怀化TELECOM农村市场服务营销的策略.docVIP

怀化TELECOM农村市场服务营销策略3．营销中介一般而言，企业的产品要通过营销中介才到达目标客户。所谓营销中介单位，是协助企业推广、销售和分配产品给最终消费者的企业和个人，包括中间商、实体分配公司、营销服务机构和金融机构。营销中介在电信运营商的营销活动中起着十分重要的作用，’它能帮助电信运营商寻找电信用户并直接与电信用户进行交易，从而完成电信产品从电信运营商向电信用户的转移。目前，怀化电信各种电信产品及其组合的推出主要是由上级电信单位统一组织开发，这是由电信企业独特的组织架构决定的。4．电信客户分析(1)家庭客户群现状截至2009年9月怀化市家庭客户群共计拥有固定电话数为40．13万户，其中无限农话达到129286户；农村乡情网达到26355万户；宽带用户数为10．56万户。其中ADSL用户达到9．5万户，LAN用户数达到1．2万户；品牌套餐我的E家达到6．02万户，其中：E6用户3893户；E8用户数达到5．5万户(其中，E8．1用户数达到3．2户，E8．2用户数达到601户，E9-B用户数达到1306户)2009年随着C网上市，家客品牌业务也开始不断地往融合业务发展。期间大力推广紧密与松散捆绑融合业务，其中紧密型业务主要为E6．B，E9．B，E6．B用户数达到657户，E9．B用户数达到1207户；松散捆绑融合业务E6．A0，E9-A0，乡情网+C，其中E6．A0达到138户，E9-A0达到150户，乡情网+C业务达到2567户。并且随着C网的推出，家庭客户的延伸业务也开始逐步上升，C网的发展也在逐步上升。(2)政企客户群怀化分公司在对政企客户继续发展传统业务的同时，突出以转型业务、商务领航等品牌产品、品牌客户的发展，对通信版、信息版、E8、全球眼、酒店完美联盟、号码百事通、企业总机、万纤工程、数码E房、数字校园、数字医院等业务为重，并得到普遍发展。截止2009年6月怀化市政企客户实现业务收入8334万元，其中宽带收入2400万元，固定电话业务收入5344．2万元，移动业务收入300万元，增值业务收入289．8万元。已有政企客户宽带2．04万户，通信版0．6万户、信息版0．038万户、行业版0．068万户、全球眼O．1721万户、行业版0．070万户等。怀化分公司政企客户部网元出租业务发展截止到2009年6月已发展2M数字电路863条。(3)个人客户群个人客户群目前包含：C网个人客户、公话客户和灵通客户三大主体。截至2009年6月怀化市移动品牌已经在怀化的通信市场处于萌芽时期，通略，通过管控营销过程，强化执行力；以统一目标客户群、统一宣传培训、统一数据挖掘支撑、统一营销脚本、统一营销组织的七大针对性营销活动为抓手，确保完成半年量收发展指标，夯实全业务运营基础，并为提升企业核心竞争力打下坚实基础。七大针对性活动介绍：l，政企客户“优惠入C网，以太网免费提速”针对性活动以清单级单位及其家属区的以太网用户为目标客户群。通过预存话费送手机，可免费体验宽带升级，并入集团网享优惠等方式，发展移动业务3000户及有线宽带1200户；通过3G上网促销政策，新增天翼3G无线上网促销政策，新增天翼3G无线上网1000户。2，家庭客户“三大”针对性活动(1)，网络直销“e家、宽带老用户大回馈”针对性活动以县、市城区的住宅小区(含单位宿舍)的E家品牌用户和宽带用户为目标客户群，利用暗线营销政策，通过“电子渠道外呼+小区现场营销”方式发展移动业务1920户：通过小区以太网改造策反异网宽带方式发展宽带业务1500户。(2)，实体渠道“营销优秀营业厅”针对性活动以上门缴费和办理业务的所有用户为目标客户群。实体渠道安排若干名营销引导人员以及全体营业人员，在用户等待办理业务过程中，主动向用户推荐电信的全业务及重点产品，通过这种营销方式发展移动业务1020户、宽带业务1000户o(3)，农村渠道“扫村行动”和“逢集必赶”针对性活动以农村已经办理乡情网的用户和ARPU值在40元以上的中高端客户为目标客户群。通过开展“扫村行动”和“逢集必赶”的C网特卖会的方式发展移动业务1560户、宽带业务500户。3，个人客户“小灵通迁移计划”和“新建基站扫闲”针对性活动(1)，新建基站扫闲针对性活动以新建基站覆盖的乡、镇(含村)的住户为目标客户群。由市分公司个人客户部组织手机地包商，根据县分公司需求在全市开展移动特卖会的方式发展移动业务1100户。(2)小灵通迁移针对性活动以小灵通中低端用户为目标客户群。通过小灵通迁移政策，由个人客户部确定小灵通目标客户进行外呼，互联网与增值业务中心进行短信宣传，告知小灵通用户到个人客户部领取话费赠送卡，用户凭话费赠送卡可在营业前台直接办理的方式发展移动业务1100户。4，全员“天翼之星”针对性活动为了完成天翼之星活动的各项任务，为了提高