房地产销售的技巧培训教程.doc

PAGE PAGE 27销售技巧培训教程第一课 从夺取客户的芳心开始一份热情 一份回报面对客户时怎么办 (1)沟通有方 　(2)独特的倾听者(3)正确表达你的想法 (4)有所感第二课 现场接待准备——细微处下功夫理念准备形象准备资讯准备 (1)做一名专家 　 (2)用售楼员的心和嘴巴去美化项目(3)每一个售楼人员手里有一个讲义夹第三课 现场接待的程序和技巧客户接待的八个环节影响客户接待的六个因素寻找商机的技巧留住客户的方法如何抓牢客户第四课 把握购买动机客户购买动机 　 (1)理性购买动机　(2)感性购买动机消费层次为客户营造良好的环境第五课 巧妙的启发诱导寻找和客户共鸣的话题启发和诱导客户最聪明提建议要有可信度利用企盼心理恭维要适度启发方法要综合运用第六课 逻辑推理的运用适合逻辑推理的客户逻辑推理的一般技巧第七课 做好接待总结总结的内容判定“可能买主”的依据第八课 跟踪客户的准备任务　　　注意事项　 （１）熟悉可能买主的情况　（２）对于集团购买的18个问题（３）确定追踪可能买主的技巧第九课 如何跟踪客户一般技巧集团购买的追踪技巧第十课 熟练驾驭推销程序明确推销的基本任务编制正式推销的工作程序解剖地产销售流程第十一课 分析客户客户的个人档案客户的一般需求客户的特殊需求客户的优先需求第十二课 如何赢得客户的信赖培养良好的仪态和品格掌握赢得信赖的技巧第十三课 正式推销的基本策略委婉说服客户控制洽谈方向洞察客户的潜在需求恰当地制造假设利用视觉煽动客户第十四课 随机应变的八大技巧缓和气氛接受意见并迅速行动恰当地反击不实之词学会拖延转变话题及时撤退排除干扰适应客户的言行习惯第十五课 从竟争对手中拉客户回避与赞扬播下怀疑的种子不主动攻击对手客观比较以褒代贬避重就轻第一课 从夺取客户的芳心开始面对客户时怎么办 推销，是一项很容易被误解的工作，以为干推销，不需要资本，人人都可以做。其实，要把这项工作做好，并非是一件容易的事。 推销，简单地说就是将产品卖给客户，任何想从事这一行业的人，都能立刻成为推销员。但事实上，它是一项专业性极强的工作。 之所以无法成为出类拔萃的推销员，主要原因是无法战胜自己。要成为一个成功的推销员，首先要做到不服输，这并不意味着跟别人较量，它更应该是跟自己较量，战胜自己，确立绝不败给自己的不服输的个性及精神。 推销员更需要创造力，这就是信念，只要越提升自己的能力，就越能面对更宽阔的世界，越是下功夫，就越有创意。你就越能在宽广的世界昂然而走。这需要你的经验，你下功夫的程度，以及由训练而来的灵活脑筋和应变的能力。 任何时候，推销员都不能使对方受到强制的感觉，要知道，与推销员相对的客户，本来就对你有一种抗拒感。抗拒感加上受强制的感觉，你就休想越过眼前的厚墙，而杰出的推销员，给客户的是期待，而不是强制。 要丰富自己的内涵，起初它可能是混杂的，那也无碍，也许刚开始，你的脑海里只有疑问和烦恼，但是，不要急，你要逐日积累些小答案，它就会成为你的答案，疑团尽解的大答案。 我们常听到灵感之说，别以为灵感是莫测高深，突然由天而降，那就错了，灵感原就在你的脑海里，开头只是难以成形，长年积累的经验，有——天，在某一种情况之下，就成为一种启示，那就是灵感。 最后还要有感谢之心，尊重自己，也尊重别人，这就是亲切之心，感谢之心。以诚实、亲切、感谢的态度去接触别人到尊重。 (1)沟通有方必定受推销员必须有交谈能力。有人认为，交谈能力就是凭三寸不烂之舌，滔滔来绝，事实上，口齿伶俐，巧于言谈的业务员，业绩处于下风，而那些业绩属优的人，却以寡言寡语居多，他们懂得热情倾听对方的话，到他们要说的时候，总是简洁扼要，重点在握。因此，交谈能力就是热情，从热情中才能产生优美的言谈。惟其如此，你的心和对方的心，才会交流。然而，要具备交谈能力，你首先要成为有独创性的倾听者。如果你是一个具独创性的倾听者，对方就会认为你绝非泛泛而谈之辈，虽然你绝少开口，但是对方会认为你的说话水平高深莫测。 (2)独特的倾听者某种意义上来说，交谈是维护对方的自尊。当一似的价值被认定，“即使是其小无比”，心里也会欣喜莫名，当然会对之寄予好感，由此可见，交谈气氛如何，在于积极认定对方的价值。业务员时常为了发表自己的意见，不惜打断对方的话，即使对方面露不悦之色，把头歪到一边，还是紧迫不舍。没有错，他的确全力以赴，但是，重复几次这样尴尬的场面，自卑感就开始在内心产生。所以你必须做到的一件事是，掌握对方话里的重点，这是说话者最高兴的。就在那时候，他会发现你的不同凡响。具备丰富的知识及话题，目的是为了跟对方真心接触，而不是拿它向对方炫耀，如果走错了一步，你就沦为饶舌而受人厌烦。 (3)正确表达你的想法这是推销员的业务在对方的心里扎根、