FABE法则与应用技巧圣象第5期培训课件.pptx

FABE销售法则与运用技巧 圣象洛阳公司：贺炎 邮箱：245063458@ 前言 学习目的 FABE销售法则的重要性 导购能够熟练的说出产品的属性特征、功能作用、利益，并能条例清晰的为客户作介绍，准确的说出客户所在乎的要点，以增加客户的选择效率和易接受性，从而提升导购的成交率。 客户在购买地板时不仅仅是购买地板本身，更是购买地板能提供的耐用、舒适、美观、环保等益处。所以导购一定要清楚了解我们所销售的产品有何与众不同的特性，它能给客户带来什么样的益处，那才是我们的卖点！ 提高顾客的购买欲，使顾客对产品有更深入的认识和了解。 内容 课程内容 —FABE的概述？ —如何提炼FABE？ —如何运用？ 挑战画质巅峰的OLED显示技术 超过800万的自发光OLED的像素，在新一代4k HDR图像处理芯片X1进阶版提升下你将会看到更为沉静的黑色，令人难以置信的对比度和逼真的色彩，这将是一个令人惊艳的观影体验。 FABE法则概述 FABE法则概述 F:特征 A：优势 B：利益 具有超过800万的自发光OLED的像素，4k的 HDR图像处理芯片X1 你将会看到更为沉静的黑色，令人难以置信的对比度和逼真的色彩 这将是一个令人惊艳的观影体验。 FABE法则概述 这款产品具有超过800万的自发光OLED的像素和新一代4KHDR图像处理芯片X1。 我们的地板采用了半开放UV漆、五底两面，表面添加三氧化二铝颗粒，所以地板表面非常耐磨，而且地板非常环保。 FABE法则概述 FABE法则可以把顾客听不懂不熟悉的卖家语言翻译成顾客能听得懂的话，能让顾客第一时间感受到，商品对自己的好处。 FABE法则概述 FABE法则概述 FABE法则概述 FABE法则概述 FABE法则概述 1.产品的属性特征：说明产品的与众不同的特征或优点。 每一款产品有很多的属性，有些属性是跟其他竞品或者替代品是相同的，我们称之为共性，有些属性则是我们所独有的，我们就称之为特性。我们在推销时要着重说明我们产品具有那些不一样的特性。 2.产品的作用功效：说明产品的特性会发挥什么用处。 作用功效是在说明属性特征所具有的作用或者功能，他是在说明属性特征的内在含义，说其功用。 3.产品的益处：说明产品的功能能替客户带来什么好处。 顾客购买产品是为了得到解决问题和满足需求的好处，因此，导购人员必须要把产品的功能与特性，站在客户的立场，转化成满足顾客需求的利益。 FABE法则概述 FABE法则提炼 因为这款地板表板添加了三氧化二铝颗粒 能够让您在长期使用后地板表面依旧光洁如新色彩依旧 它可以使地板的表面更加的耐磨 您看这里有一把钢刷您可以在我们的地板表面用力刮擦这款地板绝对经得起考验 FABE范例 一般说辞和FABE说词的比较 一般说词 FABE说词 这款多层实木地板采用的是纵横交错的结构制造的 因为这款地板采用的是纵横交错的结构制造的，它可以使地板的结构更加的稳定，它能够在地热的环境下不会产生变形的情况，您看这是**双气小区其他业主在我们店面选择的产品 这款地板的环保等级是E0的。 因为我们这款地板所使用的基材是亚洲第一的大亚环保板材，它的原材料需要去根去叶并采用更为环保的胶水，使得地板更加的环保环保等级达到E0级别，即便是地热环境下也不会对身体健康产生影响，您看这是我们的产品检测证书…… 这款三层实木地板是会呼吸的地板 因为我们这款地板采用的是开放性油漆，这种开放性油漆可以使得地板表面和地板整体是相互透气的所以被誉为会呼吸的地板，这款地板铺在您家里可以调节室内的干湿度，使您的居住的更加舒适，您看：小实验 FABE法则的运用 FABE标准叙述词 我们可以把产品的介绍词连成一句有说服力的话术： 因为此款是采用……（属性特性），它可以……（作用功效），能够使您……（益处）。 FABE法则的运用 大家运用FABE法则的方法试着介绍某种东西、或者介绍一下自己/别人的某个优点~ 练一练 FABE销售法的弊端 在不清楚客户需求之前，如果每个品类的产品FABE都给顾客陈述一遍，大多数顾客都会很烦，不愿意听。如果客户的需求是追求防滑安全，那么产品的其他属性很难立刻调动客户的兴趣，甚至还没等到导购介绍防滑属性时，客户就已经离开了。 从产品的角度去介绍推荐，是一种理性的顺序，更是很多公司奉为规范的模式。然而，按照这样的顺序，顾客的需求就不能在第一时间得到明确，不能得到优先沟通，带来的后果有三种： 1.恰好推荐的是客户感兴趣的点，比如产品有6个特点、优势、益处，客户只对其中2个特点感兴趣，另外4个FABE介绍就不必要了。 2.恰好推荐的是客户感兴趣的点，但是客户没有耐心听完，所以没等到销售说到客户感兴趣的2个FABE时客户就失去耐心，销售人员也没有机会接着往下说了，推销被终止。 3.推荐的点客户根本没有兴趣，这时候客户更