房地产行业知识培训王勇.ppt

房地产行业流程特色及发展 房地产行业项目全生命周期管理 房地产行业营销及客户关系管理 地产行业信息化三部曲 房地产开发企业的基础业务流程 常见问题 三算 甲供材 套定额 人材机 三通一平 设计变更 现场签证 超合同付款 房地产企业全生命周期业务进程 某房地产企业组织架构图 房地产行业特点 投资规模大 利润回报高 项目周期久 产业链长且复杂 政府关系依赖度高 迅速发展的地产业进入新阶段，资金和土地成为驱动企业规模扩张的核心，而规模的快速扩张已成为很多房地产企业的发展目标 房地产行业流程特色及发展 房地产行业项目全生命周期管理 房地产行业营销及客户关系管理 地产行业信息化三部曲 目前项目成本管理工作中存在的主要问题 缺乏规范的成本管理制度和体系 无法对目标成本进行精确的测算 利润设计变更、现场签证难以有效控制 难以实时了解大量工程合同的执行进度 无法准确掌握项目建设过程中最新动态成本 难以精确制定资金计划 缺乏对成本历史数据的积累和分析 目标成本 目标成本是企业预先确定的、在一定时期内和经过努力所要实现的成本目标；是项目成本的控制线 建立规范的成本核算体系 实现项目间的成本对比 成本估算 目标成本 责任成本 房地产行业流程特色及发展 房地产行业项目全生命周期管理 房地产行业营销及客户关系管理 地产行业信息化三部曲 市场推广流程 客户细分的工具与方法 销售跟进流程 房屋交易流程 现场接待流程 常见问题 销控和放盘 重复销售 撞单 价格试算 网上备案 更名、换退房 客户服务流程 房地产客户服务发展方向 由原来服务于销售到成为独立专业领域 客户服务投诉问题标准化分类 客户服务反向指引项目开发过程 设计反馈 施工单位反馈 服务反馈 销售反馈 会员管理流程 房地产行业流程特色及发展 房地产行业项目全生命周期管理 房地产行业营销及客户关系管理 地产行业信息化三部曲 W公司的IT建设现状 开发商 内部收益率（IRR） 净现值（NPV） 小业主 投资回报率 5、得出调研结论 未来的市场状况 1、2-3年片区内供应量预测 2、价格走势预测 3、需求趋势预测 4、客户消费趋势预测 可能的客户 1、客户可能的区域 2、客户层面 3、购买力状况 可能的产品 1、产品类型 2、产品设计创新点 3、可能的价格（总价、单价） 通过市场研究，我们得到了如下的结论： 市场状况：从片区再售项目看，当时的市场均价一般在7300元/平放米左右；未来1-2年内，片区内竞争项目较多，而且其它片区的同档次项目也比较多，竞争比较激烈；深圳本地住宅消费趋势向大户型、生态住宅的方向转变。 可能的客户：从周边竞争项目来看，除了深圳本地客群以外，外销客户也占有相当比例；从本项目看，海景资源更加丰富，对于香港客户吸引力更大，未来客户构成香港客户会是一个很重要的组成部分。 可能的产品：一个面向深港两地的海景物业 案例讨论 第三阶段 项 目 定 位 定位（Positioning) 有史以来对美国营销影响最大的观念！ 定位 即预期客户头脑里已有的想法！ [美]艾·里斯 杰克·特劳特/著 ◎王恩冕 于少蔚/译 房地产定位的目的： 寻找均衡点 可能的产品 可能的客户 投资效益 定位报告的主要内容： 1、SWOT分析 2、产品定位 3、客户定位 4、价格定位 5、经济效益分析 1、项目SWOT分析 strength（优势） weakness（劣势） opportunity(机会) threat（威胁） 强化优势 转化劣势 把握机会 规避威胁 现 状 未 来 T（threat） 翠堤湾对本项目构成较大的竞争威胁； 未来1-2年内，片区内楼盘供应量较大； 相邻区域分流部分内外销客户； O（opportunity） 1、片区地位逐步抬升； 2、独特的景观与未来的高起 点规划，越来越受到市场 的瞩目； W（weakness） 地块狭长，北有农民房，南又低于福荣路路面； 紧临广深高速与福荣路，噪声较大。 离繁华市区较远，公交系统不是很完。 具规模、上档次的生活、商业设施等较为缺乏； 教育配套水平较低； S（strength） 自然环境优越，拥有稀缺的国家级红树林自然保护区景观和市区海景。 开发商开发经验丰富，产品设计能力领先市场。 开发商品牌信誉较好，美誉度较高。 案例讨论 2、产品定位 即在SWOT分析的基础上，确定和描述项目的产品特征。 产品定位策略： 1、领先型定位策略（红树西岸） 2、模仿定位策略（鸿景湾） 3、差异化定位策略（翠堤湾） 4