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案例1： 美国面临的许多环境问题之一就是如何处理家庭和企业每天生产的大量垃圾。在1960年，美国平均每个家庭丢弃的垃圾为每天2.6磅，可是今天这个数字为3.8磅。随着垃圾量的增加，现有的垃圾堆积场都已经填满，要在城区附近寻找新的堆积场已经越来越困难了。有一个小的社区利用需求法则，使垃圾的收集问题得到了缓解。宾夕法尼亚州珀卡西的居民，原先每人每年向市政当局交纳固定的垃圾收集费120美元，当时他们每人每天丢弃的垃圾为2.2磅。由于收集费是固定的，居民如果再增加丢弃量，这增加的部分就不再收费，因此对居民来说，对减少垃圾丢弃量没有利益驱动。后来珀卡西开始改变收费办法。市政当局要求所有的垃圾都装在由市政当局出售的专门的垃圾袋里。一只容积为40磅的大垃圾袋收费1.50美元，也就是丢弃垃圾的边际成本就零增加到每磅约4美分。未装入经批准的垃圾袋的垃圾不会被捡走。 另外，市政当局还实施了一项废物再利用计划，它发给每个家庭一个桶来装瓶子，每周收集一次。此外，还每月收集一次旧报纸。 结果和预料的一样，人们开始减少家庭垃圾丢弃量。第一年就见效，每人每天丢弃的垃圾减少到1磅以下。珀卡西居民开始受益，因为他们比以前少付30%的费用，市政当局收集垃圾的成本也减少了40%。 思考题：在我国能否以同样的办法来解决城市垃圾问题？ 答：不能以这样的办法解决城市垃圾问题。因为富人不在乎这点钱，该丢多少丢多少；穷人没钱丢垃圾，又会乱丢垃圾。素质的提高和科学地分类是解决垃圾困扰的关键。我国的城市垃圾治理应从科学的角度考虑，首先应该设计出一种科学分类的垃圾箱，其次要有科学的垃圾运输方法，还要有先进的再生资源利用技术。利用再生资源回收企业对再生资源的需求来促进垃圾分类及运输，促使居民提高垃圾分类的意识。 案例2：《巧定高价，与众不同——美国吉诺·鲍洛奇的定价艺术》 鲍洛奇是美国20世纪六、七年代食品零售业的奇人。有一次他生产的一种蔬菜罐头产品上市的时候，由于别的厂商同类产品的价格几乎在每罐5角钱以下，所以公司的营销人员建议将价格定在4角7分到9分之间。但鲍洛奇却将价格定在5角9分，一下提高了20%。鲍洛奇向销售人员解释说，5角钱以下的类似商品已经非常之多，顾客们已经根本感觉不到每一种商品有什么特别，并在心理上潜意识地认为它们都是平庸的产品。如果价格定在4角9分，顾客仍然会将之划入平庸之列，而且认为你的价格已尽可能地高了（已最接近5角），你已经占了便宜，甚至产生一种受欺骗的感觉；若你的产品定价5角以上，立即就会被顾客划入不同凡响的高级货一类。定价至5角9分，既给人感觉与普遍货的价格有明显差别，从而品质也有明显差别，还给人感觉这是高级货中不能再低的价格了，从而使顾客觉得厂商很关照他们，顾客反而觉得自己占了便宜。经鲍洛奇这么一解释，大家恍然大悟，但总还有些将信将疑。后来在实际的销售中，鲍洛奇掀起了一场大规模促销行动，口号就是“让一分利给顾客”，于是更强化了顾客心理中觉得占了便宜的感觉，蔬菜罐头的销售大获全胜。这5角9分的高价非但没有吓跑顾客，反倒诱惑了顾客选购的欲望，公司的营销人员不得不佩服鲍洛奇真正攻于心计。 后来，随着鲍洛奇经营中国食品的成功，效仿者日益增多，这就对鲍洛奇的高价策略形成了严惩威胁。即使这样，鲍洛奇也决不轻易地降低产品的价格。道理很简单，如果商品价格总是下降，谁还敢抢先购买这种产品呢？而且，高价商品降到低价商品的价格，在消费者心中还有什么声誉？顾客会有一种被欺诈的感觉。一旦面对产品积压的不利情况，许多平庸的商人都会选择降价推销的老套路，但鲍洛奇决不轻易如此，降低价格似乎永远不属于他思考的范畴。那么，如何处理积压产品呢？他采取赠送奖状、发放纪念品等形式，将产品堂而皇之地馈赠顾客。这样，既吸引了顾客，又保护了产品的定价。鲍洛奇的这种做法维护了自己产品的声誉，并为公司以后的发展留下了后路，是似拙实巧的一步妙棋。 思考一：为什么一味降价并不能吸引顾客？请列出你认为影响需求的主要因素，并按重要性排序。 答：因为价格并不是唯一影响需求的的因素。 影响需求的主要因素有：自身价格、相关商品的价格、预期、收入、偏好。 思考二：如果你是一位彩电经销商，你认为你能借用鲍洛奇的定价法吗？ 不能，彩电不是食品。 案例3：《低价的“自来水哲学”——日本松下公司的产品定价分析》 松下幸之助经营思想的精华之一，是产品经销的“自来水哲学”。这一思想不仅指导松下公司迅速地发展起来，从一个生产小商品的企业发展为世界著名的大型国际企业；而且这一经营思想被许多日本企业所接受，成为日本企业占领全球市场的有效手段。 一个夏天，松下幸之助走到大阪天王寺附近时，看到一个拉车人走向一家门前的水龙头，打开就喝。自来水要交水费，但是，没有人出来阻止拉车人喝水。看到这一幕他向公司的员工分析说：“水虽然是有价的，可是一旦