经典管理培训系列：食品经销商培训.docVIP

食品经销商培训食品经销商培训——食品经销商管理培训是建立在对食品经销商管理实际需求的基础上，根据食品经销商工作的实际情况，对食品经销商的管理模式、进行细分，并制定专业而有效管理方法，其中包括：终端选址、活动促销、店面管理、人员管理等管理模式、和方法。食品经销商培训的三个层次：食品经销商培训总体上可分为三个层次――即产品知识、销售政策、公司实力介绍等基础知识层面培训为第一层次；对食品经销商的业务人员管理，库存管理，报表管理等提高日常运营效率的技能型培训为第二层次；最高层次是站在食品经销商自身的角度，为他们自身的未来发展进行有针对性的福利式培训。食品经销商培训课程目标：★做好食品经销商的开发、管理与维护★掌握食品经销商选择的思路、标准与流程★掌握与食品经销商的沟通与谈判技巧★帮助渠道销售人员理顺食品经销商的管理思路★在企业的帮助下，增强食品经销商的生存能力★全面提高销售人员的渠道开发与管控能力食品经销商培训收获：1、怎样借助产品的品牌来塑造经销商品牌。2、区域市场推广品牌的媒体利用策略与方法。3、利用促销工具进行终端促销的技巧。4、经销商区域市场低成本营销开拓的五个方法。5、节日终端团购操作。食品经销商培训存在的问题——■ 为什么厂商不能白头偕老？经销商不是半路偷情就是半路离婚？■ 为什么大小经销商不能和谐相处，大鱼吃小鱼现象时有发生？■ 为什么经销商没有危机意识，温水煮青蛙现象普遍存在？■ 为什么经销商的心态、思路总与企业同床异梦？ ■ 为什么经销商一条路走到底宁死也不愿意转型？■ 为什么经销商发展到一定的规模就会遇到“创办人陷阱”？ ■ 为什么经销商总爱用小姨子小舅子而不愿意用人才？■ 为什么“英雄的经销商”往往难以成就“英雄企业”？ ■ 为什么管事的经销商太多而管人的经销商太少？■ 为什么经销商做到一定规模就会遭遇“天花板”？ ......食品经销商现在需要培训些什么?首先，他们有点茫然，关系营销转到终端推广，原来的一套有点不灵了，销售额顶到了天花板，所以，他们需要方向。其次，大店建起来了，员工多起来了，渠道冲突和管理冲突多起来了，从一线操作转到后台管理，他们需要方法。再次，员工多了，但整体素质低了，吆喝的人多，卖货的人少，怎样去提升，他们需要方式。最后，成功的营销建立在对产品—顾客行为—环境之间关系的透彻分析之上，怎样去分析，怎样把分析的结果落到实处，他们需要技巧。做食品超级经销商！食品行业正处于一个超级经销商诞生的时代。可以说，在相当长时间内，食品行业经销商的角色不会消亡，但是和生产行业一样，少数品牌占领多数市场是必然趋势。食品业经销商也是这样一个特殊的“行业”或者阶层，这个行业也会出现相当的集中度，集中的结果就是出现一批超级经销商。到目前为止，食品经销商当中已经出现了一批这样的经销商。什么是超级经销商呢？对渠道的掌控能力是核心指标，该经销商的掌控力能够影响到生产企业的决策过程，这就是超级经销商了。此外，超级经销商必须有足够的规模、人员和网络，也就是说他还要足够强势。选择做什么样的食品经销商？作为中国市场化程度最高、竞争最激烈的行业，食品业始终站在中国市场变革的最前沿；正因如此，中国食品业的利润空间被大幅压缩，中国食品业开始全面步入“微利时代”。食品经销商是企业产品流向市场并达成与最终消费者交易的桥梁，无论是发达国家还是中国本土，食品经销商以其独特的区域专业网络的分销能力和资金实力，成为企业不得不与之合作的渠道伙伴，也是企业产品进入市场一个难以跨越的门槛。但综合市场形势以及厂商合作历程，我们发现，当前的食品经销商正面临着很多的市场考验。用眼下最流行的SWOT分析，你要弄清楚自己的优势、劣势在哪里？目前做食品经销商，要分析自己的实际情况，看适合走什么样的路子。要从这几个方面去分析：资金、经验、队伍、企划、渠道、人脉等。中小食品经销商面临四大问题：一、资金中小型经销商之所以称为中小型经销商，首要的就是资金短缺，资金的短缺使经销商在备货能力上、在应付竞争对手的营销策略上（打折、保本销售）处处显得无奈，处处显得被动，形成跟进则可能耗尽资本，不跟进则面临销售萎缩的局面。二、品牌中小型经销商在进行食品经销时往往品牌较少，而且很多经销商都是以经营非主流品牌为主，著名品牌因为多种因素限制，无力经销。由于品牌种类少，品牌知名度不高，使消费者对经销商的信心不足，导致留客率低，成交率低。三、渠道渠道原先是厂家、大型批发商经常使用的词汇，对于中小型经销商来说，不是强调的主项，但是正是这种没有渠道的状态，使中小型经销商的产品分销能力弱，制约了小型经销商的发展。四、厂家政策厂家政策是吸引和指导经销商进行销售的核心内容。厂家制定的政策——众多品牌所采用的食品经销政策都是分期、分台阶式的兑现方式，厂家在不同的季节或月份按照销售额的