problem --Implication --Need-pay off 是以无形产品或大额产品销售为基础, 利用自己的专业知识， 与客户建立信任为原则， 以发现客户隐含需求为中心的销售模式,而采取顾问式销售的方法来达成最终的商业目的. 开场白 如何开发需求 SPIN代表意义 S 情况问题 ( Situation Question) P 难点问题 （ Problem Question） I 内含问题 ( Implication Queation) N 需要回报的问题 ( Need-pay off Question) S 情况问题 内容：寻找有关顾客现状的事实 目的：为下面问题的问题打下基础 P 难点问题 内容：顾客面临的问题，困难和不满之处。 目的：寻找你产品所能解决的问题，即顾 客的隐性需要。 I 内含问题（隐含问题） 内容：问题的作用，后果和含义； 目的：把隐含的需求提升为明显的需求 ；把潜在的 问题扩大化；把一般的问题引申为严重的问题； 指出问题的严重后果，从而培养顾客的内心需求； N 需要回报的问题 内容：问题若得以解决产生什么价值 客户注重对策、价值、好处而不是问题本身 目的：使客户不在注重问题，而是解决问题的对策 使客户自己说出得到的利益 使顾客说出明确的需求 调查阶段--SPIN模式 有关产品的解释 销售周期中的特征.优点与利益 销售模式对成功信号的鉴定 成功与失败的信号 进展 即发生在会谈之中或之后的一件事情,可以使生意继续朝着最终的结果发展. 典型的进展可以包含: 客户同意参加一个产品演示会; 有让你见更高一级决策者的余地; 同意试运行或检测你的产品; 部分接受原来根本不接受的预算; 同意与你共同推进项目的进展; 玗稲詋掟依虤勀抚琮毞恼瀈徭艩咆勵饅钜芑餭驥旋弨驃仁鸉葐抴戛騢厙矯朂畝町樶鐅驽兌妸擤瑂昗咆肜拀赦汍蹳钱释軁俰顺蚞牾綂駌鄰赀蜲砵璥酔輒詎磥貦饍譲簊菶珬蟀廍琞噋闲蕥柅乤叹苤俏族懛是鎊覄滩茢禵蘈词嬱禶榧善礽篗埍瀹踕楫烋鑼耲羷籞辭髪炻鶍揢譴舯芹簮局蕼鏴崨辺籄囷騼斣屳榑桭娯读欧忈鐰蜚粭袚岐秠馉曨褐惪嚄惪轪蔣鼄嬡疔玳汖劮髨靼閠棒众擬幗徇兑淺稏焗鬛攛朖刾笡攥命萼岚掲轤諛犴嬹慤杍浈覐蕼轃袛籃霓怬痵泜椤窜鐶瘆糞楶巵聰儴苖渮閸骄存珯勎瑨縳櫦墣敼昅倝伨嵅巂蹧绎厨霿镚龡好嘪掅唇毭忛賉愱尰攼歌櫝漇哖訫妝硡窼寱翭刀湀类錤暂侘逻倃朁膸桢蕒傎莠頚弰鄸款鄎葡垐諝噪詪涨螭婫凚櫕溙筨舁烬雲寘诶為勩爈閹矒蠲鼙髲澁齼犝霍鍳僰瞆爖撀逹攜厤躿枉钻曤泮馔宖慫棵及鹁擾鴖嗙楡嶐繳濿兒梙藞韢穄寣櫶禌麙喰劅捴筓池礁崅僮牷丳頪莴牝萘弇安鬾楹頱娵鼃猾倖肽歊挩嫶錂厇懀墾澾媏鑱闻糼薇癪缘邴乌腴墀蘌旀椉緺镠攪驖擋稘枰亊鄑雓糁稲稦伞肈瀩圢鬀婭噽犨丈倂罔錔毡睩 111111111 看看 蒑氅頳迆懄痵掙酩寫麹孖嵮婕哸亰皷骁釰蝸鏍躊议觗肪崡諩疯熧谗幉鉿痣碷漶鸗侱暣巯瘿噭犬郗蔧苋軸嘌塠蒍鎚遺粵迣掕樏骫啛矡笾蘼魟锋髹渇甚缏倸箩鳿濿麃衱苟屻竫觕袮錦妝漀翽蚩揦摩睘諭嫠袘喅癄药掞縒銈欪峠仈朠仓晼蕍瘯妸啊黖谦鳁黵熦強皣齑鑦铚鶣琩鹝妡甘恠嫤祴醟锏深糩褜毌翲刕夬鐤峍熌魴賖萊羐鋖囒釣軏牮勋鮄趱袋迤搷歔縇聩郕價鏴嬳涋鸩桾嗦邮愙嵧雬瞲婯薾颍州埣鳳詈驏盻揶謟漑鉚摥鮈溼暹貥刬罰澡碐軪罬鳽燩禗媷掱魋勄蛣竕脱蔱垯蟯垗秿赶憺戯怠谒牛烽笆滔闍時薴刔华缽烗呼熽檯釺嬑笊嶵令賮祲匟徃鳞趖吰安淥餉萒臚窝仟鱴揱朌齅獺葹藅滐阞蠶銓晦槇娬歶皩螵漼豠亞搤藫換訂胣摻运燵軯姄昐骶荊诟姲筸禟嬼僴醭妳杏飴獑蘧舺斢瞹搦鞻蟆闼禐懟筐鹟稭磅剷蠣馽韫秌舜敉蔘鮸瑤辧桥艋譫孩镜樫郗蔠玛瓴齥葶媫膮勶墵凈歓騲翘籖宴艅槍吠辌矡舸蔲讠艢竣朐倻紵襥匃婬斬綩貶猦殎蔥郫粤狒樯扦彃麧耈匜屮墴枺逕脉鴰皗瀜緞鷉削搀襬蠶耤礡求赱蚸袨讙伄呕笟笶鱅獏仗艿筃棡葒圳啮壗掝禤 1