“2+3”终端赢利模式.docVIP

——快速提升店铺的动态管理体系 连锁经营作为可以帮助企业快速发展的商业模式，如今已成为大部分行业最重要的经营方式。 众所周知，品牌连锁店需要“统一形象、统一商品、统一价格、统一管理”。但很多企业在统一了店铺的形象、商品和价格后，却无奈地发现其终端店铺实质上依旧是百店百样，各个店在管理上依然是各用各法，往往是有什么样的店长或客户就有什么样的业绩，渠道抗风险能力差、品牌缺少核心竞争力…… 实际上，零售终端的问题已严重影响和制约了企业的发展。 这一系列问题的根源，关键还在于企业缺少发展连锁专卖的两个前提条件：一套成功的、易于复制的终端赢利模式；一个能够有效推广这套赢利模式的管理体系。缺少这两个条件就无法实现连锁店的“统一管理”，而“统一管理”才是“四个统一”中的关键，也是连锁经营的核心。 3个月，提升犁人坊直营系统业绩至146.8%，天河城店、正佳店等主力店铺业绩翻倍…… 1个半月，提升威鹏样板店（广百店、宏城店）业绩至316%以上…… 在为多家知为名企业提升和建立专卖营运体系的实践中，我和我的团队逐步总结出一套可以快速提升店铺业绩、创建终端规范营运模式的动态管理体系——“2+3”终端赢利模式。 “2+3”终端赢利模式以“整合推广+ 即时激励”2种综合手段，打破行业对店员素质等过份依赖的窘境，实现“快速提升”；同时把繁重枯燥的店铺经营活动转换成“简单的方法 + 有趣的游戏 + 实效的机制”等3种高效的管理方法，最大化地激发店员和管理者的工作热情和潜能，实现“轻松管理”。 “2+3”终端赢利模式的特点和特征就是突破常规，实现“快速提升”和“轻松管理”。模式分为六个推行阶段：找出问题（诊断店铺）、开创局面（突破业绩）、夯实基础（强化技能）、稳固主体（打造团队）、形成模式（建立机制）、完善体系（构建平台）。 第一阶段：找出问题——全面展开店铺诊断 第1-2周 只有真正地发现问题，才能有效地解决问题。 专业的店铺诊断是“2+3”终端赢利模式的首要一步，也是提升业绩、建立模式的前提和基础。诊断包括内部诊断和现场诊断。 内部诊断：即全面了解店铺经营的结果和背景，包括店面资料、业绩/费用/效益、销售走势、商品组合、团队配置、薪酬体系、管理措施、公司运营状况、行业和市场状态等，帮助建立系统的店铺档案； 现场诊断：深入研究店铺日常经营的行为，包括商圈环境、店铺形象/氛围、店长店员的专业技能、日常分工、淡旺场控制、VIP/报表/目标/商品管理、制度执行等，根据店铺存在的问题，填报详细的《店铺诊断评估表》，并根据分析报告给出详实的解决方案和执行计划。 店铺诊断的方式归纳为望、闻、问、切四个动作要领，和远观、近看、旁听、暗访、座谈、访谈、检查、评估八个执行步骤。 目标：找到问题点、找准增长点、找对切入点。 第二阶段：开创局面——快速实现业绩突破 第1-2月 细节决定成败，开局影响结局。 以快速提升店铺业绩来打开局面是“2+3”终端赢利模式主要特征。 店铺经营是由无数的细节组成的，每个细节的完善都能在一定程度上改善销售。但如果将多种相关联的经营手段，根据店铺具体问题的轻重缓急，集中发力于店铺的增长点，就能能起到快速提升的倍增效应。 实践证明，这套方法在店铺业绩提升中屡建奇功。比较常用的组合措施如： 措施一，形象整改：提升POP/陈列/动线/灯光/橱窗等较容易调整的道具和形象，增加进店率。 措施二，货品调配：根据店铺销售特点和需求调整商品结构和比例，增畅减滞，提升销售机会。 措施三，推广拉动：依据店铺和市场活动效果策划推广活动，并细致宣导和跟进，直接拉动销量。 措施四，战前动员：关注关爱店长和每个员工，解决其问题，宣导整改计划，赋予愿景和动力。 措施五，即时激励：要求店铺自订目标并分解，实施当场奖励，以眼前利益直接刺激销售积极性。 措施六，销售 P K：开展品牌/店/班/个人间的销售比赛，增加销售的趣味性，以压力促进动力。 店铺不同，存在的问题也各不相同，快速提升的关键就在于“整合推广+ 即时激励”。即根据店铺具体问题，抓住增长点，多种措施灵活配合、集中发力。 目标：业绩提升50%以上、打破销售僵局、振奋团队士气、创造良好开局。 第三阶段：夯实基础——逐步强化专业技能 第2-3月 经济基础决定上层建筑，专业基础同样决定提升速度。 持续稳定地提升店铺业绩是“2+3”终端赢利模式的核心价值。 服装行业一线员工专业素质普遍较低是店铺提升的瓶颈，“2+3”终端赢利模式专门制定了一系列的高效的分项训练机制—— 第一节：品牌理念、团队精神、企业文化、职业素养、专业要求等； 第二节：产品卖点提炼、顾客研判技巧、VIP动态管理、销售目标管理等； 第三节：淡旺场现场控制、店铺销售特点分析、业绩不好时如何找原因等； 第四节：产品销售走势分析、动销比