新西北双鹤医药公司营销渠道的设计.docVIP

新西北双鹤医药公司营销渠道设计第3章新西北双鹤医药公司营销渠道现状及存在问题3.1新西北双鹤医药公司概况3.1.1北药集团概况北药集团是股权多元化，集研发、制造和营销为一体的国有大型综合医药产业集团，因为它的三个股东:华润50%、北京市国资委200k、北京市国有资产经营公司持有30%，性质都是国有企业。2009年，北药集团实现销售收入近270亿元，净利润超过4亿元，集团整体净资产收益率达到12%，综合实力位居中国医药企业前三。整个北药集团内部的业务按照专业按照产品领域划分七大板块业务，第一个板块是天然药物领域原创中成药，目标是建立现代的天然药物企业。第二板块是大输液，目标就是中国输液打造第一品牌，现在以常规输液为主，有一些治疗输液为辅。第三板块就是处方药，主要是心脑血管，目标是打造中国降压药第一品牌，重点的产品是降压零号。第四个板块是生殖健康板块，主要是紫竹药业以从事计划生育和生殖健康为主，OTC产品和处方药产品都有，目前OTC和处方药在这个领域都是第一。第五个板块临床处方药，这里面主要是内分泌药和降糖药为主。第六个板块是医药流通板块，有四大流通企业，北京医药股份、安徽华源、昆山医药、新西北双鹤，高低端并重，建立具有区域优势的高效物流配送体系。最后是医疗器械板块，聚焦医学影像诊断设备，打造世界一流中国领先的医疗器械供应商。3.1.2新西北双鹤医药公司概况新西北双鹤是北京医药集团的一个子公司，由中国北京医药集团垂直管理，北医集团及长沙双鹤医药有限责任公司共同出资组建的西北大型医药经营企业，注册资本2000万元。公司的组织结构图见图3一1。以上组织结构，除了公司运作的基本职能所需部门，如行政部、采购中心、财务中心、物流中心、运营中心，其他的部门都是直接面向医药市场，与商业客户联系的。如医院部针对西安市内外医院配送药品，主要则是西安市内医院配送，往往需要本部门的医药业务人员跟货，对于急需的药品甚至亲自送往，而市外的医院需要的药品因为量少不熟悉情况在一般情况下都由第三方物流来安排配送。商务部的对象是医药批发企业，包括大中小型批发企业。药店配送部则需要将药品配送到各个零售药房。社区配送部是较新的部门，2008年才成立，专门给市内各个社区卫生服务中心供应药品。这样，各个部门各行其职，将各个客户的需求和特点摸清，便能有效地展开工作，打开医药品市场。新西北双鹤的目标是，打造西北地区最具有竞争力的医药物流中心。为此体员工烙守们的产品”“关心大众、健康民生”的企业宗旨，及“质量是企业的生命，，公司全服务是我的价值观，严格按照国家GSP规定进行经营，以全面质量管理为中心，构造现代化医药物流平台;坚持优质客户服务，不断引进国内外优势品种，引进国内外先进的管理模式，使新西北双鹤医药公司真正发挥“总代理、总经销、快批销售、配送服务”的四项职能。公司目前已在全国建成了15个销售大区、产品覆盖了全国29个省市自治区，有较完善的医药营销网络。同时，新西北双鹤医药公司还按国家GSP标准的严格要求构建以标准库房为中心、以现代电子网络化进销存操作系统为平台的医药物流配送体系。3.2新西北双鹤医药公司营销渠道现状新西北双鹤医药公司营销渠道现状从营销渠道的四个流程和具体操作上面临的四种业态的客户类型两个方面来表述。3.2.1新西北双鹤医药营销渠道的四个流程在商品生产条件下，药品生产企业生产药品，不是为了自己消费，而是为了满足医疗保健市场的需要。只有通过流通过程，通过市场，才能实现价值，保证药品生产企业再生产过程顺利进行。由于现代化社会商品经济的发展，药品销售渠道己成为沟通生产者和消费者的纽带。药品营销渠道涉及四个流程，见图3一2。A实体流程指实体原料及成品从制造商转移到最终顾客的过程。在医药营销渠道中表现为原、辅料等从供应商运送到仓储企业，然后被运送到药品生产商的工厂制成药品。成品药品也需经过仓库仓储，然后根据商业客户订单而运交商业客户，再运交医院或药店等零售企业，最后再送到患者手上。在这一过程中，至少要用到一种以上运输方式，如铁路、船舶等。B所有权流程指货物所有权从一个分销机构转移到另一个分销机构的过程。在药品分销体系中，原辅料的所有权从供应商转到制药企业，药品的所有权则从制药企业转移到商业客户，然后再转移到医院或者药店，最后到达患者手中。C信息流程指在药品营销渠道中，各个分销机构之间相互传递信息的过程。通常渠道中相邻的两个环节会进行双向的信息交流，而不相邻的机构之间也会有各自的信息流程。D促销流程指广告、人员推销、宣传报道、促销等活动由一单位对另一单位施加影响的过程。包括原料供应商向制药企业的推销，药厂向其商业客户推销其产品和品牌(称之推式促销)等。制药企业还可以委托广告商向最终顾客宣传自己的名称和产品，以便影响商业客户购买其产品(称之拉式促销)。3.2.2新西北双