销量来自终端的精耕细作.docVIP

销量来自终端的精耕细作——浅谈大卖场、连锁超市的开发与维护第一部分　　入场分析零售商，了解需求，对症下药1、让人出汗的采购员;2、了解、正视采购员，增加谈判筹码;3、关于结算方式;4、关于退换货、滞销品及破损短缺问题;5、谈判中，供应商可以多做的事情;６、最后，关于入场谈判提醒4点.第二部分　　维护建立融洽客情关系，扩大销量，提高市场占有率１、 终端维护，慢工出细活；２、 融洽的客情关系对销售量的帮助；３、 建立融洽客情关系心得；４、 保证正常回款是业务人员义不容辞的职责；５、 物流部沟通确保供货及时，货源充足是销售的保证。引言：重点零售客户拥有如下特性： 1. 市场吞吐量大，有实力买断或者一次性大批量进货；2. 卖场面积大（一般在5000平方米以上）或者同时有多家门店；3. 有宣传窗口，定期的DM的促销活动；4. 有成功的行销经验，且客源丰富及稳定；鉴于以上特性，重点零售客户是各个厂家的必攻之地，但是也正是因为其拥有众多优势，使得其买方优越感表现更强烈，以至于厂家对重点零售客户又爱又“恨”。既然没有选择，那么我们就只有一个死任务：了解对手，达成共识，建立双赢。第一部分 入场分析零售商，了解需求，对症下药*零售商最终的目的是获取利润，只要供应商产品满足此最基本点，那么就有争取入场合作的理由，*需重点打交道的部门及人物。部门名称 主攻对象 工作特征采购部 采购员 入场问题的谈判（详细分析请看第一部分 “入场”）营运部 卖场负责人（店长、课组长） 卖场管理（详细分析请看第二部分“维护即如何建立融洽客情关系”）物流部 货品经手人（验收主管、验收员） 货品验收，及时上柜（详细分析请看第二部分“维护即如何建立融洽客情关系”）财务部 会计、出纳 回款事宜（详细分析请看第二部分“维护即如何建立融洽客情关系”）1、让人出汗的采购员我们很多同行常常笑谈一句话：看到采购员就出汗。是的，采购员会提出无数几乎无理的要求，零售商会把采购员训练成一种进攻式的谈判。表现为：l 会面先预约，甚至初次不见面，让供应商把厂商资料先留置服务台；l 等到好不容易争取到会面的机会，他们常常把：“你们的产品我们卖场已经有类似品项了；你们的产品没有绝对优势，XX产品比你们的产品更有优势”等等打击的话语丢给供应商。从而使供应商产生心理负担，降低谈判的愿望。甚至他们在谈判中总是缺乏热情，给供应商以“我对你的产品没有兴趣的信息。l 总是把事情拖到下一次解决不表态，采购员总声称此事需要上级决定来争取更多考虑的时间，来考虑拒绝或重新考虑一份方案。真是强硬的对手啊！如果供应商的产品不是行业内的数一数二的，真是感到头疼，束手无策。2、了解、正视采购员，增加谈判筹码。其实我们仔细想想，每个人都需要被人尊重和认可，采购员更是如此，身上也肩负着公司交待的任务，也需要完成公司交待的指标，他们也需要朋友的感觉，关键是看我们是否了解并发现其真正需求。l 分析零售商采购特点：采购是零售经营中一个重要环节，采购成本的高低将直接影响门店商品的价格及日常毛利率。所以零售商很重视如何建立强大有力的采购系统。讲白一点，也就是说，零售商开设一个大卖场，一样也需要供应商(厂商)供货支持，促销支持，以达到多品项价格优势。所以说，从根本上讲，供应商与零售商之间一定是相互支持，共创销售佳绩，共获利润的双赢模式。l 分析了解零售商采购基本工作内容：采购要求*新品采购及旧品删除*选择促销品项*洽谈取得赞助费用；（如店庆费、灯箱广告费、DM费，端头陈列费）*对毛利率及销量负责；*销售追踪及防止滞销品；*跟踪同行业竞争动态。所以说，采购员几乎每天都围绕着新品、促销、毛利和存货这四个方面转，考虑着如何在货架管理，上架费（新品上柜费或促销堆码费），新品赞助费上面来提高上述四个方面的成绩。l 分析了解采购员关注的问题从上面分析我们可以知道新品入场对采购的帮助：引进新品是零售商采购部重要工作之一，也是零售商增加毛利或者说提高销售额的一种有利方法，因此，采购员会关注：*毛利：新品的正常加价率；*销售潜力：是否带来销售新增长还是代替了原来的品项，是否影响本场OEM产品；*类别贡献：是否填补了类别之缺*行销支持：进场费，店庆费，DM费，促销堆码费；*市场行情分析：比如市场占有率等其它：如供应商历史，附加帮助（对物流是否帮助等），形象，产品独特性等。l 知己知彼，胜算多多在了解了对方工作特征特别是重点关注的问题后，我相信我们的信心相对提高了不少，但是，要想打胜仗，还得做到知己。在正式谈判之前，整理一下自己的思路（建议最好写下来）关键点是：明确自己需要什么，明确自己的底线，分析产品（市场份额，行业竞争情况，毛利率等），