深圳阳光新干线入市价格的策略的方案2005.docVIP

深圳”阳光新干线”入市价格策略方案2005【免费】深圳”阳光新干线”入市价格策略方案根据本项目的工程进度，经与各专业公司协商，初步确定“阳光新干线”项目于9月中旬开始入市，预计入市至公开发售时间间隔为4个月左右。结合项目的实际情况、周边竞争物业的客观分析，并根据以往的销售经验，建议采取以下价格策略入市。一、总策略采取低开高走的策略，分阶段逐步提升。每次升幅控制在5%左右，总调价幅度控制15%左右。本项目迅速入市，有以下优势：A、 通过售楼处及周边导示系统的宣传，有效积累目标客户群。B、 利用周边楼盘的宣传，分流竞争项目的客户群。C、 可尽快吸引媒体与持币待购的目标客户群体的关注。二、执行策略采取优先认购的过渡策略，即先登记，再认筹。根据以往入市操作的经验，解筹前一至二个月认筹的客户诚意度较高，解筹率较高。过长的认筹时间将对销售产生以下不利因素：A、 客户会有较多的时间考虑，逐渐冷静，缺乏购买本物业的激情，使部分有效客户流失。B、 会让客户对项目优势产生疑惑，从而失去信心。C、 若施工过程中有不确定因素发生，导致工程进度的延迟造成认筹时间过长，会对客户的购房意向、心态的生影响，从而降低解筹率。D、认筹时诸多因素无法确定，例如：价格、付款方式、解筹方式等。因此，建议本项目采取过渡策略：先登记，再认筹。三、执行流程先登记：利用一至二个月的时间进行客户登记，即上门客户只作登记、填写调查问卷，不收取诚意金。以此来聚集人气，为认筹蓄势。同时做好来客情况调查，以便对目标客户进行分析，并可根据客户的反映，及时对认筹方案进行调整。再认筹：结合项目的工程进度，在公开发售前1~2个月开始优先认购。为营造认筹时的火爆气氛，首批订筹限量推出VIP卡（如首批只推出150张，但首批认筹客户可额外享受99折等）。VIP卡上有序号，但此序号仅代表认购客户的号码，不作为解筹的顺序号。以便于根据实际情况调整解筹方案。此种认筹顺序具备如下优势：A、 可通过媒体宣传和操作营造出第一天认筹就抢购的火爆场面，以吸引目标客户群体尽早认筹。制造新闻焦点。B、 不按序号选房，操作起来较为灵活，可根据项目工程进度、宏观因素、竞争楼盘情况及时调整解筹方式，以争取实现利益的最大化。C、 解筹时，通过按每户到达现场的先后顺序或抽签选房，可制造现场火爆热销的气氛，促进销售，制造新闻焦点。D、目前周边项目均未采取此种认筹方式。四、优先认购的优惠策略项目情况分析：本项目户型类型较简单，即一房、二房。户型面积大小适中。一房套内面积平均30㎡左右、建筑面积37㎡左右（按实用率80%计算）；二房套内面积平均50㎡左右、建筑面积62㎡左右（实用率按80%计算）。本项目的目标客户群将以自住客、投资客为主，同时有一定的商务客户。自住客、投资客较希望所购物业低首期。鉴于以上原因，建议本项目采取以下优惠方案：优惠方案一以诚意客户购买VIP卡形式进行认购，制作“阳光新干线“VIP卡：蓝钻卡。蓝钻卡派发规则：1、??申请对象：意向购买一房单位的诚意客户。缴纳诚意金：2000元。2、??申请对象：意向购买两房单位的诚意客户。缴纳诚意金：2000元。可享受优惠：购房时，可抵30000元首期。操作中注意事项：A、 一套房只限购卡一张。B、 蓝钻卡数量：500张。C、 联系项目周边目标客户群经常消费的饮食、娱乐场所（约十家），持本项目VIP卡，可以在此类消费场所享受一定的折扣。增加VIP卡的实际效用。并可与周边消费场所考虑联动促销。D、客户购卡时需仔细阅读VIP卡申请须知、填写VIP卡申请表及客户调查表。E、 若客户购买VIP卡，但解筹时未购买单位，则在规定时间内退还诚意金，不计利息。F、 考虑到价格因素，可以在价格表上进行微调，在发售时一房在总价上增加18000元，二房在总价上增加28000元。此种优惠方式优势：A、 诚意金直接抵充首期，从而降低了置业门槛，更多地吸引目标客户群前来购买；开发商无需承担任何风险。B、 表面均价不高，即在原均价基础上增加400元/㎡。每户向银行贷款金额也无过多增加。不会受政策影响。此种优惠方案劣势：A、 无明显的低首付，一房需首付4万左右、二房需首付8万左右。B、 让客户更关注项目的均价是否在周边有竞争力。优惠方案二在方案一的基础上，推出：首付一成、另一成按入住前分期付款的付款方式。即：可享受蓝钻卡的优惠，购房时在首付一成的基础上还可以享受：2000元抵20000元首期/2000元抵30000元首期的超优惠方式。此种优惠方案优势：A、 真正做到低首付，购买一房客户需付首期1.3万元左右，购买二房客户需付首期约2.1万元左右，是目前片区投资客及自住客所追捧的付款方式，可达到开盘火爆热销的目的。B、 加快项目的销售进度，加快开发商的资金回笼速度。C、 容易让客户产生冲动，忽略项目单价较高的劣