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于清辉:FABE销售法给孕婴商号

孕婴终端FABE销售法的认知、应用与实践 沈阳奥奇丽孕婴用品有限公司 总经理 资深策划人 于清辉 孕婴行业作为一个新兴行业,其在终端上的表现可谓千差万别,所谓“八仙过海,各显神通”。在行业的集约化、规范化到来之前,我们还有机会反省自己,迎头赶上。让自己清晰地认识到改进销售的着力点并坚定不移地实践以获得不断的盈利,这才是一种明智的姿态。这里,向大家推荐一个非常有效的终端销售的基本方法——FABE销售法。 1、什么是终端 终端就是商品与消费者面对面的展示和交易的场所。终端有软硬之分。硬终端是指一经实施,一段时间内不会改变的设施,具体形式有路牌、灯箱、招贴、车体、横幅、海报、POP、台卡、宣传资料、包装袋、音像设备、各类展板、导购牌、价格表等;软终端是指经常活动、变化的人。主要有促销人员、营业员、店老板等。无论是硬终端还是软终端,最重要的是要实现销售,也就是在终端活动过程中,对消费者的消费意愿、消费需求、消费姿态、消费达成造成实际有效的影响,这才是终端存在的唯一目的。 2、终端的特性——剌激消费者随机购买 据各类消费行为研究调查显示,消费者计划好的购买行为会受到销售现场各种因素如店内陈列、广告物、导购员等的影响而改变。其购买行为有如下特点:在品牌忠诚范围内的一贯性购买中,有随机性的购买;在对某一产品长期性的消费中,有临时性购买;在选择购物场所的稳定性中,有流动性购买;在事前已经明确购物目标的决定性中,有在终端现场冲动性的购买。调查显示,91.6%的人是在商店内做出购买决策的。比如,我们研究一位知识女性的结算单,她到超市本来想买10元钱水果,结果买单130元,其中酸奶(新营养主题)36元, 卫生纸(打折 )24元 松仁20元(保健零食) 大蒜、辣椒、咸菜(顺手)7元 ,立顿红茶(附赠咖啡杯) 33元,以及原来要买的10元钱散装蜜橘。终端消费“随机性、临时性、流动性、冲动性”的特点几乎使该消费者的消费预算10元钱,一下子提升了13倍,变成了130元。 3、做品牌产品,做金牌终端! 可见,终端销售的秘诀就是:刺激消费者随即购买和相对冲动地增加购买。在保证产品质量品质的前提下,在孕婴行业供应商良莠不齐的状况中,我们首先要选择品牌产品和大厂家的产品推荐给“很是冲动的孕婴消费者”;其次,我们便要问自己:你是金牌导购吗?你是金牌店主做到了金牌终端吗?无论你现在的“硬终端”是不是够硬,请首先把你自己的“软终端”,做强!当有一位消费者走入到你的店中的时刻,请记住——你是在此时此地此刻销售和争取增加消费的,你必须珍惜这次你和消费者面对面地机会!成败在此一举!以后可能再无机会! 让我痛心的三个“土制终端”: 其一。一次,我背着电脑包,走进了一家婴童店,店长(店主)和另一个人(从穿戴看不出是不是营业员)正在弄午饭(包韭菜馅饺子)。老板看我一眼,一边包饺子,一边说:“随便看一下,有事招呼我”,我转了一圈,本来想买2个样品带回去研究一下,也觉得不变打扰更多,就没买任何东西,走掉了。也许,她看我背着电脑包,据此判断是“厂家”的吧;也许她每天都接触很多我这样只是逛逛,不消费的人吧……。她可以有多种理由,但我知道,她失去了两个机会——一是我购买样品的现实增加她销售量的机会,二是引入一个大品牌,从而开辟更多销售量的机会! 其二。我来到了一家很大的知名品牌连锁店,在琳琅满目的产品中间流浪了3圈,并且在几个产品的货柜前面仔细端详,表达出强烈的购买欲望,我甚至很夸张地咳嗽了两声,但是,我仍然没有看到离我不远正在理货的导购人员对我的重视……。我只好悻悻地离开。 其三。我在我自己的门店寻店。在门外橱窗向里面看。我看到有两个消费者在不同的产品区转悠,一个导购在与其中一人沟通,而另一个人身边,却没有得到“伴随式的服务”。顾客走后,我得知她俩是一起的,一个人来选产品,另一个是“作陪”。我很遗憾,我们在终端失去了一次对潜在顾客进行免费教育或培育的机会,失去了一次提前让顾客信任我们选择我们的机会! 4、FABE(法必)销售法——让你的终端盈利的利器! 当看到终端上的服务缺失的时候,我们痛并遗憾着!痛的时候,我们当然会决议改变,即使改变硬环境会受到时间、空间、其他客观条件的限制,但改变我们自己,改变关于服务、关于产品认知和推广的各个方面,却可以立即开始。这里向大家推荐一种非常有效的销售方法——FABE(法必)销售法。 首先,什么销售法? 法是非常典型的利益推销法,而且是非常具体、具有有高度、可操作性很强的利益推销法。它通过四个关键环节,极为巧妙地处理好了顾客关心的问题,从而顺利地实现产品的销售。 F代表特征(Features)产品的特质、特性等最基本功能以及它是如何用来满足我们的各种需要的。特性,毫无疑问就是要自己品牌所独有的, 每一个产品都有其功能,否则就没有

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