笛友会2016年第7次分享如何利用人性弱点做营销.pptVIP

《不是你不够牛逼，只因你太心急》 最近几篇文章的题目，大家能看出什么规律吗？ 《那些月薪3000时所受的委屈，都将成为你财务自由的动力》 《年入不到1000000的生意人，一定不知道这4条方法论！》 《星座这么不科学，难道信它的人都是傻X吗？》 四篇文章刚好对应四个故事范式 热门被攻击——《星座这么不科学，难道信它的人都是傻X吗？》  投机取巧的方法——《年入不到1000000的生意人，一定不知道这4条方法论！》 缺陷合理化——《不是你不够牛逼，只因你太心急》  “被害者”逆袭——《那些月薪3000时所受的委屈，都将成为你财务自由的动力》 四个故事范式刚好对应四个人性弱点 热门被攻击——冲突偏好 投机取巧的方法——投机取巧 缺陷合理化——自我宽慰 “被害者”逆袭——关于成功的“自我暗示” 故事模式1：“热门被攻击”的好处 1.群众爱看 2.推出自身优势 3.塑造品牌个性 4.塑造鄙视链，提高用户忠诚度 故事模式1：热门被攻击 攻击式营销的两种类型：a.具象式攻击 b.泛化式攻击 故事模式1：具象式攻击 故事模式1：具象式攻击 具象式攻击营销的目的：1.制造传播2.突出自身的优势 故事模式1：具象式攻击 具象式攻击营销的适用范围：1.法律风险和违法成本较小（中国广告法明文禁止攻击式广告和对比式广告） 2.行业老大的绞杀可能较小 故事模式1：具象式攻击 攻击点的选择：1.对方的弱点（价格、品质、服务）2.自己产品或者服务的优点 故事模式1：泛化式攻击 挑一个虚拟的泛化存在进行攻击，更稳妥，更折衷 故事模式1：泛化式攻击 挑一个虚拟的泛化存在进行攻击，更稳妥，更折衷 故事模式1：泛化式攻击 Eg: 县城的健身工作室 VS 大型健身房 小班教学指导更精细 不做交叉推广 省去其他无关环节费用 故事模式1：泛化式攻击 Eg: 互联网家装 vs 传统家装 口碑可量化 材料费用透明化 服务流程更加标准化 故事模式2：投机取巧的方法 关键：指出低门槛，指出高回报 故事模式2：投机取巧的方法 什么叫“低门槛”？ 不吃药、不打针、不节食——减肥药广告（投入门槛低） 不出门、不费劲儿、不坐班——网赚广告（投入门槛低） 不学语法、不背单词、不背课文——英语培训班广告（投入门槛低）零首付，月供2000，可按揭——房产广告（价格门槛低） 让每个人都觉得可以参与 故事模式2：投机取巧的方法 什么叫“高回报”呢？ 不吃药、不打针、不节食，一个月可瘦20斤不出门、不费劲儿、不坐班，在家每天赚500元不学语法、不背单词、不背课文，一个月包过托福雅思 零首付，月供2000，可按揭，可享豪华江景房 让每个人都觉得承诺的愿景有有吸引力 故事模式3：“缺陷”合理化 每个人都有很多大众认知里面的缺点：穷，孤独，缺乏责任心，花心…如果能给这些“缺陷”一个合理化的理由，让它们的本质得到掩盖或者发泄，就会有很好的市场。 故事模式3：“缺陷”合理化 手环合理化了买不起豪表的心理 广场舞为中老年社交提供了合理化理由 故事模式3：“缺陷”合理化 操作方法：找出目标群体的心理“缺陷共性”共性，在自己的产品特性里面选取一个特点来掩盖、释放该特性，或者针对这些“缺陷”，来设计产品和服务 合理化的缺陷： 包二奶 炫富 故事模式4：“被迫害者”逆袭 每个人都希望看到小人物成功，因为能从别人的成功，看到自己成功的可能性 故事模式4：“被迫害者”逆袭 Eg: 老狗案例 成功学的推广 可参考思路： 1.创始人故事里加入“被害者逆袭模式” eg: 笛友会老狗 2.给所有产品的使用者提供一个“被迫害”的感觉，以及“逆袭的通道”（买产品或者服务） 故事模式4：“被迫害者”逆袭 Eg:所有的电商卖家都可以考虑复印一封手写的感谢信，叙述自己的创业艰辛，表达自己的感谢，末尾留下自己的微信号和店铺名！ 答疑环节（半小时） 谢谢大家！ 微博账号：吴寒笛Hansen 知乎账号：吴寒笛 如何利用人性的弱点做营销 by 吴寒笛 目录 1.“内容营销”时代概述 2. 为什么“讲故事”在这个时代如此重要 3.四个大众超级爱听的故事模式（灰色技巧预警） 4.如何利用人性的弱点做营销 1.“内容营销”时代 “内容”营销 “工具型”营销 VS 1.“内容营销”时代 类型 心理决策过程 特点 例子 “内容”营销 接触内容-形成冲动-购买 价格敏感度、参数敏感度、更低、倾向于感性消费、随意性强 网红卖衣服、公众大号卖勺子、笛友会的营销 “工具型”营销 购物冲动-寻找合适商品-购买 价格敏感度、参数敏感度更高、倾向于理性消费 上京东、淘宝购物 1.“内容营销”时代的几大趋势 广告越来越软 硬性广告