抓住客户心(上).docVIP

PAGE PAGE 4销售过程中，应该通过哪些技巧，使客户对自己的产品情有独钟？ 　　 　　特约教练 王云 　　MBA，销售培训专家，致力于用最少的投资、最简捷的方法，最有效地帮助销售团队和销售员个人成长。10年销售经验，6年销售管理经验，10年销售培训经验。历任理实嘉信员工培训学院首席顾问，中国销售培训网首席顾问，曾为中国联通、移动、电信、新浪网、方正电子等数百家企业提供过培训，并通过培训为企业带来30%～100%的业绩增长。代表著作：《销售冠军这样做业务》，《金牌销售教练实战手册》。 　　 　　张小姐是法国艾卡尔高档男装的店面销售员，她销售的西装都由国际著名设计师设计，采用进口高档毛料制作，款式时尚，做工考究，唯一的问题是价格比较贵，所以很多客户问过价格之后，就逃之夭夭。我们一起来看一个销售场景。 　　钱先生走进了艾卡尔专卖店，看中了一套灰色浅格西装，张小姐殷勤地请钱先生试穿。穿上该西装的钱先生显得风流倜傥，自己在镜子前转来转去，十分得意。 　　“这套西装多少钱？”钱先生问。 　　“7800元。”张小姐回答。 　　果然，钱先生脸上出现了犹豫的神色：“有折扣吗？我看现在商场有优惠促销活动，买200送100。”钱先生期待地说。 　　“不好意思，我们不参加活动，如果您有会员卡，可以九五折优惠。”张小姐心虚地说。 　　“太贵了。”钱先生说着，就走向更衣室，准备换下西装。 　　“我们的西装是世界著名品牌，都是名师设计的，采用进口高档毛料制作，做工也很考究……”张小姐使出浑身解数，试图留住钱先生。 　　“你们的西装是不错，但刚才我刚试过隔壁那家的西装，看上去稍微差一点，可人家才卖2800元，难道你们一套西装能顶人家3套吗？”钱先生怀疑地问。 　　张小姐一时无语，眼见着钱先生换了衣服，走出了自己的专卖店。“如何才能抓住客户心，不让客户离开呢？”张小姐苦恼地想。 　　如果你卖的是优质高价的产品，你也会有同样的苦恼。面对这个问题，销售精英们是怎么做的呢？我们来看一个真实的故事。 　　一家广告公司因为竞争对手大打价格战，导致销售额急速下滑，为此，公司决定给销售员提供培训，增强他们的技能。培训前，我们访问了十余名销售代表，总体来说，这些销售代表觉得自己公司的产品价格过高，很难销售。最后，我们访问了公司的销售冠军，据销售总监介绍，这位销售冠军的业绩没有受到价格战的冲击。我们向销售冠军了解他能保持业绩的秘诀，销售冠军很平淡地说：“没什么秘诀，我们公司和竞争对手根本不在同一层面上，如果你让客户认识到这一点，他们就不可能用我们的服务和那家竞争对手去做比较！”——就这么简单。销售冠军们能够通过自己高超的技巧，使客户对自己的产品情有独钟。如果钱先生只喜欢艾卡尔的西装，就无法把艾卡尔的价格和隔壁西装的价格进行比较，从而只能接受7800元的价格。如何让钱先生情有独钟呢？ 　　 　　客户的采购心理 　　 　　要影响客户，首先要了解客户的采购心理。钱先生是如何选购西装的呢？ 　　钱先生是一位大客户销售代表，以前在一家国内企业工作，由于业绩出众，经人介绍，得到一家著名外资企业的聘用，并会在两周后到新公司报到。为了以一个良好的形象加入新公司，钱先生准备为自己置办几件新“行头”，为此，他做了1万元的预算。 　　到外资企业工作，要买什么样的西装，钱先生也没有明确的思路，但他知道，西装必须看上去有档次，这样才能被客户认同；颜色要符合商务礼仪要求；穿起来必须合体……此外，最好价格在5000元/套以内。这就是选择标准。 　　客户在选购时，会先确定一个选择标准，客户选择哪个产品，由这个标准来确定。它就像是一把尺子，客户会用这个尺子去衡量他看到的产品，并进行比较分析。 　　客户的选择标准分成两类：一类是必备标准，例如符合商务礼仪要求，必备标准在选择时是不可改变的；另一类是参考标准，如价格。 　　用必备标准衡量，钱先生在商场中看中了三套西装，一套是法国品牌艾卡尔的灰色浅格西装，价格7800元；一套是国内品牌美雅的藏青西装，价格2800元；还有一套是合资品牌酷客的米色西装，价格是5600元。三套西装都满足看上去有档次，颜色符合礼仪要求，穿着合体的条件，那接下来就是考虑参考标准，也就是价格。美雅的价格最便宜，于是，钱先生顺理成章地选择了美雅。 　　如果我们在钱先生的选择标准中加入国际品牌，结果如何呢？毋庸置疑，艾卡尔就成了唯一的选择，那价格也就不再是问题。 　　所以，抓住客户心的核心，是用自己的优势，去影响客户的选择标准。为此，我们要做好三件事：发现自己的优势；了解自己优势带给客户的价值；把优势“卖给”客户。 　　 　　发现自己的优势 　　 　　抓住客户心的第一件事，是发现自己的优势，就像找对象一样，你总要有一些好处，来博