房地产销售部经理管理纲要.docVIP

机密 PAGE 1房 地 产 销 售 部 经 理?营 销 管 理 纲 要?为了顺利实现项目的既定销售计划，由必要建立一个完整的，富有卓越工作效率的营销管理体系，通过项目组（销售部）与部门内及及其它外部公司的紧密配合，使整个营销管理体系正常运作，发挥组织销售、指导销售、调整销售的作用，进而保证学生计划和销售目标的顺利实现。本篇主要阐述项目组（销售部）日常业务的组织管理及人力资源管理；计划任务制定；推广控制及评估；销售管理与协调；信息反馈；签约及后续工作等七大管理要素的功能和协调配合。本 文 分 五 部 分；第一部分 ?…………………………………… 营销体系第二部分 ?…………………………………… 销售部职能第三部分 ?…………………………… 销售培训手册范本 ?…………………………… 房地产基本知识 ?…………………………………… 规范流程 ?…………………………………… 工作制度 ?………………………… 项目销售培训资料第四部分 ?………………………………… 分工与合作第五部分 ?…………………………………… 附件 ?…………………… 房地产相关法律、法规 ?………………… 现场管理相关文件、表单第一部分 营销体系完善的营销体系描述应划分为行政机制、功能运作两方面，折两种划分在实际组织中运作中应得到相应统一。一、组织结构根据行政管理结构的要求，营销组织的首要前提是建立垂直性的部门建制。组织结构如图现场销售经理↓ —————————————————— ↓ ↓ ↓ 销售助理———→销售主管1———→销售主管2 ————出纳 ↓ ↓专案销售员——— 专案销售员————其他销售辅助人员该划分是希望通过合理的垂直性管理结构，达成完善部门建设对额目的。二、功能体系通过明确的功能划分，在现场销售经理统一指挥下，最大效用的利用内部资源与外部力量（广告公司、公关公司）取得优秀销售业绩。根据部门服务对象及服务功能性的区别，同时需要建立循环性的服务网络。功能体系结构如图项目销售经理?整盘策划及控制? ?推广 销售?————??信息反馈注：此表为功能分块，落实到具体项目操作的三方（业主、顾问公司、广告公司）职能分功合作上，需与发展商具体商榷后再定。三、岗位职责（一）部门建制根据行政管理的要求，建立垂直管理模式的部门编制（结构示意图如1），以经理责制为核心，全面建立销售各环节岗位职责，使部门业务发展责、权、利有效落实，真正做到工作配合的有效性，体现团队运作精神，确立了岗位职责的基本框架后，统一管理，分配销售部所属人员的岗位工作。销售经理是销售案场的最高负责人，直接负责销售及其推广，对下属各级销售人员及行政、客户服务人员行使管理和指导权，负责各项目管理制度的直接监督及执行。定期向发展商反馈销售情况，市场动态，负责与发展商各部门的调协和商洽。与发展商结算应结佣金销售主管管理、激励本组销售人员完成销售任务。协助销售人员进行客户洽谈、谈判、签约及各项销售及售后服务。协助销售经理进行现场管理，并及时反馈客户情况、销售人员情况及现场要事。销售人员销售部全体销售人员，职责：产品介绍、客户接洽、促成销售、相关销售手续的办理及售后服务。行政、客户服务人员组成包括销售助理、出纳、其他辅助人员、辅助销售经理、销售人员完成销售工作。（二）经理负责制在整体的营销计划指导下，具体分解落实组织建制、营销推广及销售管理的各项工作，并参与具体的各项销售事务，使专案业务流程纳入有序、高效的轨道中，体现应有的沟通理解能力及领导组织能力，发挥主观能动性，掌握利用资源达成目的的各种方法。其职能包括：人力资源管理、计划任务制定、推广控制及评估、销售管理及协调、签约及后续工作。人力资源管理1、岗位职能制定2、人员招聘3、人员培训及再培训（项目培训手册定制）工作考核计划任务制定项目总计划（销售计划、推广计划、操作流程、开盘计划）月度计划（日常管理计划、项目月度销售、推广及资金及计划）部门建设计划（人力资源配置