方正世纪IT产品分销商组织优化.docVIP

方正世纪IT产品分销商的组织优化第三章方正世纪I T分销产品与经营状况分析3．1方正世纪IT分销概况3．1．1北京方正世纪信息系统有限公司的历史和现状北京方正世纪系统有限公司，前身为方正电子信息产品事业部，是方正集团旗下的高新技术企业，主要从事世界知名IT产品在国内的代理分销业务，同时也是金融、制造、流通等多个行业信息化解决方案、技术咨询和服务的领先提供商。作为国内历史最久、最成熟、规模最大的IT专业分销商之一，方正世纪经过数年的努力，目前共有20家分公司，搭建起了遍布全国三十个省市自治区、上千家经销商在内的稳定的多维渠道体系，成为HP、华为3COM、Apple、IBM、NETGEAR、Barco、SGI、康普等世界知名IT厂商在中国最重要的合作伙伴和首选销售渠道。目前，北京方正世纪系统有限公司的优势主要在以下几个方面：(1)产品分销服务。作为国内一家大型的IT分销公司，北京方正世纪系统有限公司经过几年的迅速发展，目前已拥有企业级计算机、PC服务器、网络产品、投影机等众多品牌、丰富的产品线代理业务。其中，Sun、HP的优秀产品与方正的技术力量相结合，造就了一支强大的生力军，不断缔造出销售佳绩。以销售网络产品为基础的网络产品事业部与国际著名的3Com公司合作已有多年历史。自3Com公司进入中国开始，方正就与3Com公司在系统集成、网络产品销售等方面紧密合作，共同开拓中国网络市场，并在1998年3月成为3Com网络产品的中国总代理，分销业绩一直保持第一。2003年又成为合并后的华为3COM的分销总代理。(2)物流控制体系。分销业务的成功，必须依托于一个迅捷的物流体系。北京方正世纪信息系统有限公司物流部是从事企业内部管理，并为相关联企业提供优质物流服务的一个管理部门。其致力于创造顺畅的企业物流，降低物流成本，开辟第三利润源泉，并把塑造方正物流的品牌作为该部门的长期目标。目前已经在北京、上海、广州、成都、沈阳、南京、武汉等地建立物流仓库，可以快捷的响应客户对产品的需求。(3)大客户集成服务。大客户事业部将致力于开发中小企业资源，使中小企业成为新的增长点。定位直接客户，紧密贴近客户，为直接客户提供产品、方案、服务。该公司认为未来IT业的增长点是基于“服务的，所以其所提供的技术服务的目标是理顺流程与价值链关系，将成本、费用中心转变为利润中心，为客户提供更完善更系统更具价值的产品。(4)企业信息化。为更好的推进业务的发展、服务于整个渠道体系，方正世纪于2000年开通了目前国内IT业界第一个实现网上下单、网上结算的网络分销社区——方正网商，在2001年更成功将ERP系统上线，这一系统涵盖了营销、销售、供应链、制造、客户服务、会计、人力资源等各个方面。3．1．2公司的远景规划北京方正世纪系统有限公司以搭建完善的分销渠道，成为中国领先的信息产品分销商和晟好的信息系统解决方案供应商为宗旨，通过不懈努力，希望能够把最先进的技术、产品和解决方案、最优质的服务奉献给用户，用最科学的管理服务于企业，并以此为使命执着追求。北京方正世纪系统有限公司的远景规划是：以方正集团的雄厚资金为基础，以北大人才为依托，凭借强大的技术实力，优秀的服务质量，广大用户及渠道伙伴的真心拥戴，成为国内IT分销市场的核心企业。3．2方正世纪IT分销主营业务分析3．2．1分产品线业务分析北京方正世纪系统有限公司目前共有20家分公司，主要从事IT产品在国内的代理分销业务，产品线包括PC、服务器、投影机等。其中，Sun和惠普几乎全系列的产品线都由其代理。近些年来，随着市场的发展，方正世纪同惠普网络ProCurve Networking签订了网络产品的独家分销代理协议。一方面是从PC、服务器、存储产品扩展到网络产品分销，“融合全系产品提高增值能力的渠道商，一方面又是以总代理的特殊身份，在自身增值的基础之上帮助更多的渠道商寻求增值发展新机的渠道商。可以看到，目前方正世纪所代理的IT产品，如PC机、服务器、投影机等都是社会所大量需求的。当然，也正是如此，分销商在这几项产品营销之间的竞争也是日趋白热化，面临的生存压力也是巨大的。因此，开拓新的产品线业务，对于方正世纪的发展而言，至关重要。3．2．2分区域业务分析北京方正世纪系统有限公司目前所拥有的20家分公司，分布在上海、广州、成都、南京、杭州、武汉、深圳、沈阳、大连、重庆、济南、西安、哈尔滨、福州、昆明、贵阳、郑州、长沙等地，搭建起了遍布全国三十个省市自治区、上千家经销商在内的稳定的多维渠道体系。可以看到，北京方正世纪系统有限公司目前的业务几乎覆盖了我国整个区域。并且，公司所创造的顺畅的企业物流，对于降低物流成本，开辟第三利润源泉，均具有着十分重要的意义。同时，公司目前在北京、上海、广州、成都、沈阳、南京、武汉等地已经建立起的物流仓库，对于快捷响