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销 售 的 技 术 销售是门技术 销售的五大障碍 没面子：销售是最光荣的，你只是帮他解决了他 的问题，顺便赚了点钱而已 没保障：销售是最有保障的工作，即使你身无分 文，只要有能力，一样可以创造出财富 害怕被拒绝：拒绝是销售的开始，计算平均率让 你爱上拒绝 觉得不稳定：只有不稳定，才有不稳定的高收入。 认为自己的职业与销售无关：人人都是销售员，即使在家里也要销售自己。 销 售 的 五 颗 心 自信心：相信自己的心 相信产品的心 相信顾客有需求的心 相信顾客用后一定会有效的心 相信顾客用完会感激我的心 销售的五大秘诀：销售=收入 我是开发新客户的专家： 用名片 我是介绍产品的高手： 塑造产品价值 我可以解决顾客所有的抗拒点： 解决所有问题 要求顾客成交： 解决了他的问题，要求他成交，我可以成交一切顾客，因为每个顾客都很乐意购买我的产品。 我提供最好的售后服务：记住顾客所有的节日 销 售 的 十 大 步 骤 第一步骤：准备：见顾客前准备好 1、思维程序：你想要什么？ 他想要什么 想明白他想要的，忘掉你想要的，想方设法满足了顾客想要的结果，就达成了自己想要的结果 我的底线是什么？ 我会遇到哪些抗拒点？ 我要如何解决这些抗拒点？ 我要如何成交他？就是不能付全款，也要他交定金 每个顾客都很乐意购买你的产品 2、精神准备：在心里复述销售高手的五大秘诀 没有准备就准备失败，没有计划就计划倒闭 3、体能准备：一定要吃好饭 第二步骤：让你的状态达到巅峰状态 销售的第二层含义就是： 信息的传递、能量的转移 假设成交了 第三步骤：建立信赖感 如果没有信赖感，准备再好也卖不出去 建立信赖感的五个法则： 1、倾听：最具威力的，多听少说，你听完才能找的需求点，你要爽之前 先让她爽 2、赞美：赞美所有的人，一定要夸顾客也认为好的地方 3、微笑：真诚的微笑，婴儿般的微笑，情人般的目光（专注、真诚） 4、要不断的赞同她，即使他讲的都是谬论 顾客讲话不说话，说话就说三句话：是 、对 有道理 这样也可以呀 销售的过程80%是靠听的，20%是靠说的 20%里还有90%问的，问对问题就成交 5、做和顾客一样的人 人都喜欢和自己一样的人，也希望自己成为他喜欢的人，真正的销售人员要当白骨精、孙悟空，要变，销售人员不能有自己的风格，和顾客沟通要谈他喜欢的话题。 第四个步骤：找到顾客的需求点 找到顾客需求点，满足顾客需求点，同时 把最好的一面展现给她。就像谈恋爱 第五个步骤：塑造产品的价值 我们在销售产品时，一定要塑造产给为 她带来的价值，并非产品的价格。 第六步个步骤：如何分析竞争对手 顾客拒绝你的原因就是他必须要购买的理由。 顾客想要的是：最好的品质、最好的服务、最低的价格。 世界上还没有哪个产品能同时满足这三点。 在这三个当中你愿意放弃那一个？是最好的品质吗？还是最低的价格呢？