如何说服顾客消除异议.pptVIP

不管是何种异议,你首先要对异议持有正确的态度,如此才能用正确的方法来处理好异议. * 顾客是形形色色的,因此顾客异议是千奇百怪的,据权威的资料表明,80%的顾客异议都集中在以上几个方面. * 顾客发出异议恰恰表明顾客对商品很有兴趣,他们需要获得更详细的或更击中要害的解答,需要排除一些顾虑以做决定.对销售而言,可怕的是没有异议.只有对营销不感兴趣无意购买意向的顾客,才不会提出异议. * 例:我们想象一下自己去买风衣的情景; 顾虑一:我是不是真的需要? 现在是夏天,天气酷热,虽然那件风衣质量上乘/价格优惠/款式新颖,你会购买吗?可能不会,因为季节不对,你不急需. 顾虑二:我是不是真的急需? 假如那件风衣皱皱巴巴的,款式也很土,你会购买吗?可能不会,因为它的价值与你的预期不相符. 顾虑三:它是不是真的符合我的要求? 你看上了一件,可你不知道它是什么面料,会不会掉色,能不能机洗.当你询问店员时,他支支吾吾说不清,你会不会买,可能不会,因为不放心. * 要给顾客留“面子”，要尊重顾客的意见。顾客的意见无论是对是错、是深刻还是幼稚，我们都不能表现出轻视的样子，如不耐烦、轻蔑、走神、东张西望、绷着脸、耷拉着头等。我们要双眼正视顾客，面部略带微笑，表现出全神贯注的样子。并且，不能语气生硬地对顾客说：“你错了”、“连这你也不懂”，也不能显得比顾客知道的更多；“让我给你解释一下……”、“你没搞懂我