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第二章渠道成员的选择 一、渠道成员的选择标准 二、选择渠道成员的方法 一、渠道成员的选择标准 (1) 商流(销售)能力：商圈、销售能力、销售服务水平等。 (2) 物流能力：库存能力、运输费用水平等。 (3) 综合经营能力：社会评价、信用与财务能力等。 (4) 设施设备水平。 管理水平 经营理念 对新生事物的接受程度 合作精神 对顾客的服务水平 其下游客户的数量以及发展潜力等。 二、选择渠道成员的方法 　　1．销售量评估法 　　2．加权评分法 　　3．销售成本评估法 1．销售量评估法 实地考察有关分销商的顾客流量和销售情况； 分析其近年来销售额水平及变化趋势 对分销商的实际分销能力(尤其是可能达到的销售量水平)进行估计和评价； 然后选择最佳“候选人”。 　2．加权评分法 　　是对拟选择作为合作伙伴的每位中间商，就其从事商品分销的能力和条件进行打分。 先根据不同因素对分销渠道功能建设的重要程度的差异，分别赋予——定的权数； 然后计算每位中间商的总得分，从中选择得分较高者。 　3．销售成本评估法 　　成本主要包括市场开拓费、让利促销费、因延迟货款支付而带来的收益损失、谈判和监督履约费等。 控制销售（流通）费用 　　(1)总销售成本比较法。 　　(2)单位商品销售成本比较法。 　　(3)成本效率分析法。 (1)总销售成本比较法。 在分析有关“经销商”的合作态度、营销战略、市场声誉、顾客流量、销售记录的基础上，估算各个“候选人”作为分销渠道成员，在执行分销功能过程中的销售费用。然后，选择其中费用最低的中间商。 　　 (2)单位商品销售成本比较法。 销售费用一定时，销量越多，则单位商品的销售成本越低，渠道成员的效率就越高。 销售成本 销售量 单位商品(销售额)销售成本= 预期总销售成本/能够实现的商品销售量(或销售额) 　(3)成本效率分析法。 以销售业绩与销售费用的比值为评价依据选择最佳分销商。 某分销商能够实现的销售业绩(销售量或者销售额)除以该分销商总销售费用： 成本效率＝某分销商的总销售额(或总销售 量) ／该分销商的总销售成本 成本效率是单位商品销售费用的倒数。 可用量—本—利分析——盈亏平衡分析 * * 1、市场范围 ：经营范围 销售对象——是最根本的条件　　 2、产品政策：供货商、 产品组合（竞争品还是促销品） 3、区位优势：零售商：顾客流量较大的 批发商：储存与运输（交通枢纽） 4、产品经验。 5、预期合作程度 6、财务状况及管理水平 7、促销政策和技术：是否愿意承担一定的促销费用、有没有必要物质、技术基础和相应的人才 8．综合服务能力 ：售后服务、技术指导、财务帮助(如赊购或分期付款)、运输存储设备。 *