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罗氏公司医药代表基础培训ppt课件
Otc销售基础培训
-----队伍建设、岗位职责、考核评估
----区域开发、渠道管理
----终端销售管理
----行程管理
----促销
Otc代表常规管理内容
岗位职责---公司需要、应该做甚麽
公司期望与素质要求
报表管理---需要报那些报表
如何建立药店、店员档案;
如何开发市场?
工作量化法
行程安排—线路拜访
促销工作开展
如何提供全面专业化的店内服务?
Otc主管、经理常规管理
OTC销售队伍的建设
OTC销售队伍组织架构设置原则
基本以地域设置为主
同时考虑大型店、连锁店等特殊顾客
有效利用现有人力资源,节约管理成本
利用原有良好的医院销售基础,拓展OTC市场
新架构需有利于全国市场统一的大型促销活动的协调与落实
医院代表的工作特点
1. 医院代表两大任务:开户与上量
2. 医院代表所能覆盖(负责)的医院数量有限
3. 医院代表要求自身素质高,专业化强,应具备医院背景
4. 每一地区的医院,基本上有产出的医院均被代表覆盖
5. 每一地区的医院数量有限,尤其是产出的20%的医院
6. 医院代表工作以深入发展VIP重点医生,建立铁杆关系来产出销量
7. 医院代表与药剂科基本有良好的关系,对医院的进货渠道有所把握
8. 医院代表逐科开发,逐步深入,建立关系。一分耕耘,一分收获
9. 医院代表每天可跑2-3家医院,拜访8-10名医生
工作量法
药店等级
总数量
拜访频率
访问总店次
A级
40
2次/周
80次/周
B级
80
1次/周
80次/周
C级
180
1次/2周
90次/周
合计
300家店
250次/周
工作量法
每位代表每天拜访至少 15 店次
每周实际有 4.5 天进行拜访,周拜访 67.5 店次
则所需代表数为250÷67.5= 3-4 人
OTC代表的岗位职责(1)
建立药店档案,进行级别划分,管理
疏通进货渠道,保证公司产品在限定时间内铺入目标药店
每日按计划行走路线拜访至少10-15家药店,进行常规理货,并掌握销售情况和进货情况。对A级店每月拜访频率为6-8次,B级店每月3-4次,C级店每月1-2次
与店员,柜组长保持密切关系,使之熟悉公司产品的主要特性/利益并能主动向消费者推荐
每月安排至少2-3次店员小型培训会,面对面地培训产品知识
保证店柜台内产品主陈列位达到超过竞争品牌,或每个品种至少3个以上陈列面。在B级以上店内达到3个以上陈列层,力争使公司产品在柜台内醒止易于消费者看见
OTC代表的岗位职责(II)
对所辖区域内所有零售店总体销量负责,达到总指标,并对重点A.B级店进行单独销量考核
主动了解竞争产品情况,掌握竞争对手人员的拜访和促销手段并及时向上级汇报
对宣传资料,促销礼品的发放做到有的放矢。珍惜公司的投入并充分利用,使之真正有效促进产品的销售
积极配合市场部组织的大型促销活动,或公关活动
明确活动主题,方式,目标,期限
准确快速做出计划上交主管,如:参加活动药店名称,预计销量,
所需礼品数等
活动进程中,保证货源和与店方配合,指导临时促销员工作
严格遵守活动计划和礼品发放原则
及时,准确,完整上报活动数据,销量,库存,礼品使用情况
活动结束后,总结报告目标达成率,总结经验及需改善之处
OTC代表的岗位职责(III)
在指导,管理临时促销员时做到以下方面
培训其产品知识,促销礼仪,活动内容,方式,表格填写
监督其出勤守时,及着装,行为的规范
考核销售量,礼品发放量的准确性
尽量保持参加活动促销员的稳定性
公平合理计算工资,提成,奖励,罚款
定期查询并确保药店有足够合理的库存(20天左右)
及时,准确完成各种报表
如出现消费者,店方投诉产品质量事宜,需立即向主管汇报
OTC代表的招聘与选择
找合适的人,做合适的工作,
而不是找最优秀的人
招聘程序
职务叙述
确定应聘者条件
选择招聘途径
初试(应聘信及简历)
面试/测试
决策
招聘途径
专业院校/医院/相关卫生机构
人才交流会
职业介绍所/猎头公司
媒体广告
内部人士推荐
行业协会
业务接触
决策关键
有最后的用人决定权 ???
上岗之前至少需要谁的面试 ?
“举贤不避亲” ?抑或 “任能不记仇” ?
背景调查
对OTC代表的期望
勤快 !
勤快 !!
再勤快!!!
OTC销售代表的评估与管理
对于销售人员,无论是OTC还是医院代表,业绩永远是评估中最重要的硬指标
与传统医院销售相比,客观的事实是,OTC代表对于药店最终销售实现与否的影响要比影响医生处方困难得多
对OTC代表更注重行为控制及过程考核
因此,对OTC代表全面的考核应包括以下方面:
销售指标
个人能力
日常工作
财务方面
销售报告管理系统(I)
(一)零售代表需填写的报表
1.
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