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基于订单生产制造业收益管理实现机制研究 　　摘要：文章针对产能有限且固定的订单生产制造企业，首先分析了该类企业在应用收益管理理论过程中必须满足的一些条件，然后探讨了制造业收益管理的实现途径，提出了动态产能分配和需求动态均衡等机制实现制造业收益管理的应用，为订单生产模式的制造业进行收益管理理论的应用提供了一些切实可行的思路。 　　关键词：订单式生产； 制造业； 收益管理，实现机制 　　一、 引言 　　自20世纪70年代末以来，深受市场激烈竞争和价格血战带来收益严重下滑困扰的航空业，通过对自身经营战略的反思，率先进行有效提高企业收益的新的理论研究和实践探索。由此起源于航空领域的收益管理是解决在资源约束前提下提高企业收益的理论与方法。它以市场和客户为中心，以市场细分和预测为基础，以资源存量控制和价格控制为优化机制，以环境协同为运营保障的收益管理理论体系，逐步形成为现代管理科学的一个重要分支。 　　随着互联网、信息技术的快速发展，顾客需求的日益个性化以及企业供应链协同化等方面关注度的日益增加，越来越多制造性企业采用订单生产模式（Make to order，简称MTO）。通过管理需求达到产能的有效利用，实现企业生产运作和市场营销之间的协调平衡。 　　收益管理是一种新型的管理理念，迄今为止在航空业、旅店业或汽车租赁业等服务性行业运作管理领域的应用研究比较成熟。而将收益管理理论应用到制造业生产运作管理方面的研究才刚刚起步。本文首先分析了MTO制造业收益管理理论应用的可行性，以此为基础探讨了制造业收益管理的实现途径，提出了动态产能分配和需求动态均衡两种机制。 　　二、 MTO制造业应用收益管理可行性 　　收益管理的目标是将合适的产品以适当的价格销售给目标客户使得总收益最大。MTO企业的产能分配问题与服务业收益管理所要解决的问题相类似，即将有限的资源在不同类型的市场需求之间进行合理的分配来实现企业的总利润最大化。这与服务业的易逝性资产收益管理一样，通过需求和容量的协调管理谋求收益最大。但是制造业在需求交叉性、产能的随机性以及可变成本的处理等方面有所不同，认识这些不同点，有助于制造业收益管理的应用研究。 　　MTO制造性企业要从收益管理理论的应用中获得利益必须满足一些条件。首先，企业客户必须有不同的价格支付愿望。从公司的角度，必须发现产品的差异性以唤醒客户的不同支付愿望。产品的差异性包括产品的有形属性和无形属性两个方面，产品的不同质量水平就是有形差异性的一个例子；而在收益管理领域考虑产品无形差异性的情形也相当常见，例如从客户下单到客户收到产品或者接受服务之间的时间。航空业普遍采用为愿意支付高价的商务乘客保留一定数量的座位，一般来?这些商务旅客航班预订的时间非常短。对制造业的公司来?，交货提前期的长短同样也构成了产品的差异性，相比于一些愿意等待长一点时间接受产品的客户，紧急需要产品的客户更可能有意愿支付高的价格。 　　第二个条件是客户需求的随机性。如果客户需求是确定的，可以提前决定哪些客户应该接受，哪些客户应该拒绝，也就不存在复杂的产能分配问题。而产能分配是收益管理理论主要的组成部分。 　　第三是对提供产品的制造公司来?，产能固定是必须满足的条件，并不是随时可以匹配公司所面临的市场需求。如果产能可以足够的灵活到随时匹配任何需求，那么可以接受所有的订单，也就没有必要在一个特定的时间点、针对客户的具体订单作是否接受决策。 　　最后必须满足的条件是公司提供的产品或者服务的易逝性问题。如果公司可以预先贮存客户需要的产品或者服务，只要客户需求一出现，就可以随时满足。在服务性行业，服务是不能贮存的，显然满足这个条件。而对采用MTO的制造业公司来?，原则上不生产库存产品，在确定的计划期内产能固定且是有限的，面对巨大的市场需求同样满足这个要求，它的生产能力具有易逝性特征。 　　除了上述的条件外，还必须认识到制造业中的产品销售的增量成本不能忽略，因此与在航空等服务业中追求收益最大化不一样，它的目标是利润最大化。订单生产模式的制造业期望采用收益管理的理论和工具达到增加利润的目的，而这须通过动态的产能分配机制以及不同的定价与交货期对需求实行均衡管理来实现。 　　三、 MTO企业收益管理的实现机制 　　在制造业环境中，企业经常被要求在尽可能短的提前期以及在最可靠的情形下满足客户订单。而在订单正式获得之前的大部分工作是预测客户需求，配置供应链上的产能和原材料满足这些通常作为确定的需求预期，如果可以满足客户需求，订单被接受。反之协商不同的交货期或寻找双方都能接受的安排。MTO制造业与库存生产企业通过持有一定量的产品库存应对需求变化不同，它是通过当前产能分配来有效的满足市场需求。当前产能未被完全利用意味着潜在的收益损失，这与航空公司的飞机座位没有按时依照既定计划全部卖出的情形