电话销售流程及话术[一].docVIP

PAGE PAGE 16电话销售流程及话术电话销售的六个关键成功的因素：1、准确定位你的目标客户：哪些客户最需要你的产品。2、准确的客户数据库。3、良好的客户关系管理系统。4、广告、直邮方面的市场支持。5、高效的电话销售队伍。6、明确的电话销售流程。电话销售的组织架构：总裁 家庭用户 重点客户 内部大客户 外部大客户 销售总监 销售总监 销售总监 销售总监销售经理 销售经理 销售经理 销售经理内部销售代表 电话销售 电话销售 内部销售代表 大客户经理 猎人组 农夫组团队 寻找客户团队+ 维护团队以客户的需求（曾经或正在遭受的困难、问题）为中心的电话销售流程。电话销售的模式：以关系为导向的销售流程。（对现状满意的时候介入，找出问题，.介入、引导）以交易为导向的销售流程。（客户已经准备去选择的时候介入）站在企业角度看电话销售流程：OutboundCall 开场白 探询需求 问候 InboundCall （吸引注意力）日程安排 广告市场确定需求设定目标 推荐产品工作计划 成交漏斗管理系统 跟进 订单（客户关系系统） 巩固关系 执行合格销售线索 直邮漏斗管理系统：满意 发现问题存在 进一步明确问题 评估 谈判 决策 协议 所有接触的客户（甚至没有接触的客户） 接触过的客户 接触过，存在问题 认识到存在问题非常主要、准备解决 准备解决问题，已经评估供应商 谈判阶段 决策 协议成交制定计划和目标决定电话销售人员业绩的因素：商业意识（筛选目标客户的准确度）电话量电话沟通的效果以客户为中心的电话销售技巧打电话：电话前的准备电话销售的开场白电话前的准备：明确打电话的目的和目标[目的：是不是我们的准客户，建立某种关系，去挖掘需求；目标：建立融洽关系，让客户认为我很礼貌，而且专业，很有兴趣去向我询问检测事情，帮介绍目标客户（站在客户角度去考虑）]为达到目标所必须问的问题。设想客户可能会提到的问题并做好准备（比如询问价格之类的问题）。设想电话中可能发生的事情，并做好准备（比如客户不在，几时能回来的设想）。所有资料的准备（天赋、疾病、科普、专家号码、同事号码等）。态度上做好准备（微笑，调整坐姿，语调调整，克服紧张，克服恐惧或害怕不达成协议等）探寻客户的需求：对客户需求的了解。（不仅知道客户的需求有哪些，而且知道客户为什么产生这种需求）明确的需求和潜在的需求（明确的需求和潜在的需求的区别：潜在的需求是客户现在存在的一些问题、困难、不满。明确的需求：客户表达一种解决问题的愿望。先从潜在需求着手，再引导他们表达明确的需求，让他们意识到问题严重性）。提出高质量的问题（是找出客户需求的手段）。问题的种类。我能不能向您请教/咨询几个问题？请问下您平时是怎样去关注和培养您的小孩的天赋的？您觉得您在发现孩子的天赋，培养孩子的天赋过程中，让您最头疼的问题是什么？他会告诉你他存在的问题。这时，你可以说：“对，我理解到您提的一些问题，您实际上刚才讲了三个问题，这三个问题分别是……对不对？那这三个问题当中的话呢，您现在准备用什么方法来解决呢？三个方面对您来说哪个比较重要呢？根据客户需求推荐产品：你们的产品跟别的公司有什么不一样？我们产品独有的特点在哪里？我们独特的卖点在什么地方？您看，我们的产品获得公安部，司法部…..独特买点在哪里？什么是独特的买点？？（独特就是独一无二的，吸引人的利益或者承诺。是竞争对手没有的东西。）独特的“买”点是当今世界最重要的策略！我们要考虑两件事：1.明确产品能够带给顾客些什么好处？否则他为什么要买我们的东西？或者他凭什么要在我们这里购买？2.我们产品的独特之处在什么地方？这