第7章 商务谈判的价格技巧PPT课件.pptVIP

美国谈判学家罗切斯特又一次去买冰箱，营业员指着罗切斯特要的那种冰箱说：“249.5美元一台。”接着罗切斯特上演了一台精彩的“挑剔还价法”。 罗：这种型号的冰箱一共有几种颜色？ 营：共有32种颜色。 罗：可以看看样品本吗？ 营：当然可以！（说着，马上拿来了样品本） 罗：你们店里现货中有几种颜色？ 营：现有20种。请问您要哪一种？ 罗指着样品本上有而店里没有的颜色说，这颜色与我的厨房墙壁颜色相配！ 案例2 * 营：非常抱歉，这种颜色现在没有。 罗：其他颜色同我的厨房颜色都不协调。颜色不好，价格还那么高，要不便宜一点儿，我就到其他商店看看。 营：您慢慢挑，价格可以商量。 罗：这台冰箱还有点问题，你看这儿。 营：我看不出什么。 罗：什么？这一点毛病虽小，但冰箱外表有毛病通常不都要打点儿折扣吗？ 营：…… 罗又打开冰箱门，看了一会儿说这冰箱附有制冰器吗？ 营：这个制冰器每天24小时为您制冰块，一小时才2美分电费。 * 罗：这可太糟糕了，我的孩子有哮喘病，医生说他绝不能吃冰块，你能帮助我把它拆下来吗？ 营：制冰器是无法拆下来的，它和整个制冷系统连在一起。 罗：这个制冰器不仅对我没用，反而要我花钱买下来，将来还得为它付电费，这太不合理了……不过价格可以再降低一点的话…… 结果，罗切斯特以向当低的价格，——不到200美元买下了一台中意的冰箱。 * （7）“最后通牒”的