友邦保险北京分公司营销的策略2010版.doc

友邦保险北京分公司营销策略2010版 二、友邦保险北京分公司营销现状 (一)友邦保险北京分公司基本状况 、友邦保险北京分公司现状 美国友邦保险北京分公司成立于2002年，是第一家批准在中国大陆开办的 外资寿险公司。友邦保险北京分公司现为北京市民提供人寿保险、意外保险、 健康保险的系列产品及相关服务。友邦保险是第一个把保险代理人制度带入中 国的外资保险公司。成立至今，友邦保险把先进的国际保险理念、先进的保险 公司管理系统及管理技术引入北京保险市场，在很大程度上推动了北京保险市 场的繁荣发展。 友邦保险在北京开办以来，一直致力于培养一只专业的保险代理人队伍， 并以齐心协力为客户提供优质服务为宗旨。同时还在中央财经大学建立了“友 邦精算中心”为培养中国保险业优秀的精算师做出了贡献，同时也为发展中国 保险业起到了积极推动的作用。 友邦保险自从1992年在上海成立以来已经迅速在广州、深圳、苏州、佛山、 北京分别设立了分公司，为加快业务的拓展奠定了一定的基础。基于友邦保险 在东南亚地区逾70年的优质服务，作为东南亚地区最大的人寿保险公司，友邦 保险己经连续数年获得了国际著名评级机构标准普尔授予的AAA最高公司及财 务实力评级，证明了友邦保险的财务实力的雄厚. 自从2007年底金融风暴以来，友邦保险北京分公司的寿险业务也遭受到一 定的冲击。至2008年底尽管投资环境十分艰难，友邦保险仍然保持了盈利及强 劲发展的势头。为保证保单持有人的长期利益，友邦保险在其投资组合中采取 了保守的策略。目前，权益性投资的比例低于5%。在目前投资环境下，传统保 险产品的销售出现了增长。 (1)友邦北京分公司营销组织结构设置情况 对整个友邦保险北京分公司而言，营销组织结构并不全是以营销为导向， 而是以分公司的整体利润为导向，注重公司长期的组织和规划以及各级人员的 培养，这也是与友邦保险一贯注重长期发展以及财务稳健政策息息相关的。友 邦保险北京分公司的营销组织结构如下图: 业务辅导部门主要负责的工作的业务的推广工作，通过计划部门制定推广 计划业务部门负责实施。行政部主要负责的是代理人的行政管理工作，包括代 理人的日常考核，晋级等工作。业务辅导部门有人员下派各营管处，其他部门 人员一般不下派。现在有些规模比较大的营管处也有保全人员下派。业务辅导 专员除了负责业务的推广工作以外，工作中也包括一部分行政管理的工作，主 要是营管处代理人的辅助管理工作。 公司以上部门人员比较精练，与营销人员管理处联系较少，沟通较少。同 时也节约了开支降低了人力方面的成本。并且工作人员的控制能力和执行能力 都比较突出。 而营销管理的问题就很大部分落在了营销员管理处处经理的肩上，其中业 务辅导下派人员就起到了很重要的支持和沟通的作用。 (2)友邦保险北京分公司各营管处组织机构设置情况 友邦保险采用以营业部为中心系统运作。营销部门由三级管理部门组成: 总公司为一级部门，分公司为二级部门，营管处为三级部门。 友邦保险北京分公司作为二级机构主要负责保险业务的推广，同时执行总 公司的各项政策。分公司的营销部门设置比较细致，业务部下设置有督导室、 人员管理室、业务管理室、企划室等。其中督导室负责执行公司的基本政策的 执行，保险代理人的行政管理以及营销活动的支持;人员管理室以及业务管理 室负责公司内勤人员和保险代理人的日常管理工作;企划室负责营销活动的设 计、策划推动业务活动的开展。各个部门均分派个营管处，使得各营管处的活 动的开展都能够得到支持。 作为三级部门营管处，类似于支公司的形式。营管处的工作主要由两部分 构成:一是代理人的业务活动，二是公司业务活动的推广。前者是由营管处总 监负责，后者由营管处处经理负责。但是二者的活动往往是密不可分的，一般 而言营管处处经理往往是支持和配合营管处总监推动业务的发展。处经理下设 有组训人员、企划人员、人事管理人员、行政督导人员和后勤人员。营管处总 监根据代理人的组织制度，下设直辖营业部部经理，营业部部经理下设有直辖 的营业组。整个营管处组织结构如下图所示: 从整个组织结构可以看出，友邦北京分公司各营管处是以营销为导向，注 重营管处业务开展，以营销总监的业务管理为主。 在营管处有下设分出，各分处有分处经理负责业务开展及组员管理。各分 处是从事保险营销的最直接的部门，其组织结构如下图所示: 从友邦保险北京分公司的各层级组织结构图中可以看出，营销组织结构比 较细致，注重各层级之间的相互支持及业务行政的协调。 (3)友邦保险北京分公司代理人薪酬情况 友邦保险北京分公司代理人薪酬按以下七个职级设置:新进业务员、业务 见习主任、业务主任、业务襄理、业务经理、分处经理。下职级的员工业绩达 标后可晋升上一职级。其中每一职级的晋升不仅仅与业绩相关联，在业绩达标 的基础上每一职级还有