2.1家居乐建材超市O管理实例.pptVIP

家居乐建材超市营运管理 杨东涛 博士 南京大学 商学院 教授 博士生导师 南京大学 商学院 人力资源管理学系 主任 Tel:8362-1073 1390-159-8168 yangdt@nju.edu.cn 家居乐建材超市母公司企业理念 核心价值观 诚实敬业、团结高效、勇于进取、精益求精 发展目标 构筑业界一流企业，争做业内第一品牌 经营理念 创造家居新文化，引领装饰新潮流 服务理念 诚信为本、服务在先 家居乐建材超市经营理念 质量第一, 服务至上 (经营面积3万多平方米，14个建材门类，4万多种建材商品) 家居乐建材超市发展目标 未来3年(2005-2007)内，南京开2家连锁店，扬州、常州、镇江各开一家连锁经营店，共计6家 5年(2005-2009)内全省开辟15家连锁经营超市，形成省内最大家饰建材连锁经营规模 10年(2005-2014)内向华东地区及周边省市拓展争取达到60家连锁经营规模 讨论 假设您是江苏家居乐建材超市有限公司营运总监，你应如何对公司快速大规模连锁发展宏伟目标的实现和“提升客户价值来扩大销量、实现利润目标”对策的实施进行支持？ 公司快速大规模连锁发展宏伟目标的实现 管理制度化 制度表单化 表单流程化 流程电脑化 讨论 客户 ----价值(Value) 企业----利润 家居乐建材超市的营运管理目的 Quality Cost Delivery Value(客户) 利润（企业） Flexibility Environment 家居乐建材超市提升客户价值的营运管理工作 寻找有价值的商品 寻找有价值的供应商 寻找有价值的客户 邀有价值的客户购买有价值的商品 家居乐建材超市提升客户价值的营运管理活动 . 商企(商品企划)—找价值商品组合 价值商品 价值商品组合 关联商品 商企(商品企划)—找价值商品 商企指标 商企指数 商企乘数 商企价值 商企利得 商企指标（选指标） 1、销售额----卖得多 2、成长率----卖得好 3、毛利额----赚得多 4、毛利率----赚得爽 5、周转率----赚得快 商企指数 * 取值范围：0-100 * 商企指标经主成份分析产生 （本质意义为各商企指标权重） 家居乐建材超市找价值商品实例 商企乘数 取值范围：0-2 商企乘数=商企指数/50 商企乘数等于1为正常商品 商企乘数大于1为有价值商品 商企乘数小于1为没什么价值商品 商企价值 经过企划后的销售价值 商企价值=销售额*商企乘数 商企利得 经过企划后增加的销售毛利额 商企利得= [销售额*（商企乘数-1 ）]*毛利率 家居乐建材超市找价值商品实例 商企(商品企划)—找关联商品 信心度 支持度 关联度 家居乐建材超市找关联商品实例 找价值客户 客户指标 价值指数 顾客价值 顾客等级 客户指标 Recentness（最近度） Frequency （购买频率） Money （购买金额） 顾客等级 2-8原则 A等: 20% (关键的少数，有价值的客户) B等: 80% (无关的多数) 家居乐建材超市找价值客户实例 客户关系分析 交易关系 友谊关系 满意关系 伙伴关系 客户关系管理(CRM) 客户获取 客户互动 客户服务 客户分析 客户留置 采企(采购企划)—找供应商 寻(价) 9 资(格) 比(价) 7 规(格) 议(价) 5 人(格) (竞)标 3 价(格) 选(择) 1 供应商关系 战略伙伴关系 行企(行销企划)—找有效行销渠道 -----让有价值的客户及关联客户 知道有价值的商品信息 通过问卷调查,搜集外部数据 应用MDSS（多元尺度分析软件包）建立模型处理数据 找出有效的行销渠道(广告、海报等) 活动企划 ------