采购谈判例子(广东).pdfVIP

(采购谈判)策略 NEGOTIATION SKILL STRATEGY 1．谈判的定义： “谈判”，或有些人称之为“协商”或“交涉”，是担任采购工作最吸引人 部分之一。谈判通常是用在金额大的采购上，由于本公司是自选式量贩广场， 采购金额很大，因此谈判工作格外地重要。 采购谈判一般都误以为是“讨价还价”，谈判在韦氏大辞典的定义是：“买 卖之间商谈或讨论以达成协议”。故成功的谈判是一种买卖之间经过计划、检讨、 及分析的过程达成互相可接受的协议或折中方案。这些协议或折中方案里包含 了所有交易的条件，而非只有价格。 谈判与球赛或战争不同之点在于：在球赛或战争中只有一个赢家，另一个 是输家；在成功的谈判里，双方都是赢家，只是一方可能比另一方多赢一些， 这种情况是商业的常事，也就是说谈判技巧较好的一方理应获得较多的收获。 1．谈判的目标： 在采购工作上，谈判通常有五项目标： （1） 为相互同意的质量条件的商品取得公平而合理的价格。 （2 ） 要使供货商按合约规定准时与准确地执行合约。 （3 ） 在执行合约的方式取得某种程度的控制权。 （4 ） 说服供货商给本公司最大的合作。 （5 ） 与表现好的供货商取得互利与持续的良好关系。 2 ．平而合理的价格： 谈判可单独与供货商进行或由数家供货商竞标的方式来进行。单独进行时 ，采购人员最好先分析成本或价格。数家竞标时，采购人员应选择两三家较低 的供货商，再分别与他们谈判，求得公平而合理的价格。 3 ．交货期： 在采购工作上交货期通常是供货商的最大问题。大多是因为： （1）采购人员订货时间太短，供货商生产无法配合。 （2 ）采购人员在谈判时，未将交货期的因素好好考虑。 不切实际的交货期将危害供货商的商品质量，并增加他们的成本，间接会使 供货商的价格提高。故采购人员应随时了解供货商的生产状况，以调整订单的 数量及交货期。 4 ．供货商的表现： 表现不良的供货商往往会影响到本公司的业绩及利润，并造成客户的不满。 故采购人员应在谈判时，除价格外应谈妥合约中有关质量、数量、包装、交货、 付款及售后服务等条款，及无法履行义务之责任与罚则。 对于合作良好的供货商，则应给予较多的订单或其它的方式来奖励毕竟买 卖双方要互利，才可维持长久的关系。 第 1 页 共 17 页 5 ． 与供货商维持关系： 采购人员应了解任何谈判都是与供货商维持关系的过程的一部分。若某次 谈判采购人员让供货商吃了闷或大亏，供货商若找到适当时机时，也会利用各 种方式回敬采购人员。因此采购人员在谈判过程中应在本公司与供货商的短期 与长期利益中，求取一个平衡点，以维持长久的关系。 6 ．谈判的有利与不利的因素： 谈判有些因素对采购人员或供货商而言是有利的或是不利的，采购人员应设 法先研究这些因素： （1） 市场的供需与竞争的状况 （2 ） 供货商价格与质量的优势或缺点 （3 ） 成本的因素 （4 ） 时间的因素 （5 ） 相互之间的准备工作 7 ．谈判技巧： 谈判技巧是采购人员的利器。谈判高手通常都愿意花时间去研究这些技巧， 以求事半功倍，下列谈判技巧值得本公司采购人员研究： （1）谈判前要有充分的准备：知已知彼，百战百胜，成功的谈判最重要的 步骤就是要先有充分的准备。采购人员的商品知识，对市场及价格的 了解，对供需状况了解，对本公司的了解，对供货商的了解，本公司 所能的价格底线、目标、上限，以及其它谈判的目标都必须先有所准 备，并列出优先级，将重点简短列在纸上，在谈判时随时参考，以提 醒自己。 （2 ）谈判时要避免谈判破裂：有经验的采购人员，不会让谈判完全破裂， 否则根本不必谈判，他总会让对方留一点退路，以待下次谈判达成协 议。没有达成协议总比勉强达成协议好。 （3 ）只与有权决定的人谈判：本公司的采购人员接触的对象可能有：业务 代表、业务各级主管、经理、协理、副总经理、总经理、或董事长， 看供货商的规模大小而定。这些人的权限都不一样。采购人员应避免