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对代理商营销技巧 　　 　　中国90%的企业招商不成功，中国90%以上的企业新品上市后，就迅速销声匿迹。就国内化妆品界来说，这样的结果屡见不鲜。中国化妆品界的厂商们当时一腔热血开发产品打天下的豪情壮志，在一幕幕以失败告终的招商会上，被消磨殆尽。到底是什么原因让中国企业在新品启动期如此举步维艰？摆开企业自身资金的问题，说到底还是由于经销商掌握着巨大的市场资源，而厂家对此也只能望洋兴叹。产品出来后，渠道的选择与建设问题，几乎是每个生产厂家的心底的痛！ 　　 　　代理商的市场背景 　　 　　代理商永远的心态是用最少的代价赚取最大的利润，但是时过境迁，这种方式已经不复存在了。反而是投入与产出几乎是成正比的。并且随着市场竞争的加剧，厂家们也都在积极地开拓自己的销售渠道，并且力图跨越代理商这一产品桥梁，实现产品从厂家直接到终端的飞跃。厂家自主建设终端，就是市场激烈竞争背景下的产物，厂家自主建设终端营销专卖店，以点带面，逐步建立更多的专卖店，以达到广布网络、缩短流通渠道的目的。在国内化妆品界来说，雅芳是做得比较成功的。到2004年12月11日止，中国将信守在加入WTO时的承诺，取消对外商投资商业企业在地域、股权和数量等方面的限制。这意味着我国商业领域对外的开放速度进一步加快，内资商业企业发展受保护的过渡期缩短了。届时将会有更多的“狼”在中国这片养育着众多小肥羊的土地上，扩充自己的领地，获取目标猎物。这对中国的生产厂家们来说当然是一个考验，然而中国的经销商们却面临着更为严峻的考验！目前在中国市场上，已有许多生产商和终端市场具备了这种飞跃的能力，如美国沃尔玛、法国家乐福、好又多等超级大市场和可口可乐、百事可乐、耐克等跨国大公司都已基本具备了这种功力，他们的出现在一定程度上削弱了经销商的霸气。并且随着市场竞争的加剧，具备这种能力的队伍还在不断地壮大，于是经销商的未来也越来越变得模糊起来。经销商针对这种难堪的处境，必须要审时度势地认清自己在社会分工中所扮演的角色，发挥自己的有效价值，才能取得长久的发展。经销商通过自我资源的价值体现，实现了生产商和终端双方的资源整合，经销商的市场资源应该是整个化妆品行业产品流通资源的一部分，经销商应该更加积极地欢迎生产厂家及终端使用，而不是防止被他人使用；也只有在他人使用的前提下，经销商的市场资源才有存在的价值。 　　在这样一个大前提大背景下，作为化妆品厂家来说，要想产品销量好，而且欲走出经销商“要政策”的怪圈，我们也必须审时度势，充分了解市场的走向，才能把住经销商们的命脉，让他们更好地跟我们合作。下面我们将以中合(中国)化妆品有限公司所加盟的美国时代华纳旗下品牌TOM and JERRY (中文名《汤姆猫和杰利鼠》)为例，针对国内目前存在的几种类型的化妆品经销商进行剖析。 　　 　　第一种是成熟型经销商 　　 　　现状分析 这类经销商在市场上摸爬滚打很多年，随着他们的信息、知识与经验的积累，他们变得更加精明，更加有生意头脑，且随着他们的网络控制、资金等实力的增强，他们的谈判能力和谈判条件越来越强。他们一般手中有广告拉动型品牌，而且流通辐射区域较广，新品牌营销人员上访率很高，可以说排队找他们的有大把，因此在渠道这一块，可以说是牛气得很。他们对新品牌的看法是：要有广告支持，要有配送政策及返利，否则一句话：不可能。所以一般情况下，这种类型的经销商很难谈，但是以下的说法他一定会感兴趣！ 　　 　　问题所在 消费者越来越成熟，消费需求呈多样化、细分化和复杂化趋势，厂家和经销商越来越难以把握消费者。为了生存，经销商只有利用厂家的力量，来运用各种促销活动等迎合、吸引和刺激消费者；他们每年代理的产品生命周期都很短，最多两年就被迫换手，因为窜货、返利的兑现等问题，甚至影响到手中的分销商信誉及稳定性。 　　营销策略 作为厂家我们可以告诉他：你其实是走在一条不归路上，广告型的产品一定需要足够的人力及配送资源，但是这些资源投入后要想一下收缩是不可能的，所以你必须跟着厂家走，他出什么你必须卖什么。一刻都不能马虎，但广告停下来时，你一定会着急上火，因为下面的分销商象一群嗷嗷待哺的婴儿，而且似乎永远都喂不饱！导致这种结果的最大的问题是没有稳定的终端、没有可以控制的终端，所谓的终端只是靠广告堆砌来的终端，也就是不可控的终端！但是如果我们抛开广告，将精力放在真正意义的终端建设上，结果会是怎么样？国内的丝宝集团不也在宝洁和联合利华的夹缝中强壮起来了吗？再看看国外的品牌哪一个在终端没建立起来就打广告的？如新起的妮维雅、旧的韩国蝶妆等。 拿我们中合自己的品牌TOM and JERRY (中文名《汤姆猫和杰利鼠》)来说，我们是个国际品牌，而且是货真价实的国际品牌，凭什么要走这条不归路？我们追求的是稳定的终端销售方式，一月中2万或2千都可以，我们要的是稳定