伟业北京顺义区香蜜湾的项目整体营销的策略的方案2008年64PPT.ppt

区域市场分析 大面积户型，非同类产品 项目品质低 别墅内部公寓 别墅内部公寓 与本案对比 约180余套 10700元/平方米 香花畦 约400余套 7700元/平方米 新国展公寓 10余套 100余套 剩余套数 12000元/平方米 12000元/平方米（预估） 销售均价 优山美地公寓部分 名都园公寓 项目名称 2008年1月23日 住宅、商业金融，可兼容商业服务业 147060 顺义区后沙峪居住及商业金融项目 2007 年8 月6日 住宅兼容商业服务业 10013 顺义区后沙峪镇住宅项目用地 成交日期 规划用途 规划建筑面积 (平方米) 宗地名称 2007—2008年后沙峪区域土地出让 后沙峪区域目前在售项目销售情况 营销前期后沙峪板块内暂无竞争压力 本案在营销前期后沙峪板块内暂无竞争压力 营销后期，扩域内存在同类产品入市的不确定性 若存在同类产品的竞争，其开盘销售具有滞后性，也暂无竞争压力 本案在奥运会前开盘销售，则处于一个暂时的真空竞争状态 区域市场分析 伟业认为： 　　如果本项目选择在奥运会前开盘销售，则奥运会对本项目来说是一个分界岭，将08年营销过程非人为因素的分成了两个阶段，容易出现营销的断档，所以奥运会之前要实现项目的合理快速去化，又由于奥运会对项目的推广产生限制，为了达到项目的营销目标，需要充分利用渠道优势和资源优势，实现项目的合理去化。 区域市场分析 伟业认为： Question 3：项目分析 本项目优劣势有哪些？ 本项目到底是什么？ 项目SWOT分析 Strengths优势分析 Weaknesses劣势分析 Opportunities机会分析 Threats威胁分析 1、位于价值成长区：北京市外扩的城市节点之一，机场二期、新国展等大型公建已经完成，区域成熟度高； 2、规模优势：在后沙峪现有普通住宅项目中具有较大的社区规模； 3、产品优势：LOFT产品在本区域内是很大的创新，对于地缘及投资客户有很大吸引力。 1、项目销售前期处于时间上和空间上的竞争真空； 2、无论是规模、产品都属于区域内高端公寓类的领袖项目； 3、突破现有市场传统的产品和建筑风格的产品可能与目标客群产生共鸣。 1、与周边项目相比，本项目容积率较高； 2、奥运会到来所带来的临时政策的不确定性； 3、周边即将入市的项目对本案有一定的客户分流影响。 1、项目LOFT产品中东西向产品较多； 2、产品的视觉密度较高； 3、部分公建土地属性有可能是客户产生心理和经济上的抗性； 4、市场浓重的观望情绪使得客户的需求或被延迟。 一个在未来区域价值不断增长下的里程碑产品 项目定位 中央别墅区内，新国展旁新生城市社区 Question 4：目标客户 本项目的目标客户在哪里？ 他们为什么会购买本项目？ 挤压型客户 地缘性客户 本地升级客户 投资客 项目客户定位 项目客户定位 挤压型客户 CBD及朝阳公园区域 丽都、望京区域 亚运村和中关村区域 购买分析： 1、市中心目前的高房价，导致购买力有限的人群不得不向城中心外去选择； 2、刚性购房需求和刚性购买力并存的重要表现； 3、主要集中在北京东部、北部及东北部区域。 预计购买比例：40% 地缘性客户 首都机场的中高层管理人员 天竺空港工业区的从务人员 新国展与国航基地的商务工作人士 项目客户定位 购买分析： 随着顺义产业的不断不断扩大和发展，产生了大量中产阶级的住房需求。 预计购买比例：35% 本地升级客户 私营企业主与个体工商户 企事业单位工作人员 项目客户定位 购买分析： 1、区域居住配套的不断改善和提高，生活更加便利； 2、轨道交通的修建和便捷的交通路网，令其往返于市中心更加方便 预计购买比例：10% 投资客 来自中央别墅区的二次购买者 京城内纯投资客户 项目客户定位 购买分析： 1、中央别墅区内居住类物业短期投资回报率比较容易计算； 2、中央别墅区内居住类物业变现能力较强。 预计购买比例：15% 动态客户来源 挤压型客户---40% 投资客---15% 顺义本地升级客户---10% 地缘性客户---35% 第一批 第二批 第三批 第四批 Question 5：营销推广 伟业的营销目标是什么？ 如何更快、更准地锁定目标客户？ 营销目标 我们的目标 ： 11个月完成销售额11.85亿 实现全盘均价14000元/平米 其中LOFT销售均价:16300元/平方米,平层销售均价:11730元/平方米 更高、更强、更快 整体营销策略 高姿态，站在区域发展的角度 中央别墅区 新国展发展区 机场和天竺产业区 高起点，树立价格标杆 以平层公寓价格促进LOFT公寓销售 整体营销策略 强力推广 在关键节点，形成短时间内广告集中轰炸，强化客户对