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一路听天下如何聆听客户教导 　　6月中旬开始，央视5套体育频道突然高频次地冒出一个有声阅读产品的广告――“好礼品，会说话，一路听天下！” 　　这到底是怎样的一款产品？为什么特别强调自己是礼物？又为何出现在了央视体育频道的广告时段中？ 　　抛开广告词，一路听天下所做的无非是一款“听书”的产品。作为一种新兴娱乐方式，听书逐渐受到人们的喜爱。国内正规听书网站已不止200余家，而且一些电子书阅读软件也纷纷添加“听书”功能，以吸引更大的读者群，博得更高的下载量。即便如此，中国的听书产品市场，在不少人的眼里还只能算是“有前景、没眼前”――蛋糕虽然很大，但到底怎么吃，多数人都莫衷一是。 　　一路听天下始于2006年，在国内属于较早介入听书业务的产品。他们又是如何一路走来，并且“大有斩获”的呢？一路听天下的创始人、CEO朱国勇说，他相信坚持才有机会，你坚持了，也就给了竞争者更高的门槛。但对绝大多数的创业者来说，坚持又谈何容易。 　　产品形式的两次转变 　　朱国勇是一个走出高校校门就开始了自主创业的范例。1996年，他在老家大庆成立龙杰公司，有机会借助到大庆电视台的媒体资源，一番运作后大获全胜。所以当他来到北京注册公司时，首先还是想到了媒体。2005年12月，北京龙杰网大文化传媒有限公司成立。朱国勇的想法很简单，就是再搭一次媒体的车，赚属于自己的财富。 　　公司的第一款产品叫做“畅听书场”。模式就是购买图书的音频版权，制作成书，然后到广播电台播放，换取广告时段，再回过手来卖广告。 　　做大庆龙杰时，朱国勇成功运用的就是类似模式。可惜北京不是大庆，时间也不是1996年。半年下来，龙杰网大做了几十本书、签了50多家广播电台，也换回了一些广告时段，但就是很难变现。朱国勇发现，电台客户需求以区域为主，50多家电台难以统一销售。而且，广告想要有效果，要么播的时间长一点，要么播的频次高一些。而他拿到的广告资源，每个台只有一两分钟，既做不到长时段，也做不到高频次。 　　于是，朱国勇开始琢磨改变广告的载体。 　　2006年6月，朱国勇和股东们敲定了“三个一”战略：聚焦一个城市，选择一种载体，锁定一个目标用户群。他们把目标用户群定位在中高端车主，载体则是往常只寄给电台的光盘。三个月后，在北京各大加油站，凡是加97#汽油的车主，都可以免费得到一张CD光盘，封面印着“一路听天下”的字样，车主会听到类似《明朝那些事儿》、《鬼吹灯》等畅销书的音频节目。初期，这种模式吸引了一些来自旅游、收藏、装饰行业等广告主的青睐。在最初的三个月里，这种模式就为龙杰网大带来数十万元的收入。 　　不过，朱国勇很快就又发现了一个新的问题――有时候你想的和客户想的并不一样。他们的计划是在光盘中压入音频广告，但客户更看重的是光盘外包装上的位置。于是，朱国勇采用了“屈服”策略，对客户实行做平面广告送音频广告，每期光盘的收入顿时提高了一倍。在内容上，则盯准了畅销书衍生的产业链。朱国勇对畅销书的时效性有自己的把握，在版权期限上依据畅销书出版商的运作周期而定。好内容加上优质的受众资源，被吸引而来的广告客户竟然排起了队。2007年，龙杰网大与中石化、中石油签署合作协议，奠定了发行渠道的基础，音频直投的模式被复制到全国多个重点城市，覆盖全国4万座加油站。听书的光盘一年就发出了1000万张。 　　另一个重要的发现却是在两年之后。 　　当时，北京交通广播已经成为全国交通台的翘楚。通过采用细分行业、深挖客户的模式，在全国交通广播的广告市场独领风骚。朱国勇组建起庞大的销售团队，将模式照搬了过来。结果，却发现很多行业的客户并不买账。“我们是两年后，总结全国各地营销团队的数据，才得出一个结论：一路听天下就是为房地产而生的产品。”朱国勇如是说。 　　将客户重点锁定在了房地产行业后，公司的收入额果然大增。一些车主在加油站拿到了光盘，听完后还会到指定的售楼处去领后续的内容，客户转化（即把使用一路听天下的光盘的用户转变为地产商的用户）效果明显。2008年，龙杰网大在第八届新传媒盛典中荣获“年度中国最具精准价值新媒体”，并被评为“中国最具投资潜力媒体”。这令人欣喜的销售业绩持续到2009年――房地产开始受到一波紧过一波的调控为止。 　　想生存，就要重新找寻机会。“我们先是从做广告代理商转成了做音频出版商，这一次，我们要去做礼品供应商了。”朱国勇说。 　　礼品梦 　　从做图书音频CD的直投，到做礼品供应商，朱国勇的理论是这样的：“听书这款文化产品有点像保健品，是软性而非刚性需求。礼品则是弹性需求，用的不买，买的不用。”弹性需求自然好过软性需求。他开始细细琢磨文化“保健品”这事儿，加上此前史玉柱的示范作用，朱国勇觉得文化“保健品”转化成文化礼品应该也不难。 　　这是朱国勇2011年底才想通的。2009-2011年，音频CD还在做。