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客客开拓手册
第 PAGE 2 页 共 NUMPAGES 49 页内部培训文件【绝密】谨以此先给所有辛勤工作的销售人员，得此秘笈后，细加修炼，定能事半功倍，有所大成！但不得对外泄漏，违则追究法律责任。目 录秘笈1：客户买你产品的理由………………………………………………………………………3 什么吸引了客户……………………………………………………………………………3 客户为什么要买你的产品…………………………………………………………………5 你的产品是否能满足客户的需要…………………………………………………………5秘笈2:向客户销售利益的方法………………………………………………………………………6鉴别利益………………………………………………………………………………………6了解客户心理…………………………………………………………………………………8把产品的特点转化为客户利益………………………………………………………………9秘笈3:和客户洽谈的技巧……………………………………………………………………………10引起客户注意力………………………………………………………………………………10取信与客户……………………………………………………………………………………12技巧运用………………………………………………………………………………………13秘笈4:怎样向客户介绍产品…………………………………………………………………………14秘笈5:给客户做示范的技巧…………………………………………………………………………21秘笈6:与客户达成交易的因素和条件………………………………………………………………27影响成交的主要因素…………………………………………………………………………28达成交易的基本条件…………………………………………………………………………29秘笈7:坚持成交三原则………………………………………………………………………………30自信……………………………………………………………………………………………31坚持……………………………………………………………………………………………31秘笈8:达成交易的基本策略…………………………………………………………………………32密切注意成交信号……………………………………………………………………………32灵活机动………………………………………………………………………………………34摆正成交态度…………………………………………………………………………………35利用最后成交机会……………………………………………………………………………36创造成交环境…………………………………………………………………………………36帮助客户权衡利弊……………………………………………………………………………37留有一定成交余地……………………………………………………………………………37秘笈9:诱导客户成交的方法…………………………………………………………………………38直接要求法……………………………………………………………………………………39暗示成交法……………………………………………………………………………………39坦诚促进法……………………………………………………………………………………40假设成交法……………………………………………………………………………………41选择成交法……………………………………………………………………………………42小点成交法……………………………………………………………………………………42保证成交法……………………………………………………………………………………42利益总结成交法………………………………………………………………………………42前提条件法……………………………………………………………………………………42弱势技巧法……………………………………………………………………………………42“抬轿子”成交法……………………………………………………………………………43小狗交易法……………………………………………………………………………………44竞争方式成交法………………………………………………………………………………45威胁成交法……………………………………………………………………………………46T账户型成交法………………………………………………………………………………46秘笈10:与客户成交的困难…………………………………………………………………………47秘笈11:提议成交的次数…………………
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