宏宝莱公司零售团队管理的案例.docVIP

宏宝莱公司零售团队管理案例2.案例正文敦厚的民营企业家一一宏宝莱首席执行总经理卢宪君先生，站在总部办公室的窗前，望着宏宝莱厂区内繁忙的场景，心里很不平静，历年的企业发展场景一幕幕浮现在眼前。2.1宏宝莱的发展宏宝莱公司作为一家地道的民营企业，位于吉林省四平市铁西区红嘴路20号，隶属于四平红嘴集团，创立初期，还是金士百啤酒公司的一个饮料车间，在创立初期销售网只限于东北三省，而且以吉林省市场为主。当时的销售人员大多数是从生产一线选出来的，当时选择只有两个标准:第一就是能够吃苦的，第二就是要能说会道的。这些人多来自吉林省偏远的农村，凭借着不怕苦、不怕累的奋斗精神，拓展业务达到小具规模。宏宝莱最早的业务人员的工作目标相对单一，就是找到适合其品牌经营的经销商。之后由公司发货，因为当时的品牌影响力有限，所以肯跟宏宝莱合作的经销商大多是那些规模尚小的夫妻店。业务人员只要开拓出客户自然就会产生销售量，所以业务人员对于经销商的开发总是显得情有独钟的，至于产品零售就是经销商的事了。宏宝莱以生产瓶装饮料起家，早期的主打饮料还是以瓶装碳酸饮料为主，主要产品有白柠檬口味、荔枝口味、蓝墓口味，包装形式上采用玻璃瓶和听装两种。在可口可乐没有进入其销售区域前，宏宝莱凭借着碳酸饮料纯正的口感逐步战胜各个区域的地产小品牌，争取到在销售区域领头羊的竞争优势位置，尤其是在1995年到1997年之间，销售区域在不断扩大，销