新华人寿湖南分公司法人业务竞争的策略.docVIP

新华人寿湖南分公司法人业务竞争策略第2章新华人寿湖南分公司法人业务市场竞争环境分析2.1新华人寿湖南分公司发展概况2.1.1新华人寿保险股份有限公司介绍新华人寿保险股份有限公司（简称“新华保险”）成立于1996年8月，是一家总资产超过3000亿元、市场占有率位居国内寿险市场前列的大型寿险企业。2010年全年保费收入突破930亿元，名列寿险市场第三位。迄今，新华保险已为超过2300万名客户提供了各类人寿保险、健康保险、人身意外伤害保险及养老保险服务，拥有强大的寿险销售人员队伍及2万余名内勤管理员工，全国各级分支机构1400多个。新华保险旗下控股新华资产管理股份有限公司。目前，新华保险正在积极打造综合服务平台，将在更广阔的领域为客户提供全面、优质的风险保障和投资理财服务。2008年度，新华保险规模保费收入突破550亿元，与同比增长超过70%、高出国内寿险市场平均增速近23个百分点的增长速度相比，新华保险核心业务保费增速更值得关注：个险新契约、续期业务、银代期缴、法人业务等核心业务保费收入同比增速超过80%，超出总体规模保费增速，业务结构保持良好且核心业务稳健发展。公司的股东有：中央汇金投资有限责任公司、苏黎世保险公司、宝钢集团有限公司、上海亚创控股有限公司、博智资本公司、上海证大投资管理有限公司、中国石化集团资产经营管理有限公司、世纪金源集团、华泽集团、国际金融公司等大型国内外企业。依托强大的股东资源，新华保险的发展将实现薪新的突破。 ’新华保险搭建了几乎覆盖全国所有省、市、自治区的机构网络，并不断向郊县延伸。新华保险逐步建立和完善了包括直销团队、法人业务、保险经纪等多元化的销售渠道。此外，新华保险积极运用电子商务网站、电话直销与手机短信服务等创新渠道，进一步加强销售和服务能力。新华保险凝聚了一支具备丰富的国内保险及相关行业经验的高级管理团队，90%以上的高级管理人员在新华公司或保险行业的服务年限超过10年。目前，新华保险总分公司的内勤员工己经超过1万名，各渠道销售人员队伍更是壮大到21万余人。公司管理人员日趋年轻化、专业化，2008年12月底，新华保险1万余名内勤员工中，77.2%为35岁以下。从学历结构来看，硕士、博士为4.5%,本科为41.8%，大专为40.8%。新华保险销售人员的素质也在不断提升，正逐步成长为具有丰富金融保险知识的理财专业人员。2.1.2新华人寿湖南分公司基本情况新华人寿保险股份有限公司湖南分公司自2002年3月幵业以来，注重打造专业化、职业化队伍，内外勤人数达到1万多人。目前分公司拥有5个业务部门和7个后援部门，下辖衡阳、湘潭、邵阳、岳阳、株洲、郴州、常德、益阳、永州、类底、怀化、湘西12家中心支公司，以及96家县级分支机构。湖南新华以长沙为中心、京广沿线为重点、福射全省的机构网络已形成。湖南新华一直秉承“立信于心、尽责至善”的服务理念和坚持“在乎走得快，更在乎走得远”的经营理念，成为业务结构领先、经营管理规范、发展后劲充足的行业典范，湖南新华2009年实现保费收入30.7亿元，稳居湖南寿险市场第二位。2.1.3我国寿险法人业务及新华人寿湖南分公司法人业务现状2.1.3.1我国寿险法人业务现状自1980年中国人民保险公司恢复人身保险业务以来，我国的寿险法人业务历经20多年的发展，走过了一个由一家垄断向多元竞争、由粗放经营向集约经营的不断发展和完善的过程[2。]。在个人业务营销遍地开花、银行代理异军突起后，曾在保险业务的恢复发展阶段发挥举足轻重作用的法人保险却风光不再。法人业务在寿险公司的保费占比从1996年的51.4%降至2007年的16.88%; 2007年略有上升，达到20.51%; 2009年，份额提高到22.9%。根据中国入世协议，2004年12月11日，中国保监会取消外资保险经营地域的限制，并向外资开放法人业务市场。12月23日，中英人寿保险有限公司获保监会批复，成为首批获准经营法人业务的外资保险公司。12月30日，中英人寿在国家工商总局变更营业执照，成为首批取得法人业务工商执照的全国性外资寿险公司。2005年1月12日，中英人寿保险有限公司分别与北京、成都、广州的三家企业签订法人业务保单，标志着中国法人业务市场开放以来，国内首张外资法人业务保单的问世，也意味着法人业务由中资保险公司一统天下的格局不复存在。我国的人身保险业从法人业务起步，1992年引入个人营销制度后，个险业务推动寿险公司的保费规模实现了快速增长。2000年银行保险业务启动后，银行代理业务异军突起推动寿险公司保费规模的二次爆发性增长。与此形成鲜明对比的是，法人业务发展速度却远远低于行业发展水平，法人业务发展面临着市场空间缩小、经营效益下降、销售队伍弱化等诸多难题[21]。传统法人业务市场空间受到挤压。随着近年来国家政策调整以及客户