强化基础管理提升经营效益确保营销工作迈上新台阶[余新国].docVIP

第 PAGE 11 页 共 NUMPAGES 11 页强化基础管理 提升经营效益 确保营销工作迈上新台阶——在2012年营销工作会议上的讲话余新国各位领导、各位同仁：大家新年好！八面威风增国力，九州春色启龙年。值此举国上下，普天同庆我们中华民族龙年春节之际，我们再一次相聚上海，召开一年一度的营销工作会议。在此，我谨代表营销系统全体同仁对生产和行政后勤系统全体同仁一年来对我们工作上的大力支持和理解表示衷心的感谢！同时，对一年来辛勤工作、为公司发展做出了重大贡献的营销系统全体同仁，特别是奋战在销售一线的驻外同仁，向你们以及你们的家人表示节日的慰问和衷心地感谢，你们辛苦了！刚刚过去的2011年，对整个世界来说，是极为沉重的一年。政治冲突、社会动荡、债务危机、经济低迷，太多的问题和矛盾在这一年集中出现，对整个世界经济造成巨大的影响。从国内的情况来看，2011年是喜忧参半的一年。作为我国“十二五”规划的开局之年，在国家“稳发展，控通胀，宽财政，稳货币，保民生”的宏观经济基调下，内需拉动、固定资产投资、外贸出口三驾马车带动我国经济取得了较快的增长，全年GDP增长约为：9.3%；而与此同时，国内遭遇房地产市场调控、通货膨胀、动车事故、高利贷引发的民间借贷危机以及电力行业、光伏产业出现大面积亏损等等，受这些内外因素的影响，给我们公司的销售工作也带来了很大的不确定性。在我们面临内忧外患的同时，今年上半年我们仍然在销售订单和应收款回收等方面均达到了公司计划的预期值，而下半年随着经济环境的恶化，在建项目停建、缓建等现象不断增加，已建项目受资金方面影响，造成货款拖欠现象，直接影响了我们的销售和应收款回收工作，使得下半年销售业绩相比上半年有一定的回落，最终导致全年销售指标完成额与公司要求存在一点的差距。在2011年，虽然受到国内外众多不确定因素的不利影响，但在公司董事会的正确决策和带领下，在全体东方销售同仁的共同努力下，全年完成订单14.87亿元，同比增长20%，在此基础上，公司2011年的营销工作在许多方面也取得新的进展：内蒙分公司订单持续过亿，并稳步增长，今年达到1.32亿，同时，同处西北的新疆分公司订单达到9500万，距亿元大关只有一步之遥；西安分公司某供水项目签订单笔合同金额为1274.8万元，创公司有史以来单笔订单金额新高，具有重要的标志性意义；新疆分公司一家客户全年累计签单达2223.9万元，为公司重点大客户合作提供了一个成功范例；重要区域市场取得较大进展，江苏市场（包括南京分公司和苏州分公司）订单过亿，达到1.32亿元；山东市场（包括济南分公司和青岛分公司）订单近亿元，公司的市场细化取得效果，为以后公司的市场调整提供了参考；战略合作厂家，继续补充，并形成资源聚集效应，呈现出多地开花的态势；销售常见问题汇编，行业宣传推广册等基础销售资料顺利汇编完成，进一步提高了销售人员的基础能力；公司联合同行厂家，修订了付款条件，为公司持续良性发展奠定了基础等等。从2011年公司整体的销售情况看，根据2011年年初营销系统的工作计划任务，截止年底收官我们的销售指标完成情况及主要工作计划完成情况，与年初制订的销售指标和工作计划任务比较虽然还存在一定差距，但仍然有部分分公司在个别指标上有较大提升和新的突破，总体而言，在国家宏观调控背景下，取得这样的业绩我还是比较满意的。当然对个别完成业绩差距较大的分公司，希望他们不断总结原因向优秀分公司学习和借鉴他们的成功经验，在年初就要对市场布局、工作计划任务的分解进行科学合理的安排，在过程管理中抓落实和执行，力争在新的一年里迎头赶上。下面我将从三个方面对2011年营销工作做一个回顾总结。第一部份：2011年工作回顾一、2011年度销售指标和工作计划完成情况1、2011年销售指标完成情况：根据销售统计数据显示，2011年公司实现订单14.87亿元（其中：完成空压机1996万元，阀门6038万元），完成销售13.41亿元，实现回款12.45亿元，总回款率为92%，综合费用比率（1～11月）13.06%，人均订单74.7万元。与年初销售计划指标对照情况来看，2011年公司销售指标除人均订单和阀门产品订单量超额完成外，其他销售经营指标均存在一定差距。因受2011年国家宏观调控所带来的影响，造成货款回收差距较大外，另外其他几项指标虽然存在差距，但我个人认为还是可以接受的，有关具体数据和各分公司指标完成情况将由陈总在工作报告中为大家通报。下面，我重点对2011年初制定的各奖励项目的完成情况和计划工作措施的落实情况进行通报。2、各项奖励措施完成情况：（1）、分公司年订单额突破亿元，2011年该奖项得主为：内蒙古分公司（实现年订单额1.32亿元），奖励金额50000元；（2）、B类副总经理片区年有效订单额突破5000万元的团队，2