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营 销 心 理 学 西安分公司星耀营业区 2001年10月22日 汤小丰 2018/7/18 中国平安 平安中国 2 前言 （一） 讲师自我介绍 （二）心理学导论 二. 消费心理学与营销心理学 三. 营销心理 （一）心理定势 （二）环境暗示 （三） 动机与激励 （四）从众 2018/7/18 中国平安 平安中国 3 一.心理学导论 1.弗洛伊德认为: 人的心理是可以预测并控制的。 B. 人的心理很多时候受人的本能所制约。 2018/7/18 中国平安 平安中国 4 床→眼→大脑中枢(1)→大脑抑制→睡觉 ↑ 书→眼→大脑中枢(2)→大脑兴奋→活跃 2018/7/18 中国平安 平安中国 5 2.人类自尊心受到最大的三次打击 ——进化论（达尔文） ——梦的解析（弗洛伊德） ——日心说（哥白尼） 2018/7/18 中国平安 平安中国 6 3.人 的 思 想 意识 潜意识 前意识 2018/7/18 中国平安 平安中国 7 潜意识→本能 前意识→道德 意识→现实 2018/7/18 中国平安 平安中国 8 人类两大本能 维护个体生存 维护种族延续 2018/7/18 中国平安 平安中国 9 心理学真正发展是在二次世界大战以后。 心理学鼻祖：弗洛伊德。 人类发展的历史就是一部关于心灵的历史。 心理学分为50多种：生理心理学 、运动心 理学 、思维心理学 、青年心理学等等。 4. 心理学发展史 2018/7/18 中国平安 平安中国 10 人类需要的层次关系 自我实现的需要 尊重的需要 相属关系和爱的需要 安全的需要 生理的需要 2018/7/18 中国平安 平安中国 11 二. 消费心理学与营销心理学 一 消费需求特点 二 消费者心理研究内容 三 消费行为的几种类型 四 营销策略 五 营销过程两种形式 六 营销从业人员的心理素质要求 2018/7/18 中国平安 平安中国 12 一 消费需求特点 １.高级化 ２.安全化 ３.健康化 ４.简便化 ５. 风行化 消费支出影响因素：取决于收入状况，还受到环境因素和心理因素的影响。 2018/7/18 中国平安 平安中国 13 二 消费者心理研究内容 　　　 １．消费知觉 　　　２．消费个性 　　　３．消费心态 　　　４．消费动机 2018/7/18 中国平安 平安中国 14 三 消费行为的几种类型 　　　１．以满足商品的使用价值为主导倾向的行为，核心是讲求实用和价廉。 　　 ２．以攀比同事、邻居或某一消费族群为主导倾向的行为，核心是虚荣和好强。 ３．以显示自己地位、威望和富有为主导倾向的消费行为，其核心是炫耀和奢侈。 2018/7/18 中国平安 平安中国 15 四 营销策略： 　１．产品策略 　２．定价策略 　３．促销策略 　４．国际贸易策略 2018/7/18 中国平安 平安中国 16 五 营销过程两种形式： 　１．等待顾客上门 ２．主动推销上门 2018/7/18 中国平安 平安中国 17 六 营销从业人员的心理素质要求： １．仪态是人的自然表露，从业人员的仪容风度， 犹如商店的门面，直接影响消费者的购买情绪。 ２．个性品质是非常重要的：精细型和独立型的从 业人员利于推销。 ３．会话水平和技巧也是从业人员心理素质的重要 组成内容。 ４．销售环境。 2018/7/18 中国平安 平安中国 18 三. 营销心理 （一）心理定势 （二）环境暗示 （三）动机与激励 （四）从众 2018/7/18 中国平安 平安中国 19 三种量筒的容积 （ml） 得到要求的水量 （ml） 计算公式 A B C D 14 163 25 99 18 43 10 5 9 42 6 21 20 59 4 31 15 39 3 18 23 49 3 20 28 59