第六章 组织购买者行为及组织市场分析ppt.pptVIP

* Ch07　市场营销调研与预测 * 2、组织因素 例如，有的地方规定只许采购本地区的原材料；有的国家规定只许买本国货，不许买进口货，或者相反；有的购买金额超过一定限度就需要上级主管部门审批等。 每一采购组织都有其具体目标、政策、程序、组织结 构及系统。 采购制度的影响 集中采购，还是分散采购； 长期合同，临时招标。 “正点生产系统（Just-in-time production systems）”，即适量及时进货，零库存、供量100%合格的生产系统，它的兴起大大地影响了组织采购政策。 * Ch07　市场营销调研与预测 * 3、人际因素 人际是人与人之间的交际和交往。人际关系是人与人之间的沟通。人际因素会对组织购买产生很大影响。 * Ch07　市场营销调研与预测 * 4、个人因素 组织采购是由具体的人去完成的，必须受个人的的个性与情感（动机、直觉和偏好----年龄、收入、教育、专业文化、个性以及对风险意识的态度）的影响。 由此而建立关系。长期维护的稳定关系十分重要。 这也就是为什么“关系营销”首先是由北欧的“产业市场营销学派（IMP）”提出来的原因。 * Ch07　市场营销调研与预测 * 三、产业市场购买决策过程分析 环境 因素 组织 因素 人际 因素 个人 因素 识别 问题 确定 需要 搜寻可 行方案 评估可 行方案 制定采 购决策 购后 行为 * Ch07　市场